劉建國(guó)培訓(xùn)心得

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1、云浮項(xiàng)目部卓越營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)的心得經(jīng)過(guò)10月16日到18口營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的培訓(xùn)，云浮項(xiàng)目部在團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、營(yíng)銷(xiāo)技巧、客戶(hù)溝通、客戶(hù)管理、應(yīng)收賬款等方面有了深刻的感受，并在深刻的感受后有了以下的心得：一:團(tuán)隊(duì)建設(shè)在以往的團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，我們以公司利益為重點(diǎn)，以公司制度為準(zhǔn)則，而忽視了團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的其他要素，比如團(tuán)隊(duì)建設(shè)的人的要素，人文的要素等。通過(guò)這次培訓(xùn)后，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)首先應(yīng)該從班組做起，班組之間親密團(tuán)結(jié)，協(xié)作到位，管理者心里始終要裝著員工，支持員工的工作，關(guān)心員工的生活，用管理者的行動(dòng)和真情去感染身邊的每位員工，平時(shí)多與員工溝通交流，給員工

2、以示范性的引導(dǎo)，捕捉員工的閃光點(diǎn)，激發(fā)員工工作的積極性和創(chuàng)造性，更重要的是管理者要和員工融為一體，讓員工參與管理，給員工創(chuàng)造一個(gè)展示自己的平臺(tái)，形成一種團(tuán)結(jié)協(xié)作的氛圍，讓員工感到家庭的溫暖，在這個(gè)家庭里面分工不分家，個(gè)人的事就是團(tuán)隊(duì)的事，團(tuán)隊(duì)的事就是大家的事。對(duì)待每個(gè)人、每件事都要認(rèn)真負(fù)責(zé)。團(tuán)隊(duì)管理：在團(tuán)隊(duì)管理上，通過(guò)這次有效的培訓(xùn)，反省了以往的僵硬管理態(tài)度，有了5個(gè)統(tǒng)一的心得：統(tǒng)一的目標(biāo)、統(tǒng)一的思想、統(tǒng)一的規(guī)則、統(tǒng)一的行動(dòng)、統(tǒng)一的聲音。1、統(tǒng)一的目標(biāo)目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)的前提，沒(méi)有目標(biāo)就稱(chēng)不上團(tuán)隊(duì)，因?yàn)橄扔辛四繕?biāo)才會(huì)有團(tuán)隊(duì)。有了團(tuán)隊(duì)目標(biāo)只是團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理的第一步，更

3、重要的是要讓團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人都認(rèn)同團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，并為達(dá)成目標(biāo)而努力的工作。2、統(tǒng)一的思想如果團(tuán)隊(duì)的思想不統(tǒng)一，你說(shuō)東他說(shuō)西，就像人在做思想斗爭(zhēng)時(shí)會(huì)降低行動(dòng)效率一樣，團(tuán)隊(duì)思想不統(tǒng)一也會(huì)降低效率。3、統(tǒng)一的規(guī)則一個(gè)團(tuán)隊(duì)必須有它的規(guī)則，規(guī)則是告訴團(tuán)隊(duì)成員該做什么，不該做什么。不能做什么是團(tuán)隊(duì)行事的底線，如果沒(méi)有設(shè)定底線，大家就會(huì)不斷的突破底線,一個(gè)不斷突破行為底線的組織是不能稱(chēng)其為團(tuán)隊(duì)的。4、統(tǒng)一的行動(dòng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)在行動(dòng)的時(shí)候要相互的溝通與協(xié)調(diào)，讓行動(dòng)統(tǒng)一有序，使整個(gè)流程合理的銜接，每個(gè)細(xì)節(jié)都能環(huán)環(huán)緊扣。5、統(tǒng)一的聲咅團(tuán)隊(duì)在做出決策后聲音一定要相同，不能開(kāi)會(huì)不說(shuō)，會(huì)后亂說(shuō)

4、，當(dāng)面一套,背后一套。如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)噪音太多會(huì)大大的降低團(tuán)隊(duì)的效率。在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部有觀念的沖突是合理的，但在決定面前大家只能有一種聲音。在會(huì)議上，對(duì)于有問(wèn)題的決議可以激烈的爭(zhēng)吵，但會(huì)上產(chǎn)生的決議大家都要嚴(yán)格的執(zhí)行不能有任何不協(xié)調(diào)的聲咅。三：營(yíng)銷(xiāo)技巧從以往的銷(xiāo)售來(lái)看，我們沒(méi)有把銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)區(qū)分開(kāi)來(lái)，被動(dòng)的和客戶(hù)在價(jià)格和產(chǎn)品質(zhì)量方面進(jìn)行糾纏，最后陷入客戶(hù)最低要價(jià)的陷阱，從而使公司的利益最小化，使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作陷入被動(dòng)。通過(guò)這次營(yíng)銷(xiāo)技巧的培訓(xùn)，我們感受到銷(xiāo)售不等于營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)的冃的是與客戶(hù)建立良好持久的利益關(guān)系，在相互間共同利益上是最大化，在營(yíng)銷(xiāo)的細(xì)節(jié)上，我們認(rèn)為要做好以下

5、幾點(diǎn)：①產(chǎn)品知識(shí)專(zhuān)業(yè)化，也就是說(shuō)對(duì)于口己產(chǎn)品性能、關(guān)鍵數(shù)據(jù)、優(yōu)缺點(diǎn)有全面的了解，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品也要了解熟悉，在整體的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，才能掌握談判主動(dòng)權(quán)。②個(gè)人形象，整潔，干練的衣著能使客戶(hù)認(rèn)為你是個(gè)可以信任和繼續(xù)交流的人。③服務(wù)為主，無(wú)論你的產(chǎn)品多么好，客戶(hù)總會(huì)找到你產(chǎn)品的弱點(diǎn)，從而陷入價(jià)格談判，在這個(gè)時(shí)候，如果先談服務(wù)，從公司的信譽(yù)、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、供貨的時(shí)效性、誘惑性的問(wèn)題與客戶(hù)進(jìn)行交流，往往事半功倍。④建立信任關(guān)系，從與客戶(hù)談判中樹(shù)立企業(yè)和個(gè)人魅力，讓客戶(hù)相信我們是唯一。⑤價(jià)格，在談價(jià)格問(wèn)題時(shí)，在以上四點(diǎn)的前提下，相信根據(jù)客戶(hù)的反應(yīng)信息完全能使我們公司的

6、利益最大化。四：客戶(hù)溝通客戶(hù)溝通方而，之前做的就是吃飯、送禮，最多的就是娛樂(lè)活動(dòng)，現(xiàn)在想來(lái)，我們做的，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣做得到。經(jīng)過(guò)這次培訓(xùn)后，我們的感受就是立即改變現(xiàn)狀，來(lái)扭轉(zhuǎn)這種事倍功半的局面，具體改變方式有以下兒點(diǎn):①了解自己產(chǎn)品的特性，掌握產(chǎn)品特性的優(yōu)劣勢(shì)。②了解客戶(hù)需求，客戶(hù)需要什么類(lèi)型的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品性能有哪些要求。④坦承相待，禮服客戶(hù)，多與客戶(hù)進(jìn)行交流，相互尊重。⑤增加感情籌碼，讓每一個(gè)客戶(hù)成為我們的朋友，平時(shí)多進(jìn)行協(xié)調(diào)，從生活、工作、家庭了解客戶(hù)，增進(jìn)友誼。⑥目的明確，與客戶(hù)進(jìn)行交流時(shí)，先明確我們的目的，不要讓客戶(hù)在云霧里不明所以，最后失去客

7、戶(hù)信任。五：客戶(hù)管理從之前的客戶(hù)管理，我們是無(wú)序的，經(jīng)過(guò)此次培訓(xùn)后，我們的心得就是應(yīng)該運(yùn)用科學(xué)的辦法來(lái)管理我們的客戶(hù)，保證公司利益最大化，首先，要對(duì)客戶(hù)概況進(jìn)行分析，包括客戶(hù)的規(guī)模、風(fēng)險(xiǎn)、支付能力、付款習(xí)慣等進(jìn)行評(píng)估；其次，要充分了解客戶(hù)的忠誠(chéng)度，分析客戶(hù)對(duì)我司產(chǎn)品使用的份額，信任指數(shù)，有無(wú)其他同類(lèi)產(chǎn)品同時(shí)使用，能使用我司產(chǎn)品的持續(xù)性，變動(dòng)的可能性等進(jìn)行有效評(píng)估；然后，要對(duì)客戶(hù)利潤(rùn)分析，客戶(hù)使用我司產(chǎn)品的邊緣利潤(rùn)、總利潤(rùn)額、凈利潤(rùn)等，以此來(lái)保證我們共同利益互贏，達(dá)到持久互信的冃的；最后，對(duì)客戶(hù)綜合評(píng)估，包括客戶(hù)的信譽(yù)、盈利狀況、未來(lái)發(fā)展前景、支付能力、付款

8、時(shí)效等。根據(jù)綜合評(píng)估的結(jié)果，我們給客戶(hù)進(jìn)行科學(xué)積分，將客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)