【談判】?jī)r(jià)格談判技巧.ppt

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1、價(jià)格談判技巧主講人：林友雷課程說明一、課程內(nèi)容：本課程主要探討價(jià)格談判技巧，包括客戶心理分析，談判策略的制定、常用談判技巧和價(jià)格談判陷阱的防范方法。課程說明二、培訓(xùn)對(duì)象：如果你是電話銷售員，或者你銷售的產(chǎn)品交易條件很明確，通常只需要進(jìn)行價(jià)格談判，那么，本課程將幫助你在價(jià)格談判中應(yīng)對(duì)自如。如果你經(jīng)常要和客戶進(jìn)行各種復(fù)雜條款的談判，那么你需要學(xué)習(xí)大訂單談判技巧的系列課程。課程說明三、培訓(xùn)注意事項(xiàng)：1、在培訓(xùn)之前，請(qǐng)先閱讀培訓(xùn)指南，并在培訓(xùn)指南的指導(dǎo)下，制定系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃，然后，按照計(jì)劃進(jìn)行學(xué)習(xí)。2、在每次培訓(xùn)之前，請(qǐng)打印學(xué)員手冊(cè)，如果您覺得學(xué)員手冊(cè)內(nèi)容太多

2、，也可以只打印練習(xí)手冊(cè)，供您在課堂上做練習(xí)使用。課程說明四、如何學(xué)習(xí)本課程：1、積極參與談判：網(wǎng)絡(luò)課程沒辦法讓大家和講師互動(dòng)進(jìn)行練習(xí)，所以，我們給出了很多案例，并給大家留了一定的思考時(shí)間，在學(xué)習(xí)時(shí)，要積極思考，參與練習(xí)，以便更好地理解培訓(xùn)內(nèi)容。課程說明四、如何學(xué)習(xí)本課程：2、課后實(shí)踐：在課后，可以尋找伙伴，利用課程中的案例，或者工作中的真實(shí)案例進(jìn)行模擬談判，使自己能夠熟練運(yùn)用所學(xué)技能。課程收益幫你取得更好的交易價(jià)格減少因談判不當(dāng)造成的銷售損失培訓(xùn)目標(biāo)23了解客戶的談判心理掌握常用的價(jià)格談判技巧學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)常見的談判陷阱第一部分價(jià)格談判的條件第三部分談判心理

3、分析第二部分制定談判策略價(jià)格談判第四部分價(jià)格談判三步曲第五部分價(jià)格談判陷阱及應(yīng)對(duì)方法一三二客戶真的在和你進(jìn)行價(jià)格談判嗎？判斷你的談判地位價(jià)格談判的條件第一部分價(jià)格談判的條件一、客戶真的在和你進(jìn)行價(jià)格談判嗎？案例分析：這個(gè)談判能贏嗎？客戶抱怨價(jià)格的原因2價(jià)格談判能解決的問題3陳小姐在向客戶馬女士推薦一種新的吸塵器，這種吸塵器小巧玲瓏，有各種各樣的吸頭，不僅可以清掃地板，還可以吸窗簾、沙發(fā)縫等各種地方的塵土。介紹完之后，馬女士詢問了價(jià)格，然后和銷售員進(jìn)行了下面的對(duì)話。案例分析：這個(gè)談判能贏嗎？你認(rèn)為馬女士會(huì)接受2900的價(jià)格嗎？馬女士說價(jià)格貴是什么意思？

4、這么一個(gè)吸塵器要賣3000塊？在商場(chǎng)買一個(gè)吸塵器才1500我只打算花2000元買吸塵器不想買這么貴的你的價(jià)格中肯定有水分，我得壓一壓，我可不想做冤大頭！我這人從來只占便宜不吃虧，你得給我個(gè)好價(jià)格！你的產(chǎn)品不值這么多錢你的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手貴我沒有那么多錢或者你的價(jià)格超出了我的預(yù)算你的報(bào)價(jià)中有水分，我想知道你的底價(jià)我想要一個(gè)優(yōu)惠價(jià)格客戶抱怨價(jià)格的原因2榨干報(bào)價(jià)中的水分想要優(yōu)惠價(jià)格價(jià)格談判能解決的問題3你的產(chǎn)品在客戶心中的地位你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比是否有價(jià)格優(yōu)勢(shì)2二、判斷你的競(jìng)爭(zhēng)地位價(jià)格與價(jià)值你的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品10000元9000元價(jià)格與價(jià)值你的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)

5、品10000元9000元價(jià)格與價(jià)值你的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品9000元9000元價(jià)格與價(jià)值你的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品9000元9000元價(jià)格與價(jià)值你的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品7000元9000元價(jià)格=價(jià)值你的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品10000元9000元銷售成功：客戶想買你的產(chǎn)品，并認(rèn)為物有所值客戶有購買實(shí)力2你的產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或有平等的競(jìng)爭(zhēng)地位3三、價(jià)格談判的條件小結(jié)：價(jià)格談判的條件客戶真的在和你談判嗎？判斷你的談判地位價(jià)格談判的條件價(jià)格談判并不能解決所有價(jià)格抱怨在客戶心中的地位競(jìng)爭(zhēng)地位銷售成功客戶有購買實(shí)力有競(jìng)爭(zhēng)地位第一部分價(jià)格談判的條件第三部分談判心理分析第二部分制

6、定談判策略價(jià)格談判第四部分價(jià)格談判三步曲第五部分價(jià)格談判陷阱及應(yīng)對(duì)方法一三二確定價(jià)格定位制定價(jià)格目標(biāo)和底線制定報(bào)價(jià)和欲望終止線第二部分制定談判策略四報(bào)價(jià)策略表一、確定價(jià)格定位高值高價(jià)低值低價(jià)中值中價(jià)在客戶心中的價(jià)值價(jià)格高值中價(jià)中值低價(jià)盈利型價(jià)格體系競(jìng)爭(zhēng)型價(jià)格體系低值超低價(jià)目標(biāo)價(jià)格：期望的成交價(jià)格底線：你能容忍的最低成交價(jià)格2二、制定價(jià)格目標(biāo)和底線如何報(bào)價(jià)如何制定欲望終止線2三、制定報(bào)價(jià)和欲望終止線行規(guī)和習(xí)慣需要的空間報(bào)價(jià)客戶“贏”的空間目標(biāo)價(jià)格符合行規(guī)或習(xí)慣留下“贏”的空間如何報(bào)價(jià)終止客戶的談判欲望，幫你守住底線給你最后的回旋余地，防止談判破裂如何制定

7、欲望終止線2欲望終止線底價(jià)回旋余地欲望終止線的作用接近底線的價(jià)格制定跨越門檻的規(guī)則如何制定欲望終止線2如何制定欲望終止線跨越門檻的規(guī)則底價(jià)欲望終止線四、報(bào)價(jià)策略表小結(jié)：制定談判策略一、確定價(jià)格定位二、制定目標(biāo)價(jià)格和底線三、制定報(bào)價(jià)和欲望終止線四、報(bào)價(jià)策略表底線目標(biāo)價(jià)格欲望終止線報(bào)價(jià)第一部分價(jià)格談判的條件第三部分談判心理分析第二部分制定談判策略價(jià)格談判第四部分價(jià)格談判三步曲第五部分價(jià)格談判陷阱及應(yīng)對(duì)方法一二客戶的談判心理分析我們的應(yīng)對(duì)策略第三部分談判心理分析案例思考一、李小姐說的那邊100就賣，是真的嗎？二、李小姐說200元太黑了，是真的嗎？三、你認(rèn)為攤

8、主可能多少錢上的貨？四、150元，攤主賠了嗎？怕做冤大頭尋求特惠待遇2麻干打狼——客戶也心虛3