銷(xiāo)售工資政策

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1、工資政策是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)政策和策略的關(guān)鍵紐成部分。但很多企業(yè)在制定工資政策時(shí)往往忽視市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期的特殊性，從而導(dǎo)致業(yè)務(wù)員動(dòng)力不足。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)分為三種類(lèi)型，每種類(lèi)型的市場(chǎng)環(huán)境、前提條件和工作內(nèi)容都有較人差異，因此，必須采取不同的工資政策。新企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新金業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，意味著一?切從零做起。就企業(yè)而言，往往不大可能有成熟的業(yè)務(wù)員，也不可能冇成熟的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)。這種類(lèi)型的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，在開(kāi)發(fā)階段銷(xiāo)雖并不重要（也不可能產(chǎn)生太大的銷(xiāo)量），重要的是扎扎實(shí)實(shí)的慕礎(chǔ)工作。因此，管理導(dǎo)向應(yīng)該是棊礎(chǔ)工作。這種類(lèi)型的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)包括如下棊本工作內(nèi)容:1.目標(biāo)市場(chǎng)選擇通過(guò)考察，選擇口標(biāo)市場(chǎng)，確定市場(chǎng)口標(biāo)。由于市

2、場(chǎng)的差異性，企業(yè)的產(chǎn)品不可能在哪個(gè)市場(chǎng)部非常暢銷(xiāo)，同時(shí)，不同的市場(chǎng)；對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)機(jī)會(huì)是不同的。為了用最少的費(fèi)用取得最好的業(yè)績(jī)，企業(yè)就必須在日標(biāo)市場(chǎng)的選擇上多下功夫。目標(biāo)市場(chǎng)選擇失謀或市場(chǎng)目標(biāo)定得不恰當(dāng)都會(huì)影響開(kāi)發(fā)效果和開(kāi)發(fā)費(fèi)用。2.經(jīng)銷(xiāo)商的選擇同一個(gè)市場(chǎng)，由不同的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)，結(jié)來(lái)會(huì)大相徑庭。因此，經(jīng)銷(xiāo)商的選擇對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)起著至關(guān)重要的作用。我們這里說(shuō)的選擇不是雙向選擇，而是企業(yè)自己的選擇——企業(yè)認(rèn)為哪個(gè)商戶合適。很多企業(yè)不經(jīng)過(guò)這個(gè)階段，而是與哪個(gè)談成算哪個(gè)，這樣做盡管比較容易，但很難達(dá)到好的效果——來(lái)得容易的總不是最合適的。經(jīng)銷(xiāo)商不是越人越好，當(dāng)然更不是越小越好，而是具有潛質(zhì)、

3、具有熱情、服從管理的才是最理想的?？疾旖?jīng)銷(xiāo)商應(yīng)從經(jīng)營(yíng)能力（觀察其出貨量）、信譽(yù)和人品（通過(guò)二級(jí)批發(fā)商和與其有業(yè)務(wù)關(guān)系的廠家了解）、涵養(yǎng)（通過(guò)肓接與其接觸觀察）幾個(gè)方面考察。3.經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)像很多事情一樣，與經(jīng)銷(xiāo)商打交道，以什么樣的方式開(kāi)始十分重要。很多企業(yè)由于急于求成，一開(kāi)始就會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)方面的問(wèn)題：一方面是為了說(shuō)服、爭(zhēng)取經(jīng)銷(xiāo)商，主動(dòng)承諾一些企業(yè)根本就不可能兌現(xiàn)的條件，對(duì)以后的經(jīng)銷(xiāo)商管理造成危害；另一方面，面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的苛刻耍求，放棄企業(yè)的原則，造成市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用大幅度提高。我們的觀點(diǎn)是，寧可在正常經(jīng)營(yíng)階段對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有所縱容，也不能在開(kāi)發(fā)階段放棄原則，只有這樣才能奠定廠商之間的健康

4、關(guān)系。1.鋪貨鋪貨是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。到位的鋪貨能夠使產(chǎn)品一?夜之間鋪滿市場(chǎng)，造成轟動(dòng)效果，從而冇效地加快市場(chǎng)開(kāi)發(fā)速度。上述四個(gè)方面是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段最基本的工作，只要做得扎實(shí)，再輔之以必要的促銷(xiāo)和廣告支持，市場(chǎng)就可以得到健廉的起動(dòng)。這個(gè)階段工資政策必須圍繞上述四個(gè)方面確定，并在考核方面與之掛鉤。這個(gè)階段的工資應(yīng)該是“保護(hù)工資”，在量上應(yīng)該高于正常經(jīng)營(yíng)時(shí)期的平均工資水平。原因是這個(gè)階段是最重要的階段，市場(chǎng)的基礎(chǔ)工作有70%左右要在這個(gè)時(shí)間完成。很多企業(yè)在這個(gè)階段業(yè)務(wù)員還處于實(shí)習(xí)期，往往給他們發(fā)實(shí)習(xí)工資，一般在300-500元Z間，對(duì)差的業(yè)務(wù)員這個(gè)數(shù)目高了，對(duì)好的業(yè)務(wù)員又

5、明顯低了。這個(gè)工資水平本來(lái)就不足以促使業(yè)務(wù)員真正下力氣做好基礎(chǔ)工作。有一些企業(yè)在這個(gè)階段發(fā)提成工資，問(wèn)題就更大。這個(gè)階段主要是基礎(chǔ)工作，根本就不可能出銷(xiāo)量。鋪出去的貨是“種了”，它需要生根、開(kāi)花，然后才能結(jié)“果”——形成穩(wěn)定的銷(xiāo)售雖。在最不出雖的時(shí)候“按雖取酬”，只會(huì)影響基礎(chǔ)工作。同時(shí)，如果在這個(gè)時(shí)期用提成政策，由于銷(xiāo)量較小，為了讓業(yè)務(wù)員有一個(gè)說(shuō)得過(guò)去的收入就勢(shì)必會(huì)將提成比例定得較高，一旦進(jìn)入正常經(jīng)營(yíng)時(shí)期，銷(xiāo)售量上來(lái)Z后，企業(yè)肯定會(huì)降低提成比例。盡管降低提成比例是正確的，但也會(huì)影響業(yè)務(wù)員的積極性。我們的建議是，在這個(gè)階段實(shí)行固定工資。工資與四個(gè)方面掛鉤：1?務(wù)實(shí)的市場(chǎng)目標(biāo)的

6、實(shí)現(xiàn)進(jìn)度。2.經(jīng)銷(xiāo)商政策的執(zhí)行情況。3.鋪貨率。2.促銷(xiāo)費(fèi)川控制情況。新產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不少企業(yè)的負(fù)責(zé)人向我們抱怨“好賣(mài)的產(chǎn)品不掙錢(qián)，掙錢(qián)的產(chǎn)品不好賣(mài)”。其原因一方而是好賣(mài)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，當(dāng)然不好掙錢(qián)；另一方面新產(chǎn)品推廣工作沒(méi)有做好——一般而言掙錢(qián)的產(chǎn)品都是新產(chǎn)品。按照常規(guī);山于已經(jīng)具有完善的銷(xiāo)售渠道和網(wǎng)絡(luò),乂有成熟的業(yè)務(wù)員,金業(yè)推出新產(chǎn)品,應(yīng)該容易完成推廣，而問(wèn)題恰恰出在這里。1.在完善的銷(xiāo)售渠道和網(wǎng)絡(luò)上推廣新產(chǎn)品也必須從零做起。這里同樣存在口標(biāo)市場(chǎng)選擇、經(jīng)銷(xiāo)商選擇、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)、艱難的鋪貨和廣告促銷(xiāo)。而企業(yè)往往一廂情愿地認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)像口己一樣地?zé)嵝挠谕茝V新產(chǎn)品，忽視對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商

7、的再開(kāi)發(fā)。同時(shí)，也忽視了即使經(jīng)銷(xiāo)商積極推廣，消費(fèi)者也需要一個(gè)接受的過(guò)程，不等于經(jīng)銷(xiāo)商接受就完成了推廣。2.以往的產(chǎn)品己經(jīng)使業(yè)務(wù)員具有了滿意的收益。同時(shí)，如果他將推廣新產(chǎn)品所費(fèi)的力氣花在老產(chǎn)品上，也許會(huì)得到更多的收益。因此，如果沒(méi)有更具吸引力的工資政策，業(yè)務(wù)員就不會(huì)有足夠的積極性去推廣新產(chǎn)品，這既不是道徳問(wèn)題，也不是覺(jué)悟問(wèn)題。3.新產(chǎn)品的推廣，需要新的推銷(xiāo)技能和經(jīng)驗(yàn)，老業(yè)務(wù)員必須從新做起，用以往的老技能、老經(jīng)驗(yàn)是推廣不了新產(chǎn)品的。新產(chǎn)品推廣是對(duì)老業(yè)務(wù)員的新挑戰(zhàn)。企業(yè)往往想用老產(chǎn)品的工資政策（一?般較低）來(lái)支撐新產(chǎn)品市