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《厚德仁健康連鎖機(jī)構(gòu)營銷策劃案》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫。
1、厚德仁健康連鎖機(jī)構(gòu)營銷策劃案銷售總監(jiān)、講師—汪保林7/17/20211各種銷售模式的利弊分析 目前國內(nèi)流行的消費(fèi)品銷售模式主要有四種：經(jīng)銷商代理制、大包制、人海戰(zhàn)、專業(yè)化模式。這四種銷售模式各有特點(diǎn)、各有利弊、各有風(fēng)險(xiǎn)，適合不同類型的企業(yè)和不同發(fā)展階段的企業(yè)。7/17/202121．經(jīng)銷商代理制 （1）基本做法 生產(chǎn)廠家通過專業(yè)報(bào)刊廣告或?qū)I(yè)招商會(huì)等形式公開招商，以現(xiàn)款結(jié)算方式，將其產(chǎn)品以較大的差價(jià)批發(fā)給各地經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商通過自己的網(wǎng)絡(luò)再批發(fā)給分銷商，或通過自己的零售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行零售。7/17/20213（2）利 無須投入市場開發(fā)資金；無風(fēng)險(xiǎn)；管理簡單； （3）弊 銷售規(guī)模
2、做不大、做不長久；生產(chǎn)廠家利潤低；市場容易失控；做不出名牌產(chǎn)品；7/17/20214（4）適應(yīng)對(duì)象 適應(yīng)于消費(fèi)人群大、價(jià)差特別大、經(jīng)銷商利潤豐厚的產(chǎn)品； 適應(yīng)于資金嚴(yán)重缺乏、沒有管理能力的企業(yè)； 適應(yīng)于資金、管理、銷售經(jīng)驗(yàn)等一切缺乏的起步階段的企業(yè)。7/17/202152．大包制 （1）基本做法 從某種意義上講，大包制類似于經(jīng)銷商制。 （2）利 資金需要量很少；市場啟動(dòng)快；管理簡單；7/17/20216（3）弊 辦事處經(jīng)理的短期行為；市場開發(fā)不足；新產(chǎn)品市場開發(fā)難度大；辦事處經(jīng)理不一定集中精力做好單一產(chǎn)品銷售；貨物與資金風(fēng)險(xiǎn)；居高不下的價(jià)格扣率和低利潤水平；企業(yè)實(shí)際上沒有
3、自己的銷售隊(duì)伍和網(wǎng)絡(luò)；無法成為長期發(fā)展的大型企業(yè)。7/17/20217（4）適應(yīng)對(duì)象 適應(yīng)于無資金的企業(yè)； 適應(yīng)于缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)； 適應(yīng)于短期行為的企業(yè)； 適應(yīng)于產(chǎn)品利潤較高的企業(yè)。7/17/202183.人海戰(zhàn) （1）基本做法 廠家擺脫現(xiàn)有的國有商業(yè)銷售主渠道和大型私營銷售渠道，在全國范圍內(nèi)自上而下成立自己獨(dú)立的銷售體系，在全國各省、各自治區(qū)、各市、各地區(qū)、各縣、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村鎮(zhèn)成立銷售機(jī)構(gòu)。7/17/20219（2）利 能很快在短時(shí)期內(nèi)將產(chǎn)品銷售到全國各個(gè)角落，能將市場做細(xì)、做透、挖地三尺，不留余地，很快將銷售規(guī)模做到極大程度。 不需要投入很大的市場開發(fā)資金。
4、 對(duì)銷售人員素質(zhì)要求低，只要是正常人，都可以從事銷售工作。7/17/202110（3）弊 無法解決管理問題； 貨物、資金、非法經(jīng)營等風(fēng)險(xiǎn)防不勝防； 短命產(chǎn)品和短命企業(yè)；不能培養(yǎng)出高美譽(yù) 度的名牌產(chǎn)品； （4）適應(yīng)對(duì)象 適應(yīng)于期望一夜暴富的企業(yè)； 適應(yīng)于人人都需要的產(chǎn)品； 適應(yīng)于短期行為的企業(yè)。7/17/2021114．專業(yè)化模式 （1）基本做法 企業(yè)根據(jù)市場潛力的大小，僅在大中型中心城市設(shè)立銷售機(jī)構(gòu)（辦事處），再由中心城市將產(chǎn)品輻射銷售到周圍地區(qū)。7/17/202112（2）利 可控性； 專業(yè)化銷售隊(duì)伍； 能創(chuàng)出名牌產(chǎn)品； 高利潤水平； 長期穩(wěn)定發(fā)展； （3）弊 資金投入大；
5、 市場開發(fā)速度較慢； 對(duì)管理要求較高.7/17/202113（4）適應(yīng)對(duì)象 適應(yīng)于具有長遠(yuǎn)發(fā)展思想的企業(yè)； 適應(yīng)于資金實(shí)力雄厚的企業(yè)； 適應(yīng)于大中型企業(yè)； 適應(yīng)于專業(yè)化較強(qiáng)的企業(yè)； 適應(yīng)于不急于求成的企業(yè)；7/17/202114（5）防范措施 充分調(diào)動(dòng)銷售人員積極性，避免高薪養(yǎng)懶人和效率不高現(xiàn)象的發(fā)生。7/17/202115營銷語錄營銷無定式，只有適合你的就是最好的模式。7/17/202116厚德仁健康連鎖機(jī)構(gòu)的選擇將原有的模式進(jìn)行徹底改制？維護(hù)原來的模式，使其進(jìn)一步完善？依據(jù)新產(chǎn)品建立新的銷售模式？搭建營銷平臺(tái)，多種模式共存？7/17/202117內(nèi)容銷售模式的選擇專業(yè)團(tuán)
6、隊(duì)銷售的制度及管理文件7/17/202118銷售管理7/17/202119內(nèi)容銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)銷售管理崗位職責(zé)銷售人員行為規(guī)定銷售費(fèi)用管理銷售政策推廣策略銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)制度2004年銷售目標(biāo)2003年費(fèi)用預(yù)算7/17/202120一、組織結(jié)構(gòu)7/17/202121地區(qū)醫(yī)藥代表經(jīng)理第一年第二年北京126哈爾濱（大慶）12412吉林124南京（合肥）12南京1（合肥）2南京1（蘇錫常）1（合肥）1濟(jì)南（青島）11濟(jì)南1（青島）2濟(jì)南1（青島）1銷售人員配置計(jì)劃7/17/202122地區(qū)醫(yī)藥代表經(jīng)理第一年第二年遼寧（大連）12（沈陽）1（大連）3（沈陽）1（大連）1武漢（南昌）12（武漢）
7、2（武漢）1（南昌）1廣州（廣西）12（廣州）1（深圳）2（廣州）1（南寧）1（深圳）銷售人員配置計(jì)劃7/17/202123地區(qū)醫(yī)藥代表經(jīng)理第一年第二年杭州（福州）12（杭州）1（福州）2（杭州）1（寧波）1（福州）成都（重慶、昆明）11（成都）1（重慶）1（成都）2（昆明）2（重慶）天津112山西（石家莊）11（山西）1（石家莊）2（山西）2（石家莊）銷售人員配置計(jì)劃7/17/202124地區(qū)醫(yī)藥代表經(jīng)理第一年第二年西安（蘭州、新疆）11（西安）2（西安）1（蘭州）1（新疆）長沙112合計(jì)
