大客戶營銷團(tuán)隊(duì)管理.ppt

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1、LOGOYoursitehere第六章大客戶營銷團(tuán)隊(duì)管理第一節(jié)大客戶開發(fā)組織設(shè)計(jì)1.企業(yè)營銷組織結(jié)構(gòu)2.大客戶營銷組織結(jié)構(gòu)必要性LOGOYoursitehere一、大客戶組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)原則（1）精簡、有效與效益原則（2）真正以市場(chǎng)為導(dǎo)向（3）有利于大客戶管理協(xié)調(diào)和信息溝通（4）以客戶為組織的核心第六章大客戶營銷團(tuán)隊(duì)管理LOGOYoursitehere二、大客戶組織機(jī)構(gòu)設(shè)置應(yīng)考慮的問題（1）戰(zhàn)略重要性（2）獲利能力（3）大客戶組織規(guī)模設(shè)計(jì)第六章大客戶營銷團(tuán)隊(duì)管理LOGOYoursitehere第六章大客戶營銷團(tuán)隊(duì)管理三、確定大客戶組織規(guī)模方法（1）工作量法（2）增量分析法1

2、.工作量法：確定客戶經(jīng)理數(shù)（部門人數(shù)）：大客戶經(jīng)理數(shù)=總工作時(shí)間÷每個(gè)大客戶經(jīng)理可用時(shí)間總工作時(shí)間總工作時(shí)間=大客戶數(shù)量×拜訪大客戶次數(shù)×每次拜訪時(shí)間客戶拜訪次數(shù)與營銷業(yè)績的關(guān)系第六章大客戶營銷團(tuán)隊(duì)管理1.工作量法：例：甲企業(yè)大客戶數(shù)據(jù)，成立大客戶部，計(jì)算需要大客戶經(jīng)理數(shù)量（每人每天工作量8小時(shí)，每月20天計(jì)）大客戶類型數(shù)量客戶拜訪/月每次拜訪時(shí)間一類大客戶154次4h二類大客戶602次4h三類大客戶2451次4h第六章大客戶營銷團(tuán)隊(duì)管理例解：一類大客戶所需工作量=二類大客戶所需工作量=三類大客戶所需工作量=需要大客戶經(jīng)理數(shù)=（）/20×8=10.6=11人第六章大客戶

3、營銷團(tuán)隊(duì)管理15×4×4=24060×2×4=480245×1×4=980240+480+9802.增量分析法：大客戶經(jīng)理數(shù)=原大客戶經(jīng)理數(shù)+新增業(yè)務(wù)需增加的大客戶經(jīng)理數(shù)新增大客戶經(jīng)理數(shù)=新增業(yè)務(wù)÷大客戶經(jīng)理平均工作量大客戶經(jīng)理平均工作量=原大客戶部門工作總量÷原大客戶經(jīng)理數(shù)第六章大客戶營銷團(tuán)隊(duì)管理LOGOYoursitehere第六章大客戶營銷團(tuán)隊(duì)管理閱讀、分析寶潔大客戶管理部門職責(zé)銷售總監(jiān)崗位職責(zé)大客戶經(jīng)理崗位職責(zé)大客戶代表崗位職責(zé)行政人員崗位職責(zé)技術(shù)人員崗位職責(zé)項(xiàng)目總監(jiān)崗位職責(zé)LOGOYoursitehere五、績效考核和薪酬制度績效考核績效考核應(yīng)用考核指標(biāo)薪酬制

4、度第六章大客戶營銷團(tuán)隊(duì)管理LOGOYoursitehere一、顧問式團(tuán)隊(duì)銷售的四種形式：上門推銷、柜臺(tái)銷售、關(guān)系營銷、顧問式營銷團(tuán)隊(duì)顧問式團(tuán)隊(duì)和企業(yè)原有組織管理的沖突：——程序化與非程序化——組織職能——團(tuán)隊(duì)核心——責(zé)任承擔(dān)第六章大客戶營銷團(tuán)隊(duì)管理LOGOYoursitehere二、顧問式團(tuán)隊(duì)組織模式矩陣模式專業(yè)化團(tuán)隊(duì)模式第六章大客戶營銷團(tuán)隊(duì)管理1.矩陣模式什么是矩陣式模式：強(qiáng)矩陣和弱矩陣：強(qiáng)矩陣是以大客戶團(tuán)隊(duì)營銷為主，職能工作為輔的組織形式；弱矩陣是以大客戶團(tuán)隊(duì)營銷為輔，以職能工作為主的組織形式。矩陣模式優(yōu)缺點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：不增加人員，成本較低；缺點(diǎn)：部門之間協(xié)調(diào)工作較大，

5、效率較低第六章大客戶營銷團(tuán)隊(duì)管理LOGOYoursitehere1.矩陣模式矩陣模式配套管理：——減少職能部門任務(wù)——虛設(shè)職能部門收益——設(shè)置專業(yè)的顧問第六章大客戶營銷團(tuán)隊(duì)管理LOGOYoursitehere2.專業(yè)化團(tuán)隊(duì)模式什么是專業(yè)化團(tuán)隊(duì)模式：專業(yè)化團(tuán)隊(duì)模式優(yōu)缺點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：專業(yè)大客戶部門，效率較高；缺點(diǎn)：專門設(shè)置大客戶營銷人員，成本較高第六章大客戶營銷團(tuán)隊(duì)管理LOGOYoursitehere2.專業(yè)化團(tuán)隊(duì)模式專業(yè)化團(tuán)隊(duì)設(shè)置：——一級(jí)部門設(shè)置——二級(jí)部門設(shè)置第六章大客戶營銷團(tuán)隊(duì)管理本章練習(xí)：1.確定大客戶規(guī)模的方法有哪幾種？P1002.銷售的四種形式是什么？哪種適合大客

6、戶營銷管理？P1123.顧問式大客戶團(tuán)隊(duì)模式中，矩陣式優(yōu)缺點(diǎn)是什么？專業(yè)化團(tuán)隊(duì)模式有缺點(diǎn)是什么？P1134.計(jì)算題：某企業(yè)要成立大客戶部，企業(yè)大客戶數(shù)據(jù)如表所示：請(qǐng)問：（1）確定企業(yè)大客戶組織規(guī)模方法有哪些？您使用哪種方法？（2）以每人每月工作20天，每天工作量8小時(shí)計(jì)：該企業(yè)大客戶部門需要大客戶經(jīng)理數(shù)量是多少？（寫清楚計(jì)算步驟）第六章大客戶營銷團(tuán)隊(duì)管理大客戶類型數(shù)量客戶拜訪次數(shù)/月拜訪時(shí)間/次一類大客戶54次4二類大客戶152次4三類大客戶751次4LOGOYoursitehere謝謝大家!