路長(zhǎng)全的切割戰(zhàn)略培訓(xùn)稿

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1、路長(zhǎng)全主要實(shí)踐經(jīng)歷：伊利集團(tuán)營(yíng)銷副總巨能實(shí)業(yè)集團(tuán)副總裁(意）贊邦(制藥)中國(guó)公司營(yíng)銷總監(jiān)遠(yuǎn)大集團(tuán)營(yíng)銷副總北京贊伯營(yíng)銷管理咨詢公司董事長(zhǎng)北京大學(xué)/中央黨校/海爾商學(xué)院客座教授中央電視臺(tái)廣告部策略顧問(wèn)為數(shù)百家企業(yè)和機(jī)構(gòu)進(jìn)行營(yíng)銷咨詢服務(wù)，創(chuàng)造了一系列經(jīng)典的成功案例，在實(shí)踐中形成“切割營(yíng)銷”、“品牌4S戰(zhàn)略”等獨(dú)特運(yùn)作方法，提出著名的“駱駝與兔子”管理理論。專著：《解決》《軟戰(zhàn)爭(zhēng)》《切割》等路長(zhǎng)全切割戰(zhàn)略——老二競(jìng)爭(zhēng)策略老大是什么？老大代表正統(tǒng)老大代表貢獻(xiàn)老大代表地位老大代表責(zé)任老大——為了大家我來(lái)到這個(gè)世界老二的情人策略我代表快樂(lè)我代表個(gè)性我給你幸福我只為你老二——我為你生為你死

2、老大老二策略的不同老大讓人覺(jué)得重要老二讓你感動(dòng)老大目標(biāo)泛化老二指向具體老大給你帶來(lái)的是你不能不要的老二給你帶來(lái)是你真正想要的老二的五種切割策略品牌感動(dòng)策略產(chǎn)品差異策略人群具象策略市場(chǎng)聚焦策略渠道擊穿策略品牌感動(dòng)策略新一代的選擇經(jīng)典的可樂(lè)品牌感動(dòng)策略超級(jí)女生夢(mèng)想中國(guó)品牌感動(dòng)策略為中國(guó)人喝彩大草原牛奶品牌感動(dòng)策略服務(wù)的海爾雪花冰箱人一被感動(dòng)就認(rèn)為是真實(shí)！產(chǎn)品差異策略華素片金嗓子喉寶產(chǎn)品賣什么？“可樂(lè)”、“芬達(dá)”是什么？“海飛絲”、“飄柔”賣什么？“舒膚佳”、“螨婷”賣什么？“寶馬”、“奔馳”、“沃爾沃”賣什么？大白兔奶糖？營(yíng)銷不是賣更好時(shí)賣不同！人群具象策略她他人群具象策略漢堡

3、大王麥當(dāng)勞人群具象策略兒童鈣片老年鈣片因?yàn)槭悄闼詾槟悖∈袌?chǎng)聚焦策略紅星局部市場(chǎng)伊利全國(guó)市場(chǎng)市場(chǎng)聚焦策略非?？蓸?lè)市場(chǎng)可口可樂(lè)市場(chǎng)小企業(yè)和大企業(yè)的不同——絕不是在同樣的市場(chǎng)有不同的收獲而是在不同的市場(chǎng)有相同的競(jìng)爭(zhēng)力渠道擊穿策略淄博渠道攔截策略伊利蒙牛全國(guó)市場(chǎng)產(chǎn)品線規(guī)劃如何組裝沖擊市場(chǎng)的戰(zhàn)斗機(jī)？產(chǎn)品的市場(chǎng)功能有哪些？品牌型競(jìng)爭(zhēng)型利潤(rùn)型機(jī)頭產(chǎn)品護(hù)翼產(chǎn)品機(jī)身產(chǎn)品閃動(dòng)彩動(dòng)普通系列普通系列差異化出擊，帶動(dòng)品牌提升。獲取高額市場(chǎng)利潤(rùn)，奠定市場(chǎng)基礎(chǔ)。擊穿渠道，阻擊競(jìng)品，護(hù)守產(chǎn)品群，擴(kuò)大市場(chǎng)面積。奈步產(chǎn)品線戰(zhàn)斗機(jī)組合渠道擊穿策略伊利雪糕擊穿終端和路雪雪糕渠道運(yùn)作就是激活社會(huì)資源寧城老窖如何再

4、次崛起案例背景曾經(jīng)以“塞外茅臺(tái)”暢銷經(jīng)營(yíng)困境、沉寂數(shù)年被順鑫股份收購(gòu)順鑫面臨著如何在困境中激活寧城老窖營(yíng)銷困境數(shù)年來(lái)近乎沒(méi)有銷售數(shù)量較多的個(gè)人、村鄉(xiāng)企業(yè)生產(chǎn)低價(jià)、品質(zhì)雜亂、包裝雜亂的“寧城老窖”零星銷售銷售渠道斷裂殆盡廠房冷清白酒行業(yè)混亂、慘烈不斷從哪兒突破？寧城老窖還留下什么遺產(chǎn)？所謂“酒文化”的本質(zhì)是什么？給我三個(gè)理由，讓我買!遺產(chǎn)？一定的知名度“塞外茅臺(tái)”的美譽(yù)度3000噸原酒遺產(chǎn)如何轉(zhuǎn)化？塞外茅臺(tái)塞外一品3000噸原酒子酒品質(zhì)母酒作證塞外第一瓶子母酒酒文化？物質(zhì)利益——酒精身體利益——刺激精神利益——幻覺(jué)“酒文化”本質(zhì)是“幻覺(jué)”的演繹精神利益賣什么？英雄？玉龍？孤獨(dú)

5、？好客？盛情三千里塞外一品香單頁(yè)正反面再次崛起！營(yíng)銷切割站在競(jìng)爭(zhēng)的角度切割市場(chǎng)，微妙改變強(qiáng)弱之間的力量對(duì)比，使強(qiáng)不再那么強(qiáng)、弱不再那么弱，從而達(dá)成另外一種可能！沒(méi)有哪個(gè)品牌強(qiáng)大到無(wú)法被挑戰(zhàn)沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)弱小到不能去競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)世界沒(méi)有真正意義上的防御戰(zhàn)，所謂防御是一系列進(jìn)攻組成的盾牌！成功要付出代價(jià)不成功要付出更大代價(jià)！