大客戶渠道拓展執(zhí)行工作

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1、大客戶拓展策略與執(zhí)行方案中成房業(yè)大客戶分類大客戶政策大客戶渠道及拓展方式具體執(zhí)行方式執(zhí)行附件案例分享目錄合作單位團(tuán)購、散客自組團(tuán)購大客戶分類該類客戶多為單位員工團(tuán)購組成大客戶?；蚴巧⒖妥孕薪M織親朋友組成大客戶。個體投資客、自用客購買大客戶分類個體戶投資，購置后出租為主，例如：寫字樓、商鋪、公寓。個體自用客戶，例如：公寓類（酒店、醫(yī)院、辦公）商鋪類（KTV、茶樓、娛樂、網(wǎng)咖等）。公司行為，領(lǐng)導(dǎo)層決策大客戶分類根據(jù)公司戰(zhàn)略決策購置辦公樓、企業(yè)投資、公司自營擴(kuò)店需求等大客戶政策-價格策略大客戶定價需把握一定尺度，保證大客戶價格較市場價格有足夠的吸引力定價原則市場借鑒法住宅大客戶成交價格與普通客戶差

2、價6%-8%公寓/寫字樓大客戶成交價格與普通客戶差價500-800元/㎡商鋪根據(jù)所購產(chǎn)品面積、鋪型、位置等因素綜合考慮價差問題成本核算法根據(jù)大客戶購買快速回款，減少融資成本的方式反算回大客戶購買成交價大客戶政策-付款方式大客戶成交必定需要付款方式讓步配合，合理的分期付款是大客戶成交的必要條件大客戶付款方式分為幾類：1、全款分期，按照40%、40%、30%的比例分三次支付，分期至交房前付清；2、按揭首付分期，首付款分期至交房前付清，辦理按揭；3、根據(jù)工程節(jié)點分期，客戶按照封頂、外立面呈現(xiàn)、交房的節(jié)點進(jìn)行分期，付清房款；關(guān)鍵人物激勵政策大客戶政策-激勵政策對于大客戶成交，中間關(guān)鍵人作用相當(dāng)重要，

3、為了確保關(guān)鍵人力推本項目，需要設(shè)定相應(yīng)的獎勵。針對公司市場水平總房款3-5%的獎勵；針對個人市場水平為總房款1-2%的獎勵。備注：對于提供關(guān)鍵人員信息的額外獎勵市場一般水平為總房款1%，以上獎勵均在簽約完成后發(fā)放。中介渠道大客拓展方式簽訂中介分銷公司，獲取分銷公司大客戶資源；市場分銷公司簽約傭金點數(shù)一般為3-5%。合作單位大客拓展方式公司的合作單位資源：進(jìn)行產(chǎn)品推介會，制定團(tuán)購優(yōu)惠價；例如廣告公司網(wǎng)推公司施工單位……各個合作單位產(chǎn)品推進(jìn)，內(nèi)部團(tuán)購資源客戶企事業(yè)單位陌拜大客拓展方式重點企事業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人資源：關(guān)鍵人陌拜。例如：各大商會秘書長學(xué)校行政部主任企事業(yè)單位人力資源部負(fù)責(zé)人……資源電話CALL

4、客陌拜投資客電話資源：置業(yè)顧問CALL客電話資源例如：知名企業(yè)數(shù)據(jù)大筆交易金融投資客……大客拓展方式自然到訪自然到訪客戶：線上線下推廣投放從實際操作情況來看，自然來訪散客中，或多或少存在部分大客戶，商業(yè)客戶尤為明顯。因此，線上線下渠道投放必不可少。大客拓展方式前提條件——大客戶拓展部門組建大客拓展執(zhí)行方式拓展人員（2名）大客戶拓展部門銷售主管（1名）大客戶膜拜統(tǒng)籌與大客戶的溝通工作項目招商工作負(fù)責(zé)大客戶的資源搜集、整理、篩選接待到訪的意向商業(yè)客戶輔助銷售主管進(jìn)行大客戶陌拜輔助銷售主管進(jìn)行項目招商工作第一階段準(zhǔn)備工作：制作大客戶邀請函大客拓展執(zhí)行方式內(nèi)容建議：文字表現(xiàn)方式為中英文結(jié)合；內(nèi)容包含

5、項目地理位置、項目名稱、聯(lián)系方式、大客戶標(biāo)準(zhǔn)、項目價值、未來發(fā)展等、推售信息、概括性優(yōu)惠簡述。（電子/文本）制定針對性邀請函，彰顯大客戶消費身份針對目標(biāo)大客戶；我們需要制定相應(yīng)的邀請函、能夠讓目標(biāo)客戶感覺到收到時的榮譽感，突出自己的社會地位當(dāng)項目消費榮譽感建立以后，關(guān)鍵問題就在于項目賣點的包裝能否打動他們，從而加速他們的消費行為。大客拓展執(zhí)行方式第一階段初步篩選：根據(jù)前期收集的成都企業(yè)老總名單進(jìn)行篩選對客戶資源的收集整理篩選擬定陌拜計劃，尋找企事業(yè)的關(guān)鍵人根據(jù)前期收集的成都企業(yè)老總名單進(jìn)行篩選由商業(yè)團(tuán)隊銷售主管，統(tǒng)一制定陌拜計劃，上報項目組；項目確認(rèn)無異議后，銷售主管根據(jù)計劃進(jìn)行一對一陌拜；

6、陌拜后，將拜訪情況反饋于項目組，并制定后期跟蹤計劃完成首次拜訪，并進(jìn)行評估，篩選目標(biāo)客群圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)行初步洽談；每個大客戶單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。對該大客戶單位進(jìn)行綜合評估，了解該大客戶單位的購買實力及購買意向，評選出需要重點跟進(jìn)的目標(biāo)單位。大客拓展執(zhí)行方式第一階段：合作方團(tuán)購渠道挖掘目標(biāo)客戶來源：通過對公司各部門對接的合作單位進(jìn)行全面拓展；分銷公司提供公司團(tuán)購渠道資源；執(zhí)行方式：合作方公司以公司名義對全公司員工、合作單位、分銷公司資源客戶群進(jìn)行發(fā)函；輔以其他宣傳方式，例如公司微信、微博、全民營銷寫真/展架等。（畫面要求具備視覺沖擊力）第一階段準(zhǔn)備工作：制定針對性大客戶的PPT

7、，嫁接項目于客戶大客拓展執(zhí)行方式內(nèi)容建議：文字表現(xiàn)方式為中英文結(jié)合，附印雙方LOGO；介紹開發(fā)商企業(yè)文化及項目屬性；介紹開發(fā)商待簽約、已簽約的發(fā)展合作伙伴；項目樓層平面圖；項目購置推薦及優(yōu)惠；針對目標(biāo)大客戶，我們需要制作相應(yīng)的PPT。是站在雙方的發(fā)展基礎(chǔ)上，嫁接雙方資源；通過對主講人除去基礎(chǔ)培訓(xùn)中的專業(yè)知識、項目指標(biāo)、銷售說辭等，具有針對性得進(jìn)行大客戶企業(yè)的深度認(rèn)知培訓(xùn)，做到“知己知彼百戰(zhàn)百勝。第一階段產(chǎn)品推