價格談判技巧★

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1、——價格談判技巧——價格談判簡單的講就是討價還價，最終確定雙方都滿意的價格。聰明的銷售人員會將簡單的問題變得復(fù)雜，復(fù)雜的問題變得簡單。一、談判的過程簡單講分為報價、討價、守價、成交（1）客戶詢問價格時，要認(rèn)真準(zhǔn)確的把價格介紹給客戶（2）客戶要求讓價時，要肯定公司的價格制定非常合理，不輕易讓價并讓客戶開價。（3）客戶開價后，你要努力抬價。有以下幾種策略：l表示客戶開出的價格很離譜l表示低于底價，是肯定不可能的，即使是高于底價的價格，也要表示低于本價，是不可能的。l可強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，來化解客戶價格談判，讓其再次感覺物有所值。l同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價值。（4）客戶表示喜歡該房，但要求

2、降價時，此時就要準(zhǔn)備讓價。（5）讓價時，可單價打折，可總價打折，或去零留整，并可向買房提出相應(yīng)的要求。比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現(xiàn)金，以此來作為讓價的相反要求。二、折扣的談判技巧第一原則：銷售時，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺成交價格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。第二原則：你要懂得守價，但又要留討價的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。第三原則：同等級的讓步是沒有必要的，不做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。策略1.換產(chǎn)品給折扣比如：從低到高2.買房多給折扣如：拉朋友1.改變付款方式有折扣：2.以退為進(jìn)（1）給自己留下

3、討價還價的余地（2）有時先隱藏自己的要求，讓對方提出要求后，再作決定。（3）要讓對方在重要的問題上先讓步（4）如果談判的關(guān)鍵點(diǎn)，你碰到比較棘手的問題，就說我?guī)湍銌栆幌拢?）學(xué)會吊味口（6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。（7）假如你讓步后又有些后悔，請不要不好意思，不要馬上開始談判。（8）不要太快或過多的做出讓步，以免對方堅持自己的意向。一、價格談判的方式要站在客戶立場上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠懇熱心打動他在價格上的堅持。1.確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品2.告訴客戶我不是要為難你，我只是一名業(yè)務(wù)員，在和你同等價格和付款方式下，我?guī)椭笥严蚪?jīng)理或老總申請降低都沒有成功。3.

4、表示為客戶做了極大努力，以情感動人，讓他有所讓步才行。4.避免客戶的預(yù)期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。5.給客戶表達(dá)自己最后一搏。比如：公司開會時提出來，由幾個老總決定。6.神秘告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受此價的人。買房人砍價30招（一）避免流露出特別強(qiáng)烈的購買欲望1.為要表露出特別的好感，要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。2.告知賣房者，已看中其他物業(yè)并準(zhǔn)備付定金，但對此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。3.告知賣方已看中其他物業(yè)并已付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否再便宜補(bǔ)償已付不能退的定金。1.告知想購置物業(yè)，但要等現(xiàn)有物業(yè)出售

5、后才能買，因此，要求賣方在付款方式上優(yōu)惠。2.不能找物業(yè)的缺點(diǎn)降低3.告知自己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問題。（二）表現(xiàn)出強(qiáng)烈購買欲望迫使賣方降價1.告知準(zhǔn)備一次性付款，要給優(yōu)惠的價。2.帶著5000元，說只要售價合適馬上交訂金，決定購買。3.如果實(shí)在談不上來，那就什么也不說，抬腿就走，讓賣方擔(dān)心失去你這個強(qiáng)烈購買欲的客戶。（三）以自己的經(jīng)濟(jì)能力不夠作為理由1.用其他物業(yè)的價格作比較，要求再減價2.告知賣方自己能力有限買不起，要求再便宜點(diǎn)。3.告知賣方自己的資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢支付，條件更優(yōu)惠的付款條件。4.告知物業(yè)管理費(fèi)太貴不

6、能支付，要求是否可送物業(yè)管理費(fèi)。5.告知公司的預(yù)算有限，只能是指定的售價。6.告知自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其他生意上。7.告知這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預(yù)算有限就這么多，賣方情愿拿到該項目的最優(yōu)惠價格。8.告知認(rèn)識開發(fā)商高層或是關(guān)系戶，要求給內(nèi)部價。9.告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的優(yōu)惠待遇。10.告知自己沒有通過代理行，直接與開發(fā)商交易應(yīng)能免擁金，更便宜點(diǎn)11.與談判人員，銷售人員成為好朋友12.送一些小禮物給談判者，或銷售人員，表示自己感激對方，幫助自己的誠意，希望能換取更大的折扣。（四）聲東擊西探知更便宜的價格1.找多位不同的銷售代表試探售價的最低價。2.

7、要求開發(fā)商給毛坯房的價，價格同意后再要求提供裝修。3.假裝要求買好幾套，先爭取一個批發(fā)價，然后告知沒有能力買，但可以考慮一套，要求批發(fā)價。1.先選一個比較次的單元，把售價談好，再要求同樣的售價買更好的單元。2.告知買物業(yè)主要想用作出租，自己不在國內(nèi)沒時間辦理出租事宜，能不能安排出租事實(shí)，并要求送裝修、家具、家電、對賣方許之不利。3.告知自己的行業(yè)與開發(fā)商有關(guān)，給點(diǎn)優(yōu)惠可能往后有生意上合作，能為開發(fā)商省點(diǎn)錢。4.告知自己有不少朋友會跟著自己買，只要給最優(yōu)惠價，可以帶更多買樓者。5.