營銷管理中的“厚德學(xué)”

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1、營銷管理中的“厚德學(xué)”　前輩學(xué)者李宗吾有一本膾炙人口的奇書，名曰“厚黑學(xué)”，認為古往今來之英雄豪杰，與一般民眾相比，不過面厚心黑而已。并將厚黑的程度分為三等，把那三國人物對號入座，讀來讓人拍案叫絕。暨南大學(xué)營銷學(xué)教授-張計劃受”厚黑學(xué)”影響也提出了’厚紅學(xué)’在營銷界風(fēng)靡一時，但是當今中國，企業(yè)戰(zhàn)略日趨遠大，顧客日趨成熟理性，市場競爭日趨激烈，企業(yè)家民族感、責(zé)任感、使命感日趨強烈。企業(yè)營銷要想成功，必須大力宣貫并實踐“厚德學(xué)”，這一概念為鄙人之所創(chuàng)：即用清華大學(xué)校訓(xùn)-《周易》開篇“天行健，君子以自強不息；地勢坤，君子以厚德載物”之理念

2、導(dǎo)出，（孔子曾曰：德之不修吾之憂也；老子更是在道德經(jīng)中強調(diào)“重積德”）。所謂厚德：厚為術(shù)、德為道，把術(shù)練精、修厚由量變至質(zhì)變從而提升企業(yè)的格局與境界“以道御術(shù)”才是百年企業(yè)的圭臬。至于何為“厚德”，怎樣實現(xiàn)“厚德”，且聽我慢慢道來?！　∫?、關(guān)于“厚”須做到以下四點：　　1、要把營銷理論練厚。只有創(chuàng)建適合自身企業(yè)特點的營銷理論來指導(dǎo)企業(yè)的市場營銷工作才能夠使企業(yè)的市場廣袤堅實、綿綿若存，用之不勤。營銷是一門藝術(shù)也是一門科學(xué)，先進的營銷理念必將提升企業(yè)的市場業(yè)績。從營銷組合策略的角度講，市場營銷理念經(jīng)歷4P-4C-4R三個階段。（1）經(jīng)

3、典4P(產(chǎn)品、價格、渠道、促銷)營銷策略自20世紀50年代末由美國西北大學(xué)教授-科特勒提出以來，對市場營銷理論和實踐產(chǎn)生了深刻的影響，被營銷經(jīng)理們奉為營銷理論中的經(jīng)典。而且，如何在4P理論指導(dǎo)下實現(xiàn)營銷組合(STP)，實際上也是公司市場營銷的基本運營方法。（2）隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，4P理論越來越受到挑戰(zhàn)。到20世紀80年代，美國-勞特朋針對4P存在的問題提出了4C營銷理論：4C分別指Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(溝通)。4C營銷理論注重

4、以消費者需求為導(dǎo)向注重客戶關(guān)系。（3）隨后美國人Don．E．Schuhz提出了4R(關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報)營銷新理論，闡述了一個全新的營銷四要素，其理論更加注重客戶要求把客戶納入內(nèi)部來管理?！　∫陨先N理論適用于直接面對終端市場的企業(yè)如各種快賣品、汽車、機械主機、電子等行業(yè)，但并不適用于我們銳馳這樣的配套（OEM）件行業(yè)，針對配套行業(yè)處在整個供應(yīng)鏈中間，受到上壓下擠的特點結(jié)合易中-丁興良教授的4E理念及鄙人多年的營銷管理、市場開拓經(jīng)驗我們在2009年提出改良的4ES理念：即項目（PROJECT）、價值（VALUE）、捷道(QUIC

5、KACCESS)、信任(BELIEF)并據(jù)此制定了銳馳的營銷策略：以終端為中心，以訂單為龍頭；以價值為導(dǎo)向，以價格為杠桿；以品牌為依托，以關(guān)聯(lián)為捷道；以信任為原則，以雙贏為目標?！　≡诖死碚摰闹笇?dǎo)下形成了以下工作思路：以鞏固提升現(xiàn)有市場市場占有率為基礎(chǔ)；調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)拓展培育高附加值目標市場為提高；用PDCA的工作方法結(jié)合銷售指令單強化銷售日志日考核；以山重建機為切入點擴展挖掘機市場，提高產(chǎn)品的贏利能力；強化市場、成本、競爭、危機、感情五大意識做好部門內(nèi)部營銷管理。在“目標清晰、責(zé)任明確、執(zhí)行有力、考核到位”的工作方針的指導(dǎo)下努力開展

6、工作。具體推行了以下工作：（1）為適應(yīng)公司快速發(fā)展的需要對營銷組織框架做了大膽改革，實施片區(qū)管理，目的是開拓營銷業(yè)務(wù)人員的思路，讓其放眼全國、不拘泥于一個主機公司、一個省、一個地區(qū)，加強其管理及團隊協(xié)同能力。（2）推行銷售日志管理。補充改善“管人”的《營銷、業(yè)務(wù)人員考核辦法》，“管事”的《營銷部業(yè)務(wù)管理辦法》，細化營銷業(yè)務(wù)開展的基本思路，目的是做到“事事有要求，事事有標準?！?3)完善“總結(jié)問題，提高自己”的月、周兩會機制。銷售指令單、月度述職報告、周營銷例會、銷售日報結(jié)合<銷售日志>管理，通過P、D、C、A循環(huán)的固化提升整個營銷團

7、隊的素質(zhì)和執(zhí)行力。（4）尊重員工、尊重客戶，尊重業(yè)務(wù)人員的意見，以市場需求為導(dǎo)向，積極與客戶、兄弟企業(yè)、公司內(nèi)部各部門溝通，大大地提高了工作效率，同時通過高品質(zhì)的溝通提升了客戶的忠誠度。通過全體員工的努力取得了較好的業(yè)績。下表是4P、4C、4R、4E的區(qū)別。4P產(chǎn)品價格渠道促銷適用于快賣品以產(chǎn)品為中心4C客戶成本便利溝通注重客戶關(guān)系4R關(guān)聯(lián)反應(yīng)關(guān)系回報客戶管理、納入內(nèi)部4E訂單、項目價值捷道信任工業(yè)品配套首選4R重點多方組合stp不以成本為焦點客戶關(guān)系管理多贏局面　4E重點以終端為中心，以項目訂單為龍頭以價值為導(dǎo)向，價格為杠桿以直銷

8、為主，短線渠道為輔以信任為原則，而非廣告策略與市場操作工業(yè)品行業(yè)營銷宣傳與促銷更加側(cè)重信任　　2、要把臉皮練厚、對待顧客要有韌勁、溝通要有方法。企業(yè)存在的唯一目的在于創(chuàng)造并留住顧客（德魯克語），所以要多走訪，多調(diào)查，多與顧客聯(lián)絡(luò)溝通，