推銷洽談的溝通技巧

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1、推銷洽談的溝通技巧廣西交通運(yùn)輸學(xué)校龐麗艷1、我講講講！2、字大，聲音更大1、情境演示——教師扮演銷售員，用兩種溝通方法向?qū)W生推銷手機(jī)。一、復(fù)習(xí)，導(dǎo)入新課同學(xué)們舉牌——示意教師演示的溝通方法是否得當(dāng)?shù)卯?dāng)—給予不得當(dāng)—給予2、學(xué)生思考回答哼！小家伙，你憑什么這么輕輕松松就能打開他？因?yàn)?。。。我更懂它的心呀?、教師總結(jié)——榔頭和鑰匙的談話本課主要內(nèi)容心誘導(dǎo)法介紹法得客心教學(xué)要求、目標(biāo)知識目標(biāo)：掌握各種推銷洽談的方法培養(yǎng)學(xué)生溝通能力和良好職業(yè)素養(yǎng)素質(zhì)目標(biāo)：能力目標(biāo)：運(yùn)用不同的溝通技巧推銷各種商品一對父母帶著剛考上大學(xué)的兒子前來購買手機(jī)（一）誘導(dǎo)法——以談?wù)擃櫩偷?/p>

2、需要與欲望出發(fā)，巧妙地把顧客的需要與欲望同推銷品緊密結(jié)合，誘導(dǎo)顧客明確自己對推銷品的需要，最終說服其購買。二、教學(xué)過程情境表演情景設(shè)置1——瞧這一家子娛樂功能價(jià)格關(guān)注質(zhì)量關(guān)注關(guān)注情景設(shè)置2——備選手機(jī)諾基亞N97mini價(jià)格：3000元諾基亞5800價(jià)格：1800元海爾促銷款價(jià)格：300元情景設(shè)置3——表演過程a.銷售人員：引導(dǎo)顧客說出自己的需求，發(fā)現(xiàn)顧客需求關(guān)注點(diǎn)，從而結(jié)合顧客需求推銷自己的產(chǎn)品。b.顧客：就所關(guān)心的手機(jī)的外觀、性能、價(jià)格、售后等方面向銷售員提出自己的需求。（1）五位同學(xué)開始進(jìn)行表演，同學(xué)們進(jìn)行觀察會聽會問會說會答情境演練了解發(fā)現(xiàn)客戶的需

3、要與愿望將顧客的需要與推銷產(chǎn)品緊密聯(lián)系明確指出客戶需要?dú)w納

4、誘導(dǎo)法的技巧（二）介紹法1、直接介紹法推銷人員直接介紹推銷品的性能、特點(diǎn)、價(jià)格、服務(wù)及推銷品能給顧客帶來的好處等，以勸服顧客購買。2、間接介紹法推銷人員往往不直接說明推銷品的質(zhì)量、性能、價(jià)格、服務(wù)以及能給顧客帶來的好處等，而是通過介紹與之密切相關(guān)的其他事物，達(dá)到間接地介紹推銷品、說服顧客的目的。3、游戲——找朋友&游戲目的：通過游戲使同學(xué)們更加深入地了解如何針對不同顧客心理，對所要推銷的產(chǎn)品采用不同的介紹方法.&游戲程序和規(guī)則請2位同學(xué)上臺，分別拿著“直接介紹法”和“間接介紹法”的卡片。請參與游戲

5、的5名同學(xué)從老師手上抽取5張卡片，卡片上記錄著5種不同的產(chǎn)品推銷介紹，抽到的同學(xué)任意找班上一位同學(xué)作為顧客演示他/她所處的介紹情景。打折賣300元功能豐富，生活愉快性價(jià)比高字夠大以機(jī)傳情情景演示完畢，請5位同學(xué)判斷手上卡片的介紹屬于哪種介紹法，站到持相應(yīng)介紹法的卡片的同學(xué)旁邊。討論思考五位同學(xué)根據(jù)什么進(jìn)行選擇？介紹推銷產(chǎn)品時(shí)如何才是得體有效的介紹溝通方式？4、歸納——介紹法的技巧直接介紹法：抓住推銷品明顯特征和優(yōu)點(diǎn)，針對不同顧客心理，尊重顧客。間接介紹法：說明資料真實(shí)可靠，說明資料顧客熟悉，語言溫和、婉轉(zhuǎn)、含蓄。（三）職業(yè)技能訓(xùn)練訓(xùn)練前，請觀看一段銷售服務(wù)

6、的視頻1、布置任務(wù)：運(yùn)用上述兩種推銷溝通方法，一位學(xué)生扮演手機(jī)推銷員，邀請其他學(xué)生扮演顧客。2、明確訓(xùn)練時(shí)應(yīng)注意的問題1）銷售人員的溝通技巧2）銷售人員的儀表儀態(tài)（笑容，手勢等）3、演練過程：1）銷售人員針對兩個(gè)不同的顧客推銷其現(xiàn)有的手機(jī)。2）全班分成四個(gè)小組進(jìn)行“找茬”，小組長總結(jié)。3）教師總結(jié)演練情況。4、訓(xùn)練步驟推銷洽談的溝通技巧中兩種方法：——誘導(dǎo)法——介紹法將顧客需求與產(chǎn)品推銷結(jié)合三、小結(jié)在不同推銷情境中用不同介紹法直接或間接介紹1、諾基亞5800知識競賽2、用直接介紹法寫一篇介紹諾基亞5800的文字稿。(100字以內(nèi))（要求：針對顧客類型自定）

7、四、課后作業(yè)溝通從心開始！謝謝！