淺談促銷員工作開展

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1、淺談促銷員工作一、產(chǎn)品推銷概論　　計劃經(jīng)濟時代推銷者象一頭拉磨的驢，拉著企業(yè)的破車（質(zhì)量不一定好）跑；商品經(jīng)濟時代推銷者象一匹馬拉著皇帝龍攆（質(zhì)量相對好）卻易“馬失前蹄”；市場經(jīng)濟時代推銷者就象一輛加滿油的法拉利（質(zhì)量已不是問題），一不小心就會跑破了胎?！　∮媱澖?jīng)濟時代的中國問起什么是推銷?常聽人這么說，最高明的推銷者是向乞丐推銷防盜門、向和尚推銷生發(fā)精、向禿子推銷梳子、向瞎子推銷燈炮的人。持這種觀點的人認(rèn)為，所謂推銷，就是賣東西，即推與銷的核心問題，就是賣出產(chǎn)品，賺取利潤。這種認(rèn)知，把產(chǎn)品銷售出去看作是推銷的唯一目標(biāo)。而在現(xiàn)代營銷學(xué)中

2、，則把整個推銷的過程從三個層面進行描述：自己（oneself）、觀念(conception)、產(chǎn)品(product)。即先推銷自己，再推銷觀念，最后推銷產(chǎn)品。同時，現(xiàn)代營銷學(xué)中又把產(chǎn)品的概念也分為三個層面進行描述：　　產(chǎn)品的第一層為核心產(chǎn)品，是顧客真正追求購買的利益及需求如,空調(diào)制冷、微波爐加熱?！　‘a(chǎn)品的第二層為形式產(chǎn)品，如質(zhì)量、外觀、樣式等消費者看得見的有形利益?！　‘a(chǎn)品的第三層是附加值，如贈品、送貨、維修等，加起來等于顧客購買的利益總和?！　⊥偈瓜M者購買的根本原因并不一定是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品提供的利益和價值。對于消費者來說購

3、買產(chǎn)品是滿足某種需求，因此促銷員推銷的是需求滿足的一種方式，因而有人稱促銷員為“販賣幸福的人”。　　促銷員推銷工作是面對面交流的一個過程，在顧客接受商品前接受的首先是促銷員人。在接受促銷員之后應(yīng)側(cè)重強調(diào)產(chǎn)品的核心部分能給消費者帶來的利益點，這也是成功推銷的利益點。最后是商品本身的形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品。因此在整個推銷流程和分三部分：推銷促銷員（氣質(zhì)、衣著、狀態(tài)、禮儀……）——推銷產(chǎn)品利益功能（產(chǎn)品帶去的方便、快捷、省時、省電……）——推銷形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品（價格、質(zhì)量……產(chǎn)品的價值所在）?！　∫虼?，現(xiàn)代推銷概念中并不是就產(chǎn)品論產(chǎn)品……二．產(chǎn)

4、品推銷的分類和方式　　在傳統(tǒng)的流通領(lǐng)域產(chǎn)品營銷分為四大促銷工具：人員推銷、銷售促進、廣告?zhèn)鞑?、公關(guān)銷售四種手段。而促銷工具的目標(biāo)對象又分別面對：用戶、經(jīng)銷商、銷售人員；其中銷售人員又分為：銷售人員推銷、服務(wù)人員推銷、技術(shù)人員推銷、高級負(fù)責(zé)人推銷?！　　　≡鯓拥念櫩停櫩蛯傩裕抠徺I何種商品（商品屬性）？什么時候購買的（購買時間性）？與何物一齊購買（商品組合）？下次何時購買？會買什么（主動促銷）？這是促銷員是綜述了技術(shù)人員、服務(wù)人員及銷售人員三個角色功能后參預(yù)直接“直接行銷”的一種。她的推銷是有著一定的特性，她是以“個人行銷”為重點的直接

5、行銷方式；也是在企業(yè)對目標(biāo)消費群體細(xì)分之后并充分了解“目標(biāo)顧客群”的購買特性，主動持續(xù)的對“目標(biāo)顧客群”的“個別顧客”展開直接行銷活動(促銷、成交處理、運送、收款、服務(wù)、客戶關(guān)系管理等)的一種。三．顧客的定義及心理分析　　顧客是什么？對促銷員而言，顧客是全世界最重要的東西！顧客是商業(yè)鏈中最重要的環(huán)節(jié)；顧客是我們的衣食父母，一切業(yè)績與收入的來源；顧客是上帝；顧客至上；顧客永遠(yuǎn)是對的。因此：　　1．情緒低落時要進行自我心理調(diào)節(jié)，以免使顧客不悅；　　2．對自己不喜歡的顧客也要心存感激，否則你的言行會不自覺流露出你的反感；　　3．當(dāng)顧客不講理時

6、，要忍讓，因為顧客永遠(yuǎn)是對的；　　4．絕不要逞一時口舌之快得罪顧客，因為他們是我們的衣食父母，不是斗智斗勇的對象?！　∏杏洠捍黉N員的工作職責(zé)就是滿足顧客的需要！　　按照顧客心理學(xué)所述，我們把顧客的購買心理分為以下八種：　　求廉型心理　　對價格反應(yīng)敏銳、講究經(jīng)濟實惠，特別注重處理價、特價、價、降價等；對于這類顧客一要告訴他優(yōu)惠是暫時的，促使他即時搶購?！　∏竺佬托睦怼　∵@類顧客以女性居多，注外觀、形態(tài)，對產(chǎn)品設(shè)計包裝非常重視，購買往往由感情支配。導(dǎo)購時應(yīng)強調(diào)產(chǎn)品的外觀造型、勾起她的想象力，調(diào)動其情緒?！　±碇切托睦怼　∵@類顧客很理性、不盲

7、目、細(xì)心認(rèn)真、干脆固執(zhí)，不受促銷員推銷影響。這時要注意語氣，客觀的立場向顧客介紹，找出顧客需求?！　〗浑H型心理　　這類顧客購買產(chǎn)品時是：交際欲”需求，注重產(chǎn)品質(zhì)量，認(rèn)為便宜沒好貨。導(dǎo)購時，應(yīng)強調(diào)品質(zhì)對比差異，找出顧客需求和喜歡，突出產(chǎn)品個性?！　⌒缕嫘托睦怼　∵@類以年輕人居多，經(jīng)濟條件較好、對新事物感興趣、追潮流欲望強。導(dǎo)購時應(yīng)強調(diào)產(chǎn)品不同點，讓其感覺產(chǎn)品的利益所在，燃起其獵奇之欲?！　「星樾托睦怼　∵@類顧客容易受別人影響、缺乏主見。導(dǎo)購時應(yīng)注意親和力、注重態(tài)度、建立信任，多提供詳細(xì)資料和數(shù)據(jù)，還可拿別人購買的產(chǎn)品來和他比較?！　”憷?/p>

8、心理　　這類顧客要求購買方便為主要動機，其希望快速而討厭繁瑣，對這種顧客應(yīng)提供更好的、更快的服務(wù)?！　≈?jǐn)慎型心理　　這類顧客比較謹(jǐn)慎、挑剔，對事物很敏感，這時要沉穩(wěn)、耐心細(xì)致向其介紹，提供詳細(xì)的產(chǎn)品功能、信