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1、保險電話營銷利弊分析陳先明摘要:保險電話營銷是以傳統(tǒng)的保險營銷渠道為基礎(chǔ),從而逐步發(fā)展起來的新型保險銷售渠道。保險公司與客戶之間,以電話、傳真、電子郵件等為媒介,從而向保險客戶開展銷售保險產(chǎn)品的一系列營銷活動。保險電話營銷形式在我國的保險業(yè)務(wù)中,正處于一個快速發(fā)展的趨勢。但也存在一定的問題,當前人們對保險業(yè)電話營銷方式評價很高,因為電話營銷的出現(xiàn)為保險公司直銷業(yè)務(wù)開創(chuàng)新的方式,是集產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新于一體的營銷方式。從客觀地說,電話營銷已經(jīng)不能算是新鮮事物,其實目前各家保險公司在實際操作中或多或少的有所涉及或?qū)嵤┝??! £P(guān)鍵詞:保險營銷渠道電話營銷? 電
2、話營銷進入中國內(nèi)陸地區(qū)是在20世紀90年代初,并得到了快速的發(fā)展。在2010年12月1日,中國保監(jiān)會印發(fā)的《關(guān)于進一步規(guī)范人身保險電話營銷和電話約訪行為的通知》中,根據(jù)不完全的統(tǒng)計,開始保險電話營銷業(yè)務(wù)的保險公司差不多有20多家,這也就說明了電話營銷并不是完全沒有其生存的基礎(chǔ).?1保險電話營銷的優(yōu)勢分析? 1.1根據(jù)保險電話營銷的持續(xù)發(fā)展,保監(jiān)會相繼出臺了相關(guān)的法律法規(guī),使保險電話營銷有了法律保障。保險電話營銷一直都是以迅猛的發(fā)展之勢在全世界范圍內(nèi)開展,因此保險業(yè)的電話營銷受到了政府的高度重視,關(guān)于保險電話營銷的繼續(xù)快速發(fā)展的法律環(huán)境正在不斷的完善,2007年9月,保監(jiān)會發(fā)
3、出了《關(guān)于財產(chǎn)保險公司電話營銷專用產(chǎn)品開發(fā)與管理的通知》,這就使保險電話營銷有了更明確的法律指示。? 1.2汽車、通信及其他電子行業(yè)的快速發(fā)展,為保險電話營銷發(fā)展提供了有力的條件。隨著人們生活水平的不斷提高,越來越多的人開始為家庭購買機動車輛,汽車數(shù)量的增多,無疑刺激了保險電話營銷的市場,現(xiàn)代社會,手機是人們普遍適用的一種通信工具,利用手機這個現(xiàn)代的通信設(shè)備進行銷售保險產(chǎn)品是社會生產(chǎn)力決定生產(chǎn)關(guān)系的必然結(jié)果。? 1.3保險電話營銷本身的優(yōu)勢,也為擴大保險電話營銷的市場提供了條件。? 保險電話營銷覆蓋地域及人員范圍較廣。保險電話營銷不同于傳統(tǒng)的保險營銷方式與網(wǎng)絡(luò)保險營銷,保
4、險電話營銷只需要借助一種媒介,即通信媒介,例如:手機、固定電話等等。由于通信技術(shù)的無局限性,保險電話營銷在地域覆蓋面上也要廣于其他的保險銷售方式,只要通信技術(shù)水平覆蓋到的區(qū)域,保險電話營銷就可以到達。電話營銷同時也可以縮減保險公司時間上的成本。電話營銷要求銷售人員與客戶通過電話進行溝通,并不是與客戶進行面對面直接的接觸,這樣,保險公司只需支付保險電話銷售人員的電話費用,其他的多余費用便全部都可以省略,同時節(jié)省了保險公司的運營成本。保險電話營銷相比網(wǎng)絡(luò)保險營銷等其它新型營銷模式核保的過程較充分。保險電話營銷員在與客戶打電話溝通的過程中,通過雙方語言的溝通,保險電話營銷員便可詢問
5、客戶關(guān)于保險標的的相關(guān)信息與情況,“一對一”的服務(wù)也讓保險電話營銷員就可以在保險標的的保險期間內(nèi)隨時了解被保險人自身的情況以及保險標的所處的環(huán)境狀況。保險電話營銷中客戶的資料歸屬于公司所有,可以增強公司的核心競爭力。當電話營銷人員在通過電話與客戶溝通銷售保險產(chǎn)品時,便會從公司特定的的數(shù)據(jù)資料尋找潛在的保險消費者,而客戶的實際資料銷售人員無法占為己有。當電話銷售人員完成銷售的一系列過程之后,客戶的資料便又重新存放于公司指定的數(shù)據(jù)庫中,與此同時還建立“首責制”,誰第一個接觸到客戶的資料,那么誰就要對客戶的資料負責,這樣也就保護了保險公司客戶的業(yè)務(wù)量。?2電話營銷相關(guān)問題分析 電
6、話作為一種最直接有效的工具,以其快捷性、雙向性、經(jīng)濟性等獨特的優(yōu)點,滲透于各種營銷活動之中,被稱為一線萬金。電話營銷是企業(yè)期望獲取更多利潤的營銷模式,但下面幾個問題應(yīng)該引起重視?!?.1正確認識電話營銷1997年,戴爾電腦公司率先在中國開展電話行銷業(yè)務(wù),獲得巨大成功,也成為中國電話營銷的一個典型案例,此后,電話營銷在中國得到快速發(fā)展?! 〉?,一個企業(yè)在決定是否采用電話營銷模式時,要考慮以下幾方面的問題:第一,要認真研究自己的產(chǎn)品或服務(wù)是否適合采用此種模式,一般認為,適合通過電話營銷開展營銷活動的產(chǎn)品或服務(wù)主要包括電信、保險、銀行、投資、報紙、郵購、飯店、各式俱樂部、健康食品
7、、圖書、招聘、軟件、國際快遞、租賃、保養(yǎng)品等領(lǐng)域。第二,如果企業(yè)確實想引入這種模式,可以采取兩步來實現(xiàn):首先與外面提供電話營銷的專業(yè)服務(wù)機構(gòu)合作,通過他們來實現(xiàn)電話營銷,初步進行嘗試并分析效果如何;其次,如果效果較好,再小規(guī)模地在公司內(nèi)部嘗試進行,然后再將其系統(tǒng)化和規(guī)?;痆1]。第三,要有針對性的選擇合適的電話營銷方式,如果企業(yè)銷售的產(chǎn)品較為簡單,可以在電話中說明之后客戶就可以做出決策的,建議使用一段式營銷,即從接觸客戶一直到成交,完全通過電話、郵寄或傳真完成購買程序;如果產(chǎn)品較為復雜,建議使用兩段式營