銷售是一種心態(tài)

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1、銷售是一種心態(tài)，是一種生活方式。????銷售有三種境界：???????????????第一境界是賣產(chǎn)品；???????????????第二境界是賣價值；???????????????第三是賣觀念、依靠人格魅力！????作為銷售，除銷售的你的產(chǎn)品之外，更重要的是銷售你的影響力。影響力的積累來自于人脈關(guān)系，還有文化底蘊和技術(shù)內(nèi)涵，甚至是為人處事種種哲學(xué)，都是會極大地影響你在客戶面前的形象。技巧不是一日之功，影響力贏取終身的客戶。??????1、剛接觸銷售或剛到公司，開始學(xué)習(xí)銷售。只是產(chǎn)品的推銷者，他們對產(chǎn)品

2、的功能慢慢熟悉，關(guān)注的是客戶要買什么樣的產(chǎn)品，經(jīng)常會在價格上作不斷的讓步。此類銷售人員像記敘文,總喜歡按標(biāo)準(zhǔn)程序從頭到尾闡述。一般只考慮自己利益，不考慮客戶的實際困難，整天急吼吼地催客戶上量上量再上量，而不考慮要使客戶銷售上量我們應(yīng)該為客戶做哪些工作。???????2、比較了解公司及所售產(chǎn)品，在實戰(zhàn)中摸爬滾打有輸有贏。此類銷售人員是解決方案的提供者，他們關(guān)注的是客戶為什么要買產(chǎn)品以及如何買，他們很少會因為價格問題而丟失客戶。像議論文,喜歡和別人爭論,把對方說服為止,總顯得自己很有知識,讓別人高看自己一眼

3、。懂得掩飾自己，常常假惺惺地關(guān)心客戶，蜻蜓點水般地走訪市場，形式主義，走走過場，用花言巧語和溝通技巧構(gòu)成陷阱，誘騙客戶就范，獲得利益后暗暗竊喜。這種銷售層次較常見，一般都是一開始很好，但兔子尾巴長不了，因為通過長期的交往客戶最終會看透這種虛偽面目，并采取控制措施，銷售就難免出現(xiàn)危機。???????3、此類銷售人員關(guān)注的是如何將自身的企業(yè)與客戶建立起生死存亡的伙伴關(guān)系，他們往往為企業(yè)創(chuàng)造巨大的利潤空間。很多銷售技巧已養(yǎng)成習(xí)慣，可根據(jù)不同的客戶及情形使用不同的技巧。像散文,形散而神不散，和客戶談天說地拉家常

4、,融洽和對方的關(guān)系,無形中控制對方的思想和觀念,贏取對方的充分信賴。最高層次一樣的銷售人員所謂的銷售技巧沒有了，有的只是幫助客戶成功的誠心與行動，始終堅持從客戶的利益出發(fā)，為客戶著想，幫助客戶獲得利益，同時不忘公司利益，專業(yè)、敬業(yè)、正直，贏得客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重，這種銷售層次即使短期內(nèi)銷售出現(xiàn)困難，客戶也不會棄公司而去，甚至?xí)奚约旱睦鎺椭髽I(yè)，與公司一起共度難關(guān)。????做好銷售最終的要旨還是要學(xué)好做人！沒有技巧的技巧就是最厲害的銷售技巧！在無形之中賣產(chǎn)品給客戶。賣產(chǎn)品就等于賣服務(wù),展示自己的思想

5、,揮灑人格的魅力。在銷售產(chǎn)品的時候切記最重要的是展示自己的人格魅力。銷售的最高境界，不是靠技巧的高超，也不是產(chǎn)品的威力，更不是公司品牌的震懾，而是銷售人員心靈的勇敢，篤定和從容的氣勢。建立一種心態(tài)，對于同事而言是銷售，對于上級而言是銷售，對于老板來說是銷售，對于客戶而言是銷售，對于競爭對手而言是銷售，對于社會而言還是銷售。????銷售人員不光是要把產(chǎn)品銷售出去，更重要的是要把自己銷售出去???銷售的本質(zhì)實際上是學(xué)會與人打交道，什么是與人打交道，是否就是能說會道就是善于與人打交道？???在銷售員對待人

6、的方面又有三個境界：?????????????????????????????????第一境界是圍人；?????????????????????????????????第二境界是維人；?????????????????????????????????第三境界是為人！????第一個境界是“圍人”。這種以“圍人”思想為主的銷售人員，更多地將被客戶看成是惟利是圖的商人，初級的銷售多半是處于這個階段。顧名思義，所謂圍人更多的就是能夠?qū)⒖蛻魢?，然后進行死纏爛打的推銷，在這期間他們應(yīng)當(dāng)掌握類似于客戶發(fā)掘、接近客戶、

7、推介購買等等能力，他們更像一個生意人，只要有錢賺不管再難對付的客戶，他們也會不斷地圍追堵截。保健產(chǎn)品很多采用的是圍人的策略，比如曾經(jīng)有一家非常大的保健品公司，他們的銷售收入80%來源于會議營銷的形式，所謂的會議營銷基本上都是精心設(shè)計好的圈套，只要消費者進入到會議中，那么他們就會被四面八方、或明或暗的銷售人員圍追堵截。曾經(jīng)一次客戶宣講會上，竟然60%的人員是他們自己的銷售，或者是花大價錢請來的托兒。孤單的客戶就像是掉進可怕的陷阱中，很快被這些圍捕的人“撕碎”。當(dāng)他們明白過來的時候，所有的錢已經(jīng)被掠奪走了。這

8、是典型采用“圍人”策略的例子。???現(xiàn)實中，這只是一個非常極端的情況，很多企業(yè)的銷售人員并不完全是這樣，但是他們或多或少有這樣的“圍人”問題。這種以“圍人”思想為主的銷售人員，更多地將被客戶看成是惟利是圖的商人，在客戶與他們之間缺乏必要的信任，完全是一種簡單的金錢關(guān)系，這種對于低值產(chǎn)品且批量不大的企業(yè)還可以維持下去，但對于高值產(chǎn)品或者是很高技術(shù)含量，或者是需要長期售后服務(wù)的產(chǎn)品來說，這樣的“圍人”方式肯定是非常不妥的。盡管如