保險電話營銷利弊分析

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1、保險電話營銷利弊分析陳先明摘要：保險電話營銷是以傳統(tǒng)的保險營銷渠道為基礎(chǔ)，從而逐步發(fā)展起來的新型保險銷售渠道。保險公司與客戶之間，以電話、傳真、電子郵件等為媒介，從而向保險客戶開展銷售保險產(chǎn)品的一系列營銷活動。保險電話營銷形式在我國的保險業(yè)務(wù)屮，正處于一個快速發(fā)展的趨勢。但也存在一定的問題，當(dāng)前人們對保險業(yè)電話營銷方式評價很高，因為電話營銷的出現(xiàn)為保險公司直銷業(yè)務(wù)開創(chuàng)新的方式，是集產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新丁?一體的營銷方式。從客觀地說，電話營銷已經(jīng)不能算是新鮮事物，其實目前各家保險公司在實際操作

2、中或多或少的有所涉及或?qū)嵤┝恕ｊP(guān)鍵詞：保險營銷渠道電話營銷電話營銷進入中國內(nèi)陸地區(qū)是在20世紀90年代初，并得到了快速的發(fā)展。在2010年12月1口，中國保監(jiān)會卬發(fā)的《關(guān)于進一步規(guī)范人身保險電話營銷和電話約訪行為的通知》中，根據(jù)不完全的統(tǒng)計，開始保險電話營銷業(yè)務(wù)的保險公司差不多冇20多家,這也就說明了電話營銷并不是完全沒有其生存的基礎(chǔ).1保險電話營銷的優(yōu)勢分析1.1根據(jù)保險電話營銷的持續(xù)發(fā)展，保監(jiān)會相繼出臺了相關(guān)的法律法規(guī)，使保險電話營銷有了法律保障。保險電話營銷一直都是以迅猛的發(fā)展Z勢在全世界范圍內(nèi)開展，因

3、此保險業(yè)的電話營銷受到了政府的高度重視，關(guān)于保險電話營銷的繼續(xù)快速發(fā)展的法律環(huán)境正在不斷的完善，2007年9月，保監(jiān)會發(fā)出了《關(guān)于財產(chǎn)保險公司電話營銷專用產(chǎn)品開發(fā)與管理的通知》，這就使保險電話營銷有了更明確的法律指示。1.2汽車、通信及其他電子行業(yè)的快速發(fā)展，為保險電話營銷發(fā)展提供了冇力的條件。隨著人們生活水平的不斷提高，越來越多的人開始為家庭購買機動車輛，汽車數(shù)量的增多，無疑刺激了保險電話營銷的市場，現(xiàn)代社會，手機是人們普遍適用的一種通信工具，利用手機這個現(xiàn)代的通信設(shè)備進行銷售保險產(chǎn)品是社會生產(chǎn)力決定生產(chǎn)關(guān)

4、系的必然結(jié)果。1.3保險電話營銷本身的優(yōu)勢，也為擴大保險電話營銷的市場提供了條件。保險電話營銷覆蓋地域及人員范圍較廣。保險電話營銷不同于傳統(tǒng)的保險營銷方式與網(wǎng)絡(luò)保險營銷，保險電話營銷只需要借助一種媒介，即通信媒介，例如：手機、同定電話等等。由于通信技術(shù)的無局限性，保險電話營銷在地域覆蓋面上也要廣于其他的保險銷售方式，只要通信技術(shù)水平覆蓋到的區(qū)域，保險電話營銷就可以到達。電話營銷同時也可以縮減保險公司時間上的成本。電話營銷要求銷售人員與客戶通過電話進行溝通，并不是與客戶進行面對面直接的接觸，這樣，保險公司只需支

5、付保險電話銷售人員的電話費用，英他的多余費用便全部都可以省略，同時節(jié)省了保險公司的運營成本。保險電話營銷相比網(wǎng)絡(luò)保險營銷等其它新型營銷模式核保的過程較充分。保險電話營銷員在與客戶打電話溝通的過程屮，通過雙方語言的溝通，保險電話營銷員便可詢問客戶關(guān)于保險標(biāo)的的相關(guān)信息與情況，“一對一”的服務(wù)也讓保險電話營銷員就可以在保險標(biāo)的的保險期間內(nèi)隨時了解被保險人口身的情況以及保險標(biāo)的所處的環(huán)境狀況。保險電話營銷屮客戶的資料歸屈于公司所冇，可以增強公司的核心競爭力。當(dāng)電話營銷人員在通過電話與客戶溝通銷售保險產(chǎn)品時，便會從公

6、司特定的的數(shù)拯資料尋找潛在的保險消費者，而客戶的實際資料銷售人員無法占為己有。當(dāng)電話銷售人員完成銷售的一系列過程之后，客戶的資料便又重新存放于公司指定的數(shù)據(jù)庫中，與此同時還建立“首責(zé)制”，誰第一個接觸到客戶的資料，那么誰就要對客戶的資料負責(zé)，這樣也就保護了保險公司客戶的業(yè)務(wù)量。2電話營銷相關(guān)問題分析電話作為一種最直接有效的工具，以其快捷性、雙向性、經(jīng)濟性等獨特的優(yōu)點，滲透于各種營銷活動Z屮，被稱為一線萬金。電話營銷是企業(yè)期望獲取更多利潤的營銷模式，但下而幾個問題應(yīng)該引起重視。2.1止確認識電話營銷1997年，

7、戴爾電腦公司率先在中國開展電話行銷業(yè)務(wù)，獲得巨大成功，也成為中國電話營銷的一個典型案例，此后，電話營銷在中國得到快速發(fā)展。但是，一個企業(yè)在決定是否采用電話營銷模式時，要考慮以下幾方面的問題：第一，要認真研究自己的產(chǎn)品或服務(wù)是否適合釆用此種模式，一般認為，適合通過電話營銷開展?fàn)I銷活動的產(chǎn)品或服務(wù)主要包括電信、保險、銀行、投資、報紙、郵購、飯店、各式俱樂部、健康食晶、圖書、招聘、軟件、國際快遞、租賃、保養(yǎng)晶等領(lǐng)域。第二，如果企業(yè)確實想引入這種模式，可以采取兩步來實現(xiàn)：首先與外面提供電話營銷的專業(yè)服務(wù)機構(gòu)合作，通過

8、他們來實現(xiàn)電話營銷，初步進行嘗試并分析效杲如何;其次，如杲效呆較好，再小規(guī)模地在公司內(nèi)部嘗試進行，然后再將其系統(tǒng)化和規(guī)?；?］。第三，要有針對性的選擇合適的電話營銷方式，如果企業(yè)銷售的產(chǎn)品較為簡單，可以在電話屮說明之后客戶就可以做出決策的，建議使用一段式營銷，即從接觸客戶一直到成交，完全通過電話、郵寄或傳真完成購買程序;如果產(chǎn)品較為復(fù)雜，建議使用兩段式營銷，即從接觸客戶到成交，除通過電話、郵寄或傳