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1、專(zhuān)題學(xué)習(xí)女人買(mǎi)服裝的啟示——如何與老客戶(hù)談加保女人買(mǎi)衣服的啟示你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)會(huì)在同一家服裝店多次購(gòu)買(mǎi)？店主會(huì)不會(huì)因?yàn)槟銊傎I(mǎi)過(guò)而不好意思讓你試穿？買(mǎi)過(guò)就會(huì)關(guān)注看看就會(huì)買(mǎi)了女人買(mǎi)衣服的啟示我們的擔(dān)憂(yōu)——客戶(hù)剛買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)，短期內(nèi)不會(huì)再加保了客戶(hù)剛買(mǎi)，我不好意思開(kāi)口什么樣的客戶(hù)會(huì)簽單？認(rèn)同保險(xiǎn)認(rèn)同公司認(rèn)同業(yè)務(wù)員真的不會(huì)再買(mǎi)了嗎?不同的階段客戶(hù)的保險(xiǎn)需求是不一樣的，額度也會(huì)不一樣如：意外、健康、養(yǎng)老、風(fēng)險(xiǎn)保障、理財(cái)…..一個(gè)人至少需夠買(mǎi)7件保單人生七張保單第一張保單:意外險(xiǎn)保單——為自己而買(mǎi)，讓父母受益；人生中風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，萬(wàn)一有風(fēng)險(xiǎn)，讓意外險(xiǎn)受益金

2、能替自己報(bào)答未盡到的父母之恩！第二張保單:大病醫(yī)療保單——為自己而買(mǎi)，給愛(ài)人減負(fù)；人吃五谷雜糧，不可能不生?。蝗f(wàn)一某一天得了重大疾病，最為我們的擔(dān)心的人將是我們的愛(ài)人，他（她）會(huì)為我們治病的費(fèi)用四處奔波，今天給自己準(zhǔn)備一份大病醫(yī)療保單，實(shí)際是在為我們的愛(ài)人減去未來(lái)的負(fù)擔(dān)！第三張保單:養(yǎng)老保單——為自己而買(mǎi)，呵護(hù)老年的自己；這個(gè)世界上沒(méi)有人可以不老！年輕的我們，不可以遺棄老年的自己！當(dāng)今社會(huì)多代單一的家庭模式導(dǎo)致我們年老的費(fèi)用只有靠自己提前準(zhǔn)備才能不給兒女增添負(fù)擔(dān)，才能讓老年的自己依然備受呵護(hù)，幸福連連！第四張保單:理財(cái)保單——為未來(lái)而買(mǎi)

3、，讓家人永遠(yuǎn)過(guò)上好日子；中國(guó)有八成的超級(jí)富翁財(cái)富難守二十年，原因之一就是因?yàn)檫@些富翁忽略了財(cái)富管理，因投資不當(dāng)、過(guò)度消費(fèi)等原因使資產(chǎn)流失；現(xiàn)在我們每個(gè)家庭應(yīng)該為家庭的資產(chǎn)建立一面防火墻，通過(guò)分紅保險(xiǎn)讓我們的資產(chǎn)能保值又增值。第五、六張保單:子女教育健康保單——為呵護(hù)子女而買(mǎi)，讓愛(ài)延綿到永遠(yuǎn)；我們都希望自己的孩子未來(lái)能比我們過(guò)得成功和幸福！其實(shí)父母對(duì)兒女真正的愛(ài)是為兒女準(zhǔn)備好明天！我們只有趁孩子小的時(shí)候給孩子準(zhǔn)備好足夠的教育基金、創(chuàng)業(yè)基金和醫(yī)療儲(chǔ)備基金，不讓孩子輸在人生的起跑線(xiàn)上，才能體現(xiàn)父母對(duì)孩子是真正的慈愛(ài)！第七張保單:資產(chǎn)保全保單—

4、—為奮斗一生的資產(chǎn)轉(zhuǎn)移而買(mǎi)；在很多國(guó)家和地區(qū)人壽保險(xiǎn)免交所得稅和遺產(chǎn)稅，可以通過(guò)保險(xiǎn)規(guī)劃預(yù)留足夠的稅源，避免資產(chǎn)因繳稅而被迫處分，造成交易上的損失，更重要的是保險(xiǎn)資產(chǎn)本身就是享有免稅優(yōu)惠的財(cái)產(chǎn)。最近一次購(gòu)買(mǎi)保單在半年內(nèi)的客戶(hù)加保概率最高最近一次購(gòu)買(mǎi)保單距今時(shí)長(zhǎng)與客戶(hù)加保的關(guān)系*20.537614589104.1%2.1%5.5%2.1%7.4%最近一次購(gòu)買(mǎi)距今時(shí)長(zhǎng)(年）客戶(hù)加保比率——摘自精確營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目組《精確營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作方法深度培訓(xùn)》數(shù)據(jù)表明——客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的原因主要是認(rèn)同了保險(xiǎn)?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)的第一張保單可能有很多種原因，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的第二種原

5、因只有一種，就是認(rèn)同了你，認(rèn)同了保險(xiǎn)。消費(fèi)心理學(xué)：消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為實(shí)際上是一種習(xí)慣建立的過(guò)程。在不斷重復(fù)的消費(fèi)過(guò)程中，強(qiáng)化了消費(fèi)者的好感和興趣，形成習(xí)慣性行為。這個(gè)理論認(rèn)為重復(fù)消費(fèi)能夠形成人們對(duì)某類(lèi)消費(fèi)品的喜好和興趣。所以，通常我們更喜歡欣賞我們熟悉的樂(lè)曲，更樂(lè)于從事我們特長(zhǎng)的體育項(xiàng)目，更喜歡習(xí)慣的口味，更喜歡保持我們自己獨(dú)特的穿衣風(fēng)格。客戶(hù)什么時(shí)候加保，我們?cè)趺聪牒荜P(guān)鍵！客戶(hù)加不加保，我們開(kāi)不開(kāi)口很關(guān)鍵！