推銷洽談的準(zhǔn)備工作、推銷洽談的方法

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1、【課題】推銷洽談的準(zhǔn)備工作、推銷洽談的方法【教學(xué)目標(biāo)】懂得并掌握推銷洽談準(zhǔn)備工作的主要內(nèi)容初步學(xué)會(huì)做好推銷洽談的準(zhǔn)備工作學(xué)會(huì)并能靈活運(yùn)用推銷洽談導(dǎo)入的基本方法初步學(xué)會(huì)并靈活運(yùn)用說(shuō)服顧客的方法學(xué)會(huì)自信心的培養(yǎng)【教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)】教學(xué)重點(diǎn):推銷洽談的方法教學(xué)難點(diǎn):推銷洽談的方法導(dǎo)入上節(jié)課我們學(xué)習(xí)了推銷洽談的含義、種類、原則以及做好推銷洽談準(zhǔn)備工作的意義。下面請(qǐng)同學(xué)們思考以下問(wèn)題：1.推銷洽談的任務(wù)是什么？2.推銷洽談的原則有哪些？3.推銷洽談前，推銷員為什么必須做好充分的準(zhǔn)備？二、推銷洽談準(zhǔn)備工作的主要內(nèi)容推銷洽談準(zhǔn)備工作做好推銷洽談的推銷工具準(zhǔn)備做好推銷洽談的策略準(zhǔn)備制

2、訂推銷洽談?dòng)?jì)劃做好推銷洽談的心理和儀表準(zhǔn)備（一）制訂推銷洽談?dòng)?jì)劃1.確定推銷洽談的目標(biāo)一級(jí)目標(biāo)最低目標(biāo)二級(jí)目標(biāo)中間目標(biāo)三級(jí)目標(biāo)最高目標(biāo)2.確定推銷洽談的時(shí)間、地點(diǎn)推銷洽談時(shí)間的確定（1）事先提供2個(gè)以上的見(jiàn)面洽談時(shí)間供顧客選擇；（2）根據(jù)平時(shí)收集的信息情報(bào)選擇見(jiàn)面洽談?lì)l率最高的時(shí)間段。推銷洽談地點(diǎn)的確定（1）事先提供2個(gè)以上的見(jiàn)面洽談地點(diǎn)供顧客選擇。如，咖啡廳、茶舍、飯店、球場(chǎng)等；（2）根據(jù)平時(shí)收集的信息情報(bào)選擇見(jiàn)面洽談?lì)l率最高的地點(diǎn)。3.進(jìn)一步核實(shí)顧客的基本情況，并對(duì)洽談?lì)櫩瓦M(jìn)行預(yù)期估計(jì)4.選擇推銷洽談的策略和方法推銷洽談是一門技術(shù)，更是一門藝術(shù)。它需要推銷人員在

3、推銷洽談中針對(duì)不同的推銷品、不同的顧客靈活地采用不同的策略和方法。顧客基本情況顧客的姓名、年齡、職務(wù)、性格特點(diǎn)、偏見(jiàn)、愛(ài)好及工作作風(fēng)等顧客是否有權(quán)購(gòu)買顧客是否有支付能力顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買態(tài)度、購(gòu)買阻力顧客的需要及變化情況，等等。（二）做好推銷洽談的心理和儀表準(zhǔn)備1.推銷人員做好推銷洽談的心理準(zhǔn)備（1）自信心（2）鍥而不舍的意志對(duì)自己的能力自信推銷員的自信心對(duì)自己的企業(yè)自信對(duì)推銷品自信推銷人員不自信的表現(xiàn)說(shuō)話聲音小、結(jié)巴不敢正視顧客對(duì)顧客提出的意見(jiàn)急于否定或辯解等等（1）自信心推銷員提高自己推銷能力的自信心正確看待自己、喜愛(ài)自己正確看待推銷工作、熱愛(ài)自己的工作事前充

4、分地準(zhǔn)備回憶成功的經(jīng)歷不斷地激勵(lì)自己推銷員提高對(duì)推銷品的自信心充分認(rèn)識(shí)、掌握推銷品的優(yōu)缺點(diǎn)堅(jiān)信推銷品會(huì)給顧客帶來(lái)更多的利益推銷員提高對(duì)自己企業(yè)的自信心了解公司的歷史沿革和業(yè)績(jī)了解公司的主要領(lǐng)導(dǎo)了解公司的運(yùn)作程序了解公司的服務(wù)敏捷度了解公司的社會(huì)責(zé)任了解公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展計(jì)劃（2）鍥而不舍的意志2.推銷人員的儀表準(zhǔn)備推銷人員還必須對(duì)自己的著裝、儀表用心進(jìn)行準(zhǔn)備。讓儀表為你說(shuō)話（三）做好推銷洽談的推銷工具準(zhǔn)備準(zhǔn)備的推銷工具推銷品實(shí)物、推銷品模型、文字資料圖片資料、推銷證明資料、其他攜帶物品（四）做好推銷洽談的策略準(zhǔn)備1.推銷自己，贏得顧客的好感與信任2.推銷產(chǎn)品功能，以顧客

5、關(guān)心的利益誘導(dǎo)顧客3.耐心傾聽(tīng)，以理服人4.以退為進(jìn)5.向顧客發(fā)出“最后通牒”第3節(jié)推銷洽談的方法一、推銷洽談的導(dǎo)入（一）給顧客留下良好的第一印象（二）先談些雙方容易達(dá)成一致意見(jiàn)的話題推銷洽談成功導(dǎo)入的標(biāo)準(zhǔn)1.推銷人員已經(jīng)把自己推銷出去2.顧客對(duì)推銷人員已經(jīng)撤除戒心二、說(shuō)服顧客（一）自我評(píng)判法（二）經(jīng)驗(yàn)說(shuō)服法（三）事實(shí)說(shuō)服法（四）以情感人法（五）登門檻術(shù)（六）以退為進(jìn)法說(shuō)服顧客的常用的方法三、推銷洽談的方法1.誘導(dǎo)法推銷人員以談?wù)擃櫩偷男枰c欲望出發(fā)，并巧妙地把顧客的需要與欲望同推銷品緊密地結(jié)合起來(lái)，誘導(dǎo)顧客明確自己對(duì)推銷品的需求，最終說(shuō)服其購(gòu)買的方法。推銷人員利用

6、生動(dòng)形象的語(yǔ)言介紹推銷品，說(shuō)服顧客購(gòu)買的洽談方法?？煞譃橹苯咏榻B法和間接介紹法兩種。2.介紹法推銷人員運(yùn)用非語(yǔ)言的形式，通過(guò)實(shí)際操作推銷品或輔助物品，讓顧客通過(guò)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)和觸覺(jué)直接感受推銷品信息，最終促使顧客購(gòu)買推銷品的洽談方法。包括：產(chǎn)品演示法，文字、圖片演示法，音響、影視演示法，證明演示法，讓顧客親自操作演示法，等。3.演示法4.提示法是指推銷人員在推銷洽談中利用語(yǔ)言的形式啟發(fā)、誘導(dǎo)顧客購(gòu)買推銷品的方法。包括：直接提示法、間接提示法、明星提示法、聯(lián)想提示法等。本章教材練習(xí)題（單選題、多選題）。閱讀6-2案例，并回答問(wèn)題。課堂練習(xí)本節(jié)小結(jié)二、推銷洽談準(zhǔn)

7、備工作的主要內(nèi)容1.確定推銷洽談的目標(biāo)2.確定推銷洽談的時(shí)間、地點(diǎn)3.進(jìn)一步核實(shí)顧客的基本情況，并對(duì)洽談?lì)櫩瓦M(jìn)行預(yù)期估計(jì)4.選擇推銷洽談的策略和方法（二）做好推銷洽談的心理和儀表準(zhǔn)備1.推銷洽談的心理準(zhǔn)備自信心2.推銷人員的儀表準(zhǔn)備（一）制訂推銷洽談?dòng)?jì)劃（三）做好推銷洽談的推銷工具準(zhǔn)備（四）做好推銷洽談的策略準(zhǔn)備推銷品實(shí)物、推銷品模型、文字資料圖片資料、推銷證明資料、其他攜帶物品1.推銷自己，贏得顧客的好感與信任2.推銷產(chǎn)品功能，以顧客關(guān)心的利益誘導(dǎo)顧客3.耐心傾聽(tīng)，以理服人4.以退為進(jìn)5.向顧客發(fā)出“最后通牒”第三節(jié)推銷洽談的方法（一）給顧客留下良好的第一印象