新景祥營銷策劃理論

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1、NEWVISUALANGLE房地產(chǎn)營銷基本理論理論一I行銷核心觀念行銷戰(zhàn)爭的核心：不是一場“產(chǎn)品戰(zhàn)”，而是一場“認(rèn)知戰(zhàn)”?。ㄗⅲ涸摫硎霾皇欠裾J(rèn)產(chǎn)品重要性，而是闡述行銷流程的順序問題與主次關(guān)系）營銷大師曰：“好產(chǎn)品不一定賣得好（叫好不叫座），而賣得好的產(chǎn)品一定是好產(chǎn)品！”區(qū)別在于是我們認(rèn)為，還是得到社會消費(fèi)大眾的認(rèn)同。因?yàn)樗^“好與壞”的標(biāo)準(zhǔn)并非出自我們主觀認(rèn)為，而要受到市場殘酷競爭的檢驗(yàn)、受到社會消費(fèi)大眾的認(rèn)知結(jié)果及其收入水平的制約；故：行銷者的任務(wù)不僅僅是如何創(chuàng)造好產(chǎn)品，首先要思考是如何讓消費(fèi)大眾認(rèn)為它是“他們所能夠消費(fèi)得起的、最

2、理想的產(chǎn)品”。因此：我們行銷策劃者理應(yīng)以“市場有效需求（具備購買能力的需求）”為基礎(chǔ)、以“有效的市場認(rèn)知戰(zhàn)的開展”為核心原則，來設(shè)計在市場眾多產(chǎn)品的營銷競爭中，占上風(fēng)的“創(chuàng)新化、維美化、游戲化、人性化的產(chǎn)品”，并創(chuàng)造超越價格的價值，讓消費(fèi)者因感動而購買。理論二I〈〈房產(chǎn)競爭論》“競爭只是在敵我雙方勢均力敵時,出現(xiàn)的產(chǎn)物。"一、如果沒有對手，何有競爭？故：創(chuàng)造“唯一性”意義重大！房地產(chǎn)“唯一性”出現(xiàn)的兩種時機(jī)：1、我方產(chǎn)品搶在競爭對手產(chǎn)品尚未上市先行前上市——“搶第一”2、競爭方項(xiàng)目產(chǎn)品賣完，后續(xù)項(xiàng)目的產(chǎn)品尚未跟上的空隙——“搶時機(jī)”

3、二、如果我方優(yōu)勢再遠(yuǎn)勝于敵，談何有競爭？所謂優(yōu)勢是相對而言的，可能1:若我方資源處于相對于競爭對手劣勢的地位時，但只要善于“避實(shí)就虛”、善于對資源充分挖掘并善加利用，必能找到屬于我方相對優(yōu)勢的市場定位（目標(biāo)顧客群體、需求、購買誘因、產(chǎn)品/總價）。故：尋求""相對優(yōu)勢的市場定位”意義重大！可能2:在同一定位市場處于敵我雙方勢均力敵時，創(chuàng)造“迅速感性的魅力產(chǎn)品”可使我方優(yōu)勢勝于對手故：創(chuàng)造“排它性”-一即“迅速感性的魅力產(chǎn)品”意義重大！備注：上述所言是在：需求、購買力、容量足夠支持的前提下而言。NEWVISUALA“創(chuàng)造迅速感性的魅力化

4、產(chǎn)品”的思維流程解決行銷四大問題：1、市場定位12、產(chǎn)品規(guī)劃/3、項(xiàng)目包裝/4、定價及付款策略政策因素項(xiàng)目相關(guān)資源挖掘與整合相關(guān)信息資源環(huán)境資源相關(guān)技術(shù)資源人文資源產(chǎn)品類別/總價目標(biāo)客戶群其用途［設(shè)想階段］房地產(chǎn)市場背景、格局、及其現(xiàn)狀和發(fā)展方向經(jīng)濟(jì)資源區(qū)域地位排列組合社會人員結(jié)構(gòu)及其相應(yīng)的特征和觀念市場定位1市場定位2市場定位nV［理性檢測階段］第一層：“唯一性”達(dá)到否?兩層過濾第二層：“需求、購買力，容量”支持否?合格者是否具備：①具有營銷意義的市場空白點(diǎn)②相對的競爭優(yōu)勢的（排它性）③準(zhǔn)確的市場定位1、購買力★要求：獨(dú)樹一幟/投

5、其所好/一針見血*經(jīng)過與潛在口標(biāo)客廣群的針對性市調(diào)確定其準(zhǔn)確件?！镄袖N概念或稱：行銷主張相互調(diào)整―I評估我方有信心的售價鎖定目標(biāo)客戶群分析2、需求與希望3.特征與消費(fèi)習(xí)慣4.消費(fèi)心理/觀念5>用途(TBI)定價及付款方式制定★要求;包裝九大耍素★有利于宣傳與溝通的包裝★產(chǎn)品規(guī)劃★要求：迅速感性的魅力產(chǎn)品-…排它性①形象力（滿足目標(biāo)客戶群的精神需求;）②產(chǎn)品力（滿足目標(biāo)客戶群的物質(zhì)需求Q③商品對客戶利益的訴求力創(chuàng)造創(chuàng)：創(chuàng)新美：唯美游：游戲化、娛悅生活A(yù)：人性化理論三I項(xiàng)目包裝要素:1、論《人性五大弱點(diǎn)》■…對影響乍肖費(fèi)心理”之五個因素

6、的深度剖析人性弱點(diǎn)心理表現(xiàn)應(yīng)用與對策虛榮的希望通過占有某一產(chǎn)品，來實(shí)現(xiàn)社會對其“尊重”“形象價值”-一“客戶形象”塑造與廣為傳播好奇的對“新、奇、特”興趣度咼。1?“迅速感性的魅力產(chǎn)品”的策劃2.“EVENT行銷”應(yīng)用貪婪的1.占有欲2.追求“物要美，但價要廉”，可一定要讓外界認(rèn)為是“貴”的；或想方設(shè)法打個一般人享受不到的好折扣。3.“追求暴利的思想”1.盡可能降低發(fā)帀成本”：（通過“特殊付款方式”來實(shí)現(xiàn)。）2?“促銷計劃”的實(shí)施四、現(xiàn)實(shí)的1.貨比三家2.善通過曾經(jīng)歷過的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)來認(rèn)知與分析事物，不輕易相信他人；但可對所謂的專家意見

7、予以參考。（―）提高：1?“產(chǎn)品價值”一i創(chuàng)、美、游、人'的豐富多彩2?“人員價值”--對開發(fā)商及其協(xié)作單位的包裝。3."服務(wù)價值”（二）降低：1?“時間成本”2?“精神成本”一-炮制“意見領(lǐng)袖”3體力成本”五、盲從的因，1、房產(chǎn)屬于貴重物品，客戶購買較理性；2、且平生難得購買，故不信任自己判斷能力，怕上當(dāng)，而依賴專家評論和對熱銷氣氛感覺。3、片面認(rèn)為：“暢銷品一定是好產(chǎn)品”因此：購買決心常來自于現(xiàn)場熱銷氣氛而起的“即時的沖動”。1■炮制“意見領(lǐng)袖”2.社會熱銷口碑與銷售現(xiàn)場熱銷氣氛營造包裝三大力量九大核心信息要素目的形象力（項(xiàng)目識

8、別特性）【要素1］：名稱及LOGE注：名稱是行銷概念的虐睛之筆。［要素2］:行銷概念［要素3］:精神性的主導(dǎo)廣告語（創(chuàng)造四大價值之一：“形象價值”……客戶形象）［要素4］:概念的由來與文化底蘊(yùn)（文案）滿足目標(biāo)客戶的“精神需求”要求：1