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1、專題學(xué)習(xí)女人買服裝的啟示——如何與老客戶談加保女人買衣服的啟示你有沒有發(fā)現(xiàn)會在同一家服裝店多次購買？店主會不會因?yàn)槟銊傎I過而不好意思讓你試穿？買過就會關(guān)注看看就會買了女人買衣服的啟示我們的擔(dān)憂——客戶剛買過保險(xiǎn)，短期內(nèi)不會再加保了客戶剛買，我不好意思開口什么樣的客戶會簽單？認(rèn)同保險(xiǎn)認(rèn)同公司認(rèn)同業(yè)務(wù)員真的不會再買了嗎?不同的階段客戶的保險(xiǎn)需求是不一樣的，額度也會不一樣如：意外、健康、養(yǎng)老、風(fēng)險(xiǎn)保障、理財(cái)…..一個人至少需夠買7件保單人生七張保單第一張保單:意外險(xiǎn)保單——為自己而買，讓父母受益；人生中風(fēng)險(xiǎn)無處不在，萬一有風(fēng)險(xiǎn)，讓意外險(xiǎn)受益金能替自己報(bào)答未盡到的

2、父母之恩！第二張保單:大病醫(yī)療保單——為自己而買，給愛人減負(fù)；人吃五谷雜糧，不可能不生??；萬一某一天得了重大疾病，最為我們的擔(dān)心的人將是我們的愛人，他（她）會為我們治病的費(fèi)用四處奔波，今天給自己準(zhǔn)備一份大病醫(yī)療保單，實(shí)際是在為我們的愛人減去未來的負(fù)擔(dān)！第三張保單:養(yǎng)老保單——為自己而買，呵護(hù)老年的自己；這個世界上沒有人可以不老！年輕的我們，不可以遺棄老年的自己！當(dāng)今社會多代單一的家庭模式導(dǎo)致我們年老的費(fèi)用只有靠自己提前準(zhǔn)備才能不給兒女增添負(fù)擔(dān)，才能讓老年的自己依然備受呵護(hù)，幸福連連！第四張保單:理財(cái)保單——為未來而買，讓家人永遠(yuǎn)過上好日子；中國有八成的超級

3、富翁財(cái)富難守二十年，原因之一就是因?yàn)檫@些富翁忽略了財(cái)富管理，因投資不當(dāng)、過度消費(fèi)等原因使資產(chǎn)流失；現(xiàn)在我們每個家庭應(yīng)該為家庭的資產(chǎn)建立一面防火墻，通過分紅保險(xiǎn)讓我們的資產(chǎn)能保值又增值。第五、六張保單:子女教育健康保單——為呵護(hù)子女而買，讓愛延綿到永遠(yuǎn)；我們都希望自己的孩子未來能比我們過得成功和幸福！其實(shí)父母對兒女真正的愛是為兒女準(zhǔn)備好明天！我們只有趁孩子小的時(shí)候給孩子準(zhǔn)備好足夠的教育基金、創(chuàng)業(yè)基金和醫(yī)療儲備基金，不讓孩子輸在人生的起跑線上，才能體現(xiàn)父母對孩子是真正的慈愛！第七張保單:資產(chǎn)保全保單——為奮斗一生的資產(chǎn)轉(zhuǎn)移而買；在很多國家和地區(qū)人壽保險(xiǎn)免交所得

4、稅和遺產(chǎn)稅，可以通過保險(xiǎn)規(guī)劃預(yù)留足夠的稅源，避免資產(chǎn)因繳稅而被迫處分，造成交易上的損失，更重要的是保險(xiǎn)資產(chǎn)本身就是享有免稅優(yōu)惠的財(cái)產(chǎn)。最近一次購買保單在半年內(nèi)的客戶加保概率最高最近一次購買保單距今時(shí)長與客戶加保的關(guān)系*20.537614589104.1%2.1%5.5%2.1%7.4%最近一次購買距今時(shí)長(年）客戶加保比率——摘自精確營銷項(xiàng)目組《精確營銷運(yùn)作方法深度培訓(xùn)》數(shù)據(jù)表明——客戶重復(fù)購買保險(xiǎn)的原因主要是認(rèn)同了保險(xiǎn)?？蛻糍徺I的第一張保單可能有很多種原因，購買保險(xiǎn)的第二種原因只有一種，就是認(rèn)同了你，認(rèn)同了保險(xiǎn)。消費(fèi)心理學(xué)：消費(fèi)者的購買行為實(shí)際上是一種習(xí)

5、慣建立的過程。在不斷重復(fù)的消費(fèi)過程中，強(qiáng)化了消費(fèi)者的好感和興趣，形成習(xí)慣性行為。這個理論認(rèn)為重復(fù)消費(fèi)能夠形成人們對某類消費(fèi)品的喜好和興趣。所以，通常我們更喜歡欣賞我們熟悉的樂曲，更樂于從事我們特長的體育項(xiàng)目，更喜歡習(xí)慣的口味，更喜歡保持我們自己獨(dú)特的穿衣風(fēng)格。客戶什么時(shí)候加保，我們怎么想很關(guān)鍵！客戶加不加保，我們開不開口很關(guān)鍵！