汽車4s店優(yōu)秀營(yíng)銷案例分享x

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1、內(nèi)部參閱請(qǐng)勿外傳02012年7月“三足鼎立”之汽車后市場(chǎng)建設(shè)——河南四海盛景公司經(jīng)驗(yàn)分享第一部分四海盛景簡(jiǎn)介第二部分銷售業(yè)績(jī)介紹第三部分增值業(yè)績(jī)介紹第四部分增值業(yè)務(wù)開展目錄第一部分四海盛景簡(jiǎn)介河南四海盛景汽車銷售服務(wù)有限公司是吉利汽車授權(quán)在鄭州市集整車銷售、維修服務(wù)、零部件供應(yīng)、信息反饋于一體的吉利汽車4S銷售店及吉利汽車五星級(jí)服務(wù)站。同時(shí)也是鄭州目前規(guī)模最大的吉利帝豪汽車4S標(biāo)準(zhǔn)店。公司于2000年9月14日成立，現(xiàn)有在職員工120人。公司注冊(cè)資金1000萬元，總部位于鄭州市鄭花路北段劉莊，占地3000平方米

2、，總建筑面積4000平方米，其中新建現(xiàn)代化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的汽車展廳1500平方米，停車場(chǎng)500平方米能容納60輛車，維修車間1000平方米，15個(gè)工位。為客戶最大限度提供服務(wù)的就餐、休閑、娛樂等多項(xiàng)功能的綜合服務(wù)區(qū)近200平方米。四海盛景簡(jiǎn)介第二部分銷售業(yè)績(jī)介紹2010年-2012年銷量第三部分增值部業(yè)績(jī)介紹精品業(yè)績(jī)2011年較2010年增長(zhǎng)708541元，增長(zhǎng)率為81%精品年度單臺(tái)平均值增長(zhǎng)1192元，增長(zhǎng)率110%增長(zhǎng)328元，增長(zhǎng)率14%2012年1-5月精品完成量任務(wù)量實(shí)際完成量超額340800元40

3、625665456超額65456元2010年-2012年各月保險(xiǎn)業(yè)績(jī)2011年較2010年增長(zhǎng)203599元，增長(zhǎng)率為11%。保險(xiǎn)年度單臺(tái)平均值年份單臺(tái)平均2010年2177差額653，增長(zhǎng)30%2011年28312012年3023差額192，增長(zhǎng)6.8%增長(zhǎng)30%增長(zhǎng)6.8%二手車業(yè)績(jī)配備獨(dú)立的二手車業(yè)務(wù)科，目前已加入吉易二手車銷售系統(tǒng)。擁有獨(dú)立的展廳，開展專業(yè)的銷售置換活動(dòng)。分期業(yè)績(jī)第四部分增值業(yè)務(wù)開展1、專業(yè)的團(tuán)隊(duì)①人員配備：設(shè)增值部部長(zhǎng)，下轄精品科長(zhǎng)、保險(xiǎn)科科長(zhǎng)、二手車及分期科長(zhǎng)，每個(gè)科長(zhǎng)下配備科員，各

4、崗位各司其職；②人員招聘：注重人員素質(zhì)，從合資品牌經(jīng)銷商處引進(jìn)人才。增值部部長(zhǎng)精品科長(zhǎng)二手車科長(zhǎng)分期科長(zhǎng)精品專員精品專員專員專員專員保險(xiǎn)科科長(zhǎng)保險(xiǎn)專員組織架構(gòu)增值部部分人員照片（一）完善的體系建設(shè)2、深度的培訓(xùn)每周開展全員培訓(xùn)會(huì)，考核達(dá)標(biāo)方可上崗，使業(yè)務(wù)人員真正具備開展增值業(yè)務(wù)的專業(yè)能力。培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)（保險(xiǎn)知識(shí)）培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)（分期業(yè)務(wù)知識(shí)）（一）完善的體系建設(shè)3、完善的考核體系①各項(xiàng)增值業(yè)務(wù)KPI指標(biāo)分配到各個(gè)相關(guān)崗位，從部長(zhǎng)、科長(zhǎng)及一線員工都要承擔(dān)精品、保險(xiǎn)、分期及二手車KPI指標(biāo)，實(shí)行全員考核；②各項(xiàng)KPI指標(biāo)均納

5、入薪酬及各項(xiàng)激勵(lì)政策；③所有關(guān)鍵指標(biāo)均有售前、售后合理分擔(dān)。（一）完善的體系建設(shè)4、明晰的報(bào)表制度各項(xiàng)增值業(yè)務(wù)均有清晰的報(bào)表，包括日?qǐng)?bào)、周報(bào)和月報(bào)分析表，便于總結(jié)反饋及改進(jìn)。月報(bào)表分析周報(bào)表分析（一）完善的體系建設(shè)5、豐富的產(chǎn)品配備①配備豐富多樣的精品，庫(kù)存達(dá)到40萬元，以滿足客戶的多樣化需求。確保供貨及時(shí)，有力促進(jìn)了銷售；②根據(jù)客戶的需求，與各保險(xiǎn)公司合作，目前太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)人壽都已經(jīng)在我公司開設(shè)現(xiàn)場(chǎng)辦公點(diǎn)，可以現(xiàn)場(chǎng)為客戶辦理保險(xiǎn)，便利、快捷，有利于提高投保率；③為滿足不同條件客戶的分期需求，我公司可以開展

6、多種分期業(yè)務(wù)，包括建行、招行、上汽金融、鄭州地方金融公司等，開展靈活便捷的多種分期渠道，并有銀行人員現(xiàn)場(chǎng)辦公，提高客戶分期業(yè)務(wù)審核通過率，提升了分期業(yè)務(wù)滲透率。（一）完善的體系建設(shè)招商銀行分期人員建設(shè)銀行分期人員太平洋保險(xiǎn)現(xiàn)場(chǎng)辦公點(diǎn)中國(guó)人壽現(xiàn)場(chǎng)辦公點(diǎn)（一）完善的體系建設(shè)1、制定統(tǒng)一精品報(bào)價(jià)單，實(shí)行全員銷售，制定完善的銷售激勵(lì)政策。每月制定更新裝飾統(tǒng)一售價(jià)單，發(fā)放各個(gè)部門學(xué)習(xí)，并制定各部門銷售精品績(jī)效提成標(biāo)準(zhǔn)，動(dòng)員全員銷售。（二）完善的精品內(nèi)部激勵(lì)政策2、統(tǒng)一精品銷售話術(shù)，定期做精品業(yè)務(wù)培訓(xùn)和考核。制定統(tǒng)一的精品

7、銷售話術(shù)和常見問題話術(shù)，定期培訓(xùn)和考核，培養(yǎng)全員銷售能力和技巧。精品裝飾推銷話術(shù)銷售顧問：您看，王先生，剛買的新車就像剛買的新毛坯房一樣是沒法直接入住的，因此新車開之前也需要裝修、裝潢一下，這是我們公司針對(duì)新車客戶的推出的2種裝飾方案，一種簡(jiǎn)裝的，一種精裝的；先來看簡(jiǎn)裝方案：腳墊—可以防止鞋子灰塵落入車內(nèi)，保持車內(nèi)清潔；擋泥板--可以防止車輛甩泥、甩沙弄壞車身；座套--可以保護(hù)原車座椅面料，方便拆洗，地板膠--就像毛胚房需要鋪木地板一樣，地板膠可以有效的保持車內(nèi)清潔，發(fā)動(dòng)機(jī)護(hù)板--可以有效的防止油底殼被撞變形或

8、撞壞，后備箱墊--可以有效保持后備箱清潔，這些幾乎99﹪新車都要裝的，不裝將來會(huì)很不方便。再看精裝方案，便捷式導(dǎo)航--方便經(jīng)常出差或旅行的客戶不會(huì)迷路，氙氣大燈--可以有效提高車燈亮度，增加客戶夜間行車的安全系數(shù)，太陽(yáng)膜—新車幾乎100﹪全裝，它可以有效防止紫外線、紅外線對(duì)人皮膚的傷害，有效降低車內(nèi)溫度；所有這些裝置可以增加您以后生活的舒適度和品味。本月我們公司還有兩個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，12見