《現(xiàn)代推銷技術(shù)》實(shí)訓(xùn)教學(xué)大綱[修訂]

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1、《現(xiàn)代推銷技術(shù)實(shí)訓(xùn)》教學(xué)大綱實(shí)訓(xùn)課程名稱：現(xiàn)代推銷技術(shù)實(shí)訓(xùn)時(shí)間：貫穿于教學(xué)過程始終適用專業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷大綱執(zhí)筆人：劉丹一、實(shí)訓(xùn)的性質(zhì)、目的與任務(wù)《現(xiàn)代推銷技術(shù)》是一門注重綜合性、應(yīng)用性、實(shí)踐性和操作性的學(xué)科。在教學(xué)的過程中，一方血要使學(xué)生的理論知識(shí)夠用，另一方面要加強(qiáng)對(duì)學(xué)生推銷技能的鍛煉，把實(shí)踐性的課程理論運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中，培養(yǎng)符合社會(huì)急需應(yīng)用型人才要求。二、技能訓(xùn)練基本要求及實(shí)訓(xùn)條件（黑體小四號(hào)）基木要求：技能訓(xùn)練屮，遵循“以應(yīng)用為目的，理論以夠用為度，強(qiáng)化技能訓(xùn)練”的要求，以推銷的實(shí)務(wù)程序與要素為線索，以推銷的原則、方法、策略和技巧為核心，目標(biāo)在于從克服口身缺陷

2、、提高成交技能以及預(yù)測(cè)未來趨向方面制定，可以有效地提高其推銷技能，完善其人格，使學(xué)生用勇于吃苦的精神。實(shí)訓(xùn)屮以真實(shí)推銷任務(wù)為實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，以團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽為激勵(lì)手段，提升學(xué)牛的專業(yè)素質(zhì)，運(yùn)用有關(guān)商品推銷的基本知識(shí)、推銷的i般程序、策略和技巧，使學(xué)生具有推銷的基本技巧和實(shí)際推銷能力。實(shí)訓(xùn)條件：1建立校內(nèi)實(shí)訓(xùn)室，2搭建“校內(nèi)商站展銷會(huì)”平臺(tái)，完全模擬社會(huì)實(shí)際做法，可以形成一個(gè)真實(shí)的模擬市場(chǎng)3不斷加強(qiáng)與企業(yè)的聯(lián)系，取得多家企業(yè)的支持，建立一批校外實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)的定點(diǎn)基地，4聘請(qǐng)企業(yè)營(yíng)銷人員兼任實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師三、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的具體要求實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一：推銷人員素質(zhì)訓(xùn)練（一）實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：1、請(qǐng)企業(yè)營(yíng)銷

3、精英介紹及HP經(jīng)歷2、推銷人員心態(tài)的口我測(cè)試（二）實(shí)訓(xùn)要求：1、基本具備良好的心態(tài)2、正確比較不同推銷模式的優(yōu)缺點(diǎn)3、完成一份個(gè)人推銷索質(zhì)及今后的推銷索質(zhì)提高方案實(shí)訓(xùn)二：推銷模式運(yùn)用訓(xùn)練（一）實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：1、模擬各種推銷模式應(yīng)用2、推銷模式的比較3、推銷模式的正確選擇（二）實(shí)訓(xùn)要求：1、正確比較各種推銷模式的特點(diǎn)與應(yīng)用范陽2、針對(duì)不同對(duì)象選擇推銷模式并靈活應(yīng)用推銷模式進(jìn)行推銷活動(dòng)實(shí)訓(xùn)三：尋找顧客能力訓(xùn)練（一）實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：1、各種尋找方法的運(yùn)用2、顧客資格審杏3、案例分析討論（二）實(shí)訓(xùn)要求：1、運(yùn)川各種方法尋找顧客的能力2、對(duì)顧客進(jìn)行資格審查的能力實(shí)訓(xùn)四：推銷接近能力

4、訓(xùn)練（一）實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：1、確定接近對(duì)象2、約見客戶（電話、書信）3、接近客戶前的準(zhǔn)備訓(xùn)練（二）實(shí)訓(xùn)要求：1、正確確定拜訪時(shí)間2、正確擬定拜訪計(jì)劃3、能正確確定客戶范圍4、能成功約見客戶5、能釆川新穎的方式方法接近客戶6、正確運(yùn)用相關(guān)技巧吸引客戶實(shí)訓(xùn)五：推銷洽談實(shí)訓(xùn)（一）實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：1、明確推銷洽談程序2、正確確定洽談策略3、推銷洽談技巧的運(yùn)用4、推銷洽談中異議的處理5、正確識(shí)別客戶的成交信號(hào)并適時(shí)促成交易（二）實(shí)訓(xùn)要求：1、能明確推銷洽談程序2、能止確確定洽談策略3、推銷洽談技巧的運(yùn)用4、熟練處理推銷洽談中界議5、能正確識(shí)別客戶的成交信號(hào)并適時(shí)促成交易實(shí)訓(xùn)六：處理顧

5、客界議的能力（一）實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：1、顧客異議類型識(shí)別2、顧客界議原因分析3、顧客異議的處理方法及技巧訓(xùn)練（二）實(shí)訓(xùn)要求：1、明確顧客界議產(chǎn)生的原因，正確認(rèn)識(shí)顧客異議2、熟悉顧客異議的常見類型及顧客異議根源分析3、靈活運(yùn)用各種方法與技巧處理顧客界議實(shí)訓(xùn)七：促成交易（一）實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：1、顧客成交信號(hào)的識(shí)別2、各種成交條件的選擇3、成交促成的策略與技巧（二）實(shí)訓(xùn)要求：1、了解成交的含義及推銷人員在成交過程中存在的心理障礙2、掌握成交的基木策略3、靈活應(yīng)卅各種成交方法促成交易實(shí)訓(xùn)八：推銷技能綜合實(shí)訓(xùn)（一）實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：1、選擇商品讓同學(xué)向特定対象推銷2、選擇商品讓學(xué)生向不特定對(duì)象

6、推銷3^商場(chǎng)導(dǎo)購（二）實(shí)訓(xùn)要求：1、能熟練學(xué)握推銷過程2、能正確選擇方法和技巧完成推銷任務(wù)四、實(shí)訓(xùn)成績(jī)?cè)u(píng)定1、考核依據(jù)實(shí)訓(xùn)中的學(xué)習(xí)態(tài)度、遵守紀(jì)律的悄況。完成實(shí)訓(xùn)內(nèi)容的情況。實(shí)訓(xùn)報(bào)告填寫情況。2、成績(jī)?cè)u(píng)定的等級(jí)實(shí)訓(xùn)成績(jī)分為優(yōu)、良、中、及格、不及格五種。五、實(shí)訓(xùn)時(shí)數(shù)分配表（總計(jì)6周）序號(hào)項(xiàng)目名稱課時(shí)1推銷人員素質(zhì)訓(xùn)練22推銷模式運(yùn)用訓(xùn)練23尋找顧客能力訓(xùn)練44推銷接近能力訓(xùn)練45推銷洽談實(shí)訓(xùn)46處理顧客界議的能力27促成交易28推銷技能綜合實(shí)訓(xùn)4合計(jì)24六、參考資料1、主編陳新武，《推銷實(shí)訓(xùn)教程》，華中理工大學(xué)出版社，2006年5刀出版2、主編梁敬賢，《推銷理論與技

7、術(shù)》，機(jī)械工業(yè)出版社,2005年5月出版本大綱主持編寫人劉丹系部負(fù)責(zé)人意見教務(wù)處審核