資源描述：
《內(nèi)訓心得,內(nèi)訓體會》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、內(nèi)訓進行時時間：2012年2月23日地點：雪潤會議室內(nèi)容：銷售Z道隨著社會商業(yè)化程度地增加，銷售的觸覺已經(jīng)延伸到了社會生活的各個角落。不只業(yè)務(wù)人員需要懂得銷售產(chǎn)品，獲得客戶的認同，每個人都需要培養(yǎng)銷傳能力。試想，如果上班族不懂得銷售口己的創(chuàng)意，如何獲得老板的肯定？如果醫(yī)生不懂得銷售口己的&業(yè),怎么會獲得病人的信任？如果老師不懂得銷售自己的知識，學牛?會追隨他嗎？接卜-來我要送給在座各位一句話：牴小時以內(nèi)，我們求生存；8小時以外，我們求發(fā)展，贏在別人休息時間”?！N售過程中銷的是什么？答案：自己一、
2、世界汽車銷售笫一人喬?吉拉徳說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽挙，我賣的是我口己”；二、販賣任何產(chǎn)品Z前首先販賣的是你自己；三、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁；銷售人員本身；四、而對而銷售過程中，假如客八不接受你這個人，他還會給介紹產(chǎn)品的機會嗎？五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是,如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根木就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？六、讓口己看起來像一個好的產(chǎn)品。曲對面之一◎為成功而打扮，為勝利而
3、穿著?！蜾N售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資?！N售過程中售的是什么？答案：觀念觀——價值觀，就是對顧客來說，重要述是不重耍的需求。念——信念，客戶認為的事實。一、賣白己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品Z前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念,然后再銷售。記住是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是
4、I?辦助客八買到他認為最適合的?！I賣過程中買的是什么？答案：感覺一、人們買不買某一?件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；二、感覺是一種看不見、摸不著的彩響人們行為的關(guān)鍵因素；三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。四、假如你看到-?套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。
5、在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙"了。你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？※買賣過程中賣的是什么？答案：好處好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。一、客戶永遠不會因為產(chǎn)品木身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處;二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一?流的銷售人員賣結(jié)果（好處）；三、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給口己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。所以，一流的銷作人員不會把焦點放在自己能
6、獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里,而且，還要跟我們說謝謝。※面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？答案：面對面銷售過程中客戶心屮永恒不變的六大問句？一、你是誰？二、你要跟我談什么？三、你談的事情對我有什么好處？四、如何證明你講的是事實？五、為什么我耍跟你買？六、為什么我要現(xiàn)在跟你買？這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例了來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我
7、走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里在想，對我有什么處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的,他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊止他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我
8、明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然示把這些問題冋答一遍,設(shè)計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對占己最好最合適的。※售后在介紹產(chǎn)品時如何為競爭對手做比較一、不貶低對手1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產(chǎn)站不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是
