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《淺談促銷員的管理》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、淺談促銷員的管理作為中XXXX業(yè)的航母，XXXX已有二十年的發(fā)展歷程，從一家不足一百平米的小店到現(xiàn)在最大的XXXX企業(yè)，XXXX已經(jīng)走上了國際化發(fā)展的快軌。隨著社會對企業(yè)的要求日益嚴格，終端銷售無疑是商場中存活與否的殺手銅，而終端銷售最直接最有力的影響者——促銷員，已經(jīng)成為不可忽略舉足輕重的角色了。在XX,促銷員又稱為廠聯(lián)員工，即工作在XX,薪資在廠家的一線銷售人員。促銷員的工作直接關(guān)系到品牌形象,宣傳效果，企業(yè)信譽度等致命因素，他們工作質(zhì)量的好與壞直接影響到XX經(jīng)營質(zhì)量的好壞。那么如何有效的管理促銷員，如何最
2、大化提升促銷員能力從而提高門店的銷售和市場美譽度，已經(jīng)成為XX管理者當中一個永恒的課題。通過前期在門店的工作，現(xiàn)以我自身還不太成熟的經(jīng)驗，粗淺的談?wù)撘幌麓黉N員的管理思路?！?、知己知彼。作為一名XX一線的管理者，無論所在部門促銷人員數(shù)量的多與少，在最初的管理過程中都要有一個對員工了解的過程。淺一點的，包括員工的的廠家，銷售的品牌，型號,價格，貨源庫存，經(jīng)銷代銷，以及員工的姓名，年齡，戶籍，住址，曾經(jīng)的工作經(jīng)歷等等；深一點的還要知道促銷員的銷售方式，語言特點，生活習慣，性格等等。為什么要觀察這些呢？因為一個好的管理
3、者要做到“因地制宜”，即每一位員工都有自己的特點，無論是優(yōu)點還是缺點，只要對我們的銷售或管理有影響的（促進或者是阻礙）我們都需要掌握了解，只有這樣我們才能夠做到對癥下藥,找到結(jié)癥所在，一步到位的去解決問題。那么怎樣能夠做到這些呢？就我個人而言，我通常采取賣場觀察和人員溝通的方式。我會站在賣場一角（視野越大越好），逐個的去推敲促銷員的銷售方式和動作習慣，有的促銷員在銷售的過程中顯得主動，有的則顯內(nèi)向；有的在賣場中行為規(guī)范不到位，有的自控能力很強；有的極具親和力,服務(wù)用語常掛在嘴邊，有的則面無表情充滿階級斗爭的火藥
4、味。（當然，這種觀察只不過是片面的，初步的）。之后我會視情況與每一位促銷員談話，談話內(nèi)容很隨意，例如：“你今天的銷量如何啊，賣得不錯，再接再厲；“剛剛的顧客要買什么？為什么轉(zhuǎn)了半天又離開了？是不是我們沒有他需要的產(chǎn)品啊”；又或者“你之前去過某某店調(diào)貨吧，我認得你，你的銷售一向排在前面吧”等等等等，通過這樣的聊天式溝通，能夠了解促銷員的大體情況。最重要的是要第一時間記住促銷員的名字和品牌，這樣才能夠讓你的員工知道你有多么關(guān)注他們，一個受到關(guān)注和鼓勵的員工往往更加愿意激情地投入到工作當中。但是通常這種觀察的時間不宜
5、過長，一到兩天的時間就可以了，畢竟我們的目的是為了更好的管理，不宜在前期浪費過多的時間,以免給促銷員造成管理者沒有盡職盡責之嫌。二、宣灌理念。作為XX的員工，無論是管理者還是銷售人員，都要很好的了解XX的企業(yè)文化企業(yè)理念和各種規(guī)章制度。所以，給員工宣灌已經(jīng)是十分必要的。這就需要有效的利用我們的晨會，在晨檢中深入淺出的，由簡至深的將近期的培訓內(nèi)容交待下去，要讓員工了解公司的制度，了解管理人員的工作要求。因為，晨檢的時候大家最認真，嚴肅的氛圍容易讓員工精神高度集中。只有這樣，才能夠給一線的促銷員畫一個框，給一個準則
6、，今后的工作展開都要圍繞這個尺度去卡。那么在員工觸犯了某種條例的時候，作為管理者可以有理有據(jù)的列舉出來，一二三四的講事實說道理，進行良好的說服教育。三'結(jié)果推敲。當管理者對一線的員工有了具體的要求的時候，往往在員工身上就會表現(xiàn)出各種不同的結(jié)果。例如：有的員工就會很認真地去按你的要求去做，反之有的就會抱有僥幸的心理去越雷池，與此同時，有些員工則處于莫令兩可的狀態(tài)，大家怎么樣我就怎么樣的一種妥協(xié)心理。這個時候，就需要我們利用剛剛提到過的第一點，即知己知彼，來對員工進行有的放矢的管理。主要分為以下3點：1、引導(dǎo)：我們
7、在宣灌的時候往往會用公司的理念，公司的文化，公司的前景或者相應(yīng)的制度去畫一個條條框框，但是，對于促銷員來說好像沒有太大作用。因為促銷員并不是XX的員工，他們關(guān)心的是工資多少，獎金多少，對于一些不能夠立竿見影的規(guī)章制度他們很難馬上的投入。比如三米三聲，盡管大多數(shù)人都知道好的服務(wù)用語能夠提升企業(yè)的形象促進企業(yè)的銷售從而提高促銷員自己的銷量，但仍有大部分促銷員不能夠預(yù)見，他們的想法是，少說一句“您好歡迎光臨”并不會減少一臺產(chǎn)品的銷售，而對于企業(yè)的整體形象以及公司戰(zhàn)略及公司宣傳口碑等等，并不是他們所在乎的。所以，針對這
8、樣的情況，我們應(yīng)對促銷員的心理進行深度的分析，了解他們的想法，逐步地引導(dǎo)他們，并賦予更加“人性化”的關(guān)心。舉個例子：促銷員a在部門里跟大家關(guān)系融洽，人緣很好并且樂于助人，但是平時管不住自己，總是抱有僥幸心理，聊天，依靠柜臺，無三米三聲等等，那么針對這樣的促銷員，我認為管理者首先應(yīng)在晨會中在全員面前將規(guī)章制度重申，同時強調(diào)一個部門的整體性，表明團隊中沒有特殊，那么為了一個部門的整體榮譽，
