連鎖經(jīng)營下 茶業(yè)營銷渠道三模式

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1、連鎖經(jīng)營下茶業(yè)營銷渠道三模式???作為“開門七件事”之一，茶已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ畹囊徊糠?。隨著茶文化的不斷普及，茶葉消費(fèi)需求的日趨旺盛，茶葉銷售網(wǎng)點(diǎn)的增多也是順理成章之事。而門店作為銷售網(wǎng)點(diǎn)的一個(gè)重要端口，其數(shù)量的增長已成為企業(yè)成功占領(lǐng)市場(chǎng)的重要砝碼?！　　　榱藫屨际袌?chǎng)先機(jī)，不論是已經(jīng)具備一定品牌知名度的企業(yè)，還是正處于起步階段的茶界新秀，大家都紛紛在摸索、探討，以什么樣的模式實(shí)現(xiàn)品牌快速、穩(wěn)健地?cái)U(kuò)張。　　現(xiàn)象　　連鎖布局流行三條路線?　　茶企的發(fā)展一直都與門店的擴(kuò)張密不可分，近幾年，這種“圈地”的趨勢(shì)更加明顯。去年，雖然遭遇

2、金融危機(jī)的市場(chǎng)寒流，但茶葉企業(yè)攻城掠地的腳步依然穩(wěn)健，許多品牌茶企業(yè)的連鎖經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)仍然在不斷建立，例如日春股份公司、八馬茶業(yè)、理想茶行、武夷山觀景大紅袍、坪山茗茶、溪香茶業(yè)等茶企在終端門店上的擴(kuò)張勢(shì)頭不減……?　　在實(shí)現(xiàn)門店的擴(kuò)張過程中，時(shí)下有三條路線被廣泛采用，同時(shí)也最受爭議，它們分別是：直營、加盟以及聯(lián)營。直營，指由茶企直接經(jīng)營管理，擁有所有權(quán)，流傳久遠(yuǎn)，基礎(chǔ)深厚，一些實(shí)力雄厚的大品牌往往喜歡采用直營的方式。加盟是指由茶企組織發(fā)起并提供品牌、產(chǎn)品等，由各區(qū)域零售力量全權(quán)投資開店。聯(lián)營的最大特色就是整合各個(gè)領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)的資源，共同

3、發(fā)展事業(yè)，以最小的相對(duì)投入撬動(dòng)最大的市場(chǎng)，再根據(jù)各自的貢獻(xiàn)分配利潤所得。　　熱議　　直營：更有利于品牌塑造?　　在業(yè)內(nèi)人士看來，直營制具有市場(chǎng)穩(wěn)固、利潤豐厚、抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)勁、回報(bào)持久等突出優(yōu)點(diǎn)，但也存在投入資源較大、見效緩慢、綜合營運(yùn)水平要求較高等行業(yè)軟肋。直營更考驗(yàn)商家的資金實(shí)力，更需要具備良好的積累階段進(jìn)行資金的累積。投資一家門店耗資不小，少則數(shù)十萬元，多則上百萬元，對(duì)于資本原始積累極慢的茶行業(yè)來說，數(shù)家門店就可能耗了其十幾年的積累，規(guī)模迅速壯大是一個(gè)幾乎無法克服的難題。?　　不過，目前直營模式受到商家的普遍認(rèn)可。八馬茶葉有

4、限公司在走直營路線的同時(shí)，也在吸納加盟商家，但是其掌門人王文禮則表示：“更看好直營模式?！彼J(rèn)為，在經(jīng)營模式上，國內(nèi)的茶企都還處于市場(chǎng)摸索時(shí)期，因此，商業(yè)上成功的模式都是可以借鑒的，在目前茶行業(yè)管理模式還不成熟的情況下，直營店對(duì)于企業(yè)管理、經(jīng)驗(yàn)、品牌的完善具有積極的影響，但是對(duì)商家的盈利能力要求更高。?　　大部分商家在經(jīng)營模式中都保留直營模式，日春股份有限公司、中閩魏氏、福建泉巖茶業(yè)有限公司、臺(tái)資企業(yè)“天?！钡绕髽I(yè)一直堅(jiān)持走連鎖直營的路線。日春股份公司的總經(jīng)理王啟聯(lián)認(rèn)為，采取直營模式更有利于品牌的維護(hù)及打造。一方面，在直營模式下

5、，由企業(yè)直接對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，對(duì)于產(chǎn)品的品質(zhì)方面企業(yè)能進(jìn)行嚴(yán)格的把控，可杜絕以次充好等現(xiàn)象。第二，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格能進(jìn)行管控，避免產(chǎn)品價(jià)格混亂。第三，統(tǒng)一形象、服務(wù)方面更到位。由于實(shí)行統(tǒng)一管理，因此在各店的人員培訓(xùn)、店內(nèi)的布展布置等方面能進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范化管理。???加盟：加盟商要管更要幫?　　加盟制具有資源占用少、投入回報(bào)高、見效快等優(yōu)勢(shì)，但同樣存在穩(wěn)定系數(shù)低、風(fēng)險(xiǎn)大、經(jīng)營管理要求高等缺陷。對(duì)于加盟路線，商家認(rèn)為管理問題是其成敗的關(guān)鍵。?　　武夷山觀景茶葉傳播有限公司執(zhí)行董事張杭彬表示，走加盟路線要慎重，對(duì)于加盟市場(chǎng)的選擇不能盲目，要考慮

6、加盟商的資金、人力資源等綜合情況，要選擇了解茶行業(yè)的合作伙伴。對(duì)于加盟商在經(jīng)營管理方面的管控要到位，但是最重要的是要讓加盟商賺到錢，要形成強(qiáng)勢(shì)的管理機(jī)制，對(duì)加盟商的經(jīng)營情況進(jìn)行引導(dǎo)。當(dāng)加盟商遇到經(jīng)營問題時(shí)，母品牌能及時(shí)給予指導(dǎo)，幫助其扭虧為盈，這樣的加盟才能成功。???中閩魏氏的負(fù)責(zé)人表示，加盟商與母品牌之間在利益考慮上不同，加盟商家看重的是贏利，對(duì)于母企品牌形象的維護(hù)意識(shí)比較薄弱，為了贏利甚至?xí)@企業(yè)的空子，出現(xiàn)以次充好的現(xiàn)象，如果母品牌在加盟商的選擇和管理上不到位，將使企業(yè)的品牌經(jīng)營承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)。以200平方米的門店為例，

7、要達(dá)到一定的服務(wù)質(zhì)量，在人員安排上至少要8～10個(gè)人，為了品牌形象的需求，對(duì)店內(nèi)的燈光照明等設(shè)施也有一定的要求，但是，對(duì)于加盟商而言，考慮到成本上的壓力往往會(huì)在這些方面縮減開支，導(dǎo)致服務(wù)跟不上，企業(yè)的品牌形象也會(huì)受到影響。因此，要走加盟路線，就要考慮通過有效的管理維護(hù)好品牌的形象?！　÷?lián)營：新興模式值得借鑒?　　作為直營與加盟之外的第三種模式，聯(lián)營制是在吸收了服裝行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上所產(chǎn)生的新興模式。在茶界流行這樣一種說法：“中國茶行業(yè)中大多數(shù)企業(yè)都擁有一流的產(chǎn)品制造，二流的商業(yè)管理、三流的資金實(shí)力?！币虼?，能緩解企業(yè)資金壓力、降低

8、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的聯(lián)合經(jīng)營方式受到了業(yè)內(nèi)的認(rèn)可。但是，目前還處于試水茶業(yè)市場(chǎng)階段的聯(lián)營制，對(duì)于茶企而言，其利潤與直營相比比較少，利益、經(jīng)營管理權(quán)的合理分割將是影響其發(fā)展的重要因素。?　　武夷山觀景茶葉傳播有限公司是近幾年紅茶企業(yè)中發(fā)展最為迅速的一家。據(jù)其執(zhí)行董事張杭彬介