怎樣提高業(yè)績

《怎樣提高業(yè)績》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。

1、專業(yè)銷售技巧一、銷偉拜訪的三要素1、你的目標(biāo)2、為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事”3、拜訪需要的工具二、銷售拜訪的基木結(jié)構(gòu)尋找客戶——訪前準(zhǔn)備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交（締結(jié)）——跟進(jìn)（一）尋找客戶1、市場調(diào)杏：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。2、檔案建設(shè)：商業(yè)注意事項(xiàng)：（1）是否能達(dá)到GSP的要求；（2）商業(yè)信譽(yù)評(píng)估；（3）經(jīng)營者思路是否開闊；（4）渠道覆蓋能力。3、篩選客戶：（1）牢牢把握80/20法則；（2）選擇金業(yè)最合適的客戶。（二）、訪前準(zhǔn)備A、客戶分析客戶檔案（基木情況、科室、級(jí)職）、購買/使用/拜訪

2、記錄如拜訪醫(yī)牛：要了解其處方習(xí)慣如拜訪營業(yè)員：要了解具推薦習(xí)慣，和其自我對(duì)該類知識(shí)的認(rèn)識(shí)B、設(shè)定拜訪目標(biāo)（SMART）S—Specific（具體的）M—Measurable（可衡量）A—Achivement（可完成）R—Realistic（現(xiàn)實(shí)的）T—Timebond（時(shí)間段）C、拜訪策略（5W1H）D、資料準(zhǔn)備及“Sellingstory”E、著裝及心理準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備A、工作準(zhǔn)備B、心理準(zhǔn)備熟悉公司情況做好全力以赴的準(zhǔn)備熟悉產(chǎn)品情況明確目標(biāo)，做好計(jì)劃了解客戶情況培養(yǎng)高度的進(jìn)取心了解市場情況培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的意志培養(yǎng)高度的白信心培養(yǎng)高度的紀(jì)律性如果有出錯(cuò)

3、的可能，就會(huì)出錯(cuò)。東西總是掉進(jìn)夠不著的地方蛋糕掉在地上總是有奶汕的一而朝地而有些事情總是愈解禪愈糟糕明確拜訪對(duì)象：銷售拜訪中你拜訪誰？（三）接觸階段A、開場口易懂，簡潔，新意，少重復(fù)，少說“我”，多說“您”，“貴公司”巧妙選擇問候語很關(guān)鍵。B、方式開門見山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒喰）、請(qǐng)求式接觸階段注意事項(xiàng)A、珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象一見鐘情一見無情B、目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn)C、良好開端和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間D、可能面對(duì)的閑難兀長，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉促。（

4、四）探詢階段什么是探詢（PROBING）探查詢問，向?qū)Ψ阶匠鰡栴}。探詢的目的：A、收集信息B、發(fā)現(xiàn)需求C、控制拜訪D、促進(jìn)參與E、改善溝通探詢問題的種類肯定型問題一一限制式提問（YES/NO）（是不是，對(duì)不對(duì)，好不好，可否？）公開型問題一一開放式提問（5W,2H）疑問型問題一一假設(shè)式提問（您的意思是一一，如果一一）開放式問句句型（5W,2H）WHO是誰HOWMANY多少WHAT是什么HOWTO怎么樣WHERE什么地方WHEN什么時(shí)候WHY什么原因限制式問句句型假設(shè)式問句句型是不是？您的意思是一一？對(duì)不對(duì)？如果——？對(duì)不好？可否？開放式捉問開放式提問

5、時(shí)機(jī)：當(dāng)你希望客戶暢所欲言時(shí)當(dāng)你希望客戶提供你有用信息時(shí)當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)有足夠的資料好處：在客戶不察覺時(shí)主導(dǎo)會(huì)談客戶相信白己是會(huì)談的主角氣氛和諧壞處：需要較多的時(shí)間、要求客戶多說話、有失去主題的可能限制式提問限制式捉問時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶不愿意提供你有用的訊息時(shí)肖你想改變?cè)掝}時(shí)取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟好處：很快取得明確要點(diǎn)確定對(duì)方的想法“鎖定“客戶壞處：較少的資料、需要更多問題、“負(fù)面”氣氛、方便了不合作的客戶假設(shè)式提問假設(shè)式提問時(shí)機(jī)：當(dāng)你希望澄清客戶真實(shí)思想時(shí)當(dāng)你希望幫助客戶釋意時(shí)好處：能澄清客戶真實(shí)思想能準(zhǔn)確釋意語言委婉，有禮貌壞處：帶有個(gè)人的主觀意識(shí)（五）

6、呈現(xiàn)階段K明確客戶需求；2呈現(xiàn)拜訪目的3、專業(yè)導(dǎo)入FFAB,不斷迎合客戶需求FFAB其實(shí)就是：Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)；Function:因特點(diǎn)而帶來的功能；Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)；Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益；在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷偉重點(diǎn)，然示再展開FFABo在展開FFAB時(shí)，應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述具優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶木身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，營銷人員應(yīng)記住,客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)

7、品和服務(wù)感興趣而購買；（六）處理異議1、客戶的異議是什么2、異議的背后是什么3、及時(shí)處理異議4、把客戶變成“人”：把握人性、把握需求處理異議方法：面對(duì)客戶疑問，善用加減乘除A.當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異；B.當(dāng)在客戶而前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；C.當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤；D.當(dāng)營銷人員自己做成木分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多人；（七）成交（締結(jié)）階段1、趁熱打鐵2、多用限制性問句3、把意向及時(shí)變成合同4、要對(duì)必要條款進(jìn)行確認(rèn)程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系1、重提客戶利益

8、；2、提議下一步驟；3、詢問是否接受；當(dāng)營悄人員做完上述三個(gè)程序，接下來就應(yīng)該為客戶描繪其購買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最