現(xiàn)代推銷學(xué)課件PPT5推銷洽談技術(shù)

《現(xiàn)代推銷學(xué)課件PPT5推銷洽談技術(shù)》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、推銷實(shí)務(wù)第四章推銷洽談技術(shù)1、在談判過程中，一個(gè)人的態(tài)度強(qiáng)硬，另一個(gè)人的態(tài)度溫和，則此談判團(tuán)采用的是（）。A、紅臉白臉策略B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D、旁側(cè)敲擊策略2、在和對方吃飯的時(shí)候趁機(jī)說出己方的一些要求，這是運(yùn)用（）。A、紅臉白臉策略B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D、旁側(cè)敲擊策略3、會(huì)給對方既要強(qiáng)硬，又出手大方的強(qiáng)烈印象的策略是（）。A、堅(jiān)定的讓步策略B、一開始就拿出全部可讓利益的策略C、等額地讓出可讓利益的讓步策略D、先高后低、然后又拔高的讓步策略2007年助理營銷師考題ADA10/6/20212第四章推銷洽談技術(shù)（10）教學(xué)

2、目的：通過本章學(xué)習(xí)，熟悉推銷洽談的特點(diǎn)與原則，了解洽談的基本步驟；掌握推銷過程中常見的洽談策略與技術(shù)。教學(xué)重點(diǎn)：推銷洽談的特點(diǎn)與原則；洽談中的讓步策略、破解僵局策略。教學(xué)難點(diǎn)：洽談策略與技巧的應(yīng)用10/6/20213本章主要學(xué)習(xí)內(nèi)容第一節(jié)推銷洽談概述（2）第二節(jié)推銷洽談策略與技術(shù)（2）第三節(jié)推銷洽談技巧（2）10/6/20214第一節(jié)推銷洽談概述（2）推銷洽談的特點(diǎn)推銷洽談的內(nèi)容與原則推銷洽談的程序本節(jié)內(nèi)容10/6/20215一、推銷洽談的特點(diǎn)概念：推銷洽談，也稱推銷面談，是買賣雙方為實(shí)現(xiàn)推銷物品或服務(wù)的交易，就各種交易條件進(jìn)行的協(xié)商活動(dòng)。提

3、示：在現(xiàn)代信息社會(huì)，推銷洽談不一定僅指面對面的洽談。10/6/20216推銷洽談的特點(diǎn)推銷洽談是互惠互利的溝通和協(xié)商；有推銷洽談資格的人必須是法人代表或其代理人；推銷洽談是有規(guī)律可循的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)；推銷洽談過程也是洽談雙方聯(lián)絡(luò)感情的過程；推銷洽談是以經(jīng)濟(jì)利益為核心的；10/6/20217二、推銷洽談的內(nèi)容商品品質(zhì)商品數(shù)量商品價(jià)格與支付銷售服務(wù)其他（退貨與補(bǔ)償、違約責(zé)任與處理等）10/6/20218三、推銷洽談的原則1、自愿性原則2、有償性原則（平等互利原則）3、針對性原則所謂針對性原則是指推銷洽談應(yīng)該服從推銷目的，具有針對性。4、鼓動(dòng)性原則5、參

4、與性原則6、誠實(shí)性原則（真實(shí)性原則）7．守法原則10/6/20219四、推銷洽談的程序（步驟）洽談“三步論”洽談準(zhǔn)備洽談導(dǎo)入正式洽談10/6/202110★補(bǔ)充：五、推銷談判的成功模式（一）談判的價(jià)值評判標(biāo)準(zhǔn)點(diǎn)撥：名人名言談判不是一場棋賽，不要求決出勝負(fù)，也不是一場戰(zhàn)爭，要將對方消滅或置于死地。恰恰相反，談判是一項(xiàng)互利的合作事業(yè)。——美國談判學(xué)會(huì)會(huì)長、著名律師杰勒德·I·尼爾倫伯格10/6/202111★補(bǔ)充：推銷談判的成功模式（一）推銷談判的價(jià)值評判標(biāo)準(zhǔn)1、談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度2、談判的效率高低（付出與收益對比）3、談判后的人際關(guān)系談判成本包

5、括三部分：1、做出的讓步；2、耗費(fèi)的資源；3、機(jī)會(huì)成本；10/6/2021121、“成功模式”的實(shí)施前提要將談判看成各方之間的一種協(xié)商活動(dòng)，而不是競技體育項(xiàng)目的角逐。談判雙方的利益關(guān)系是一種互助合作的關(guān)系，而不是“敵對”關(guān)系。人際關(guān)系是雙方實(shí)現(xiàn)利益的基礎(chǔ)和保障。談判人員要有戰(zhàn)略眼光，善于將眼前利益與長遠(yuǎn)利益相結(jié)合。談判的重心應(yīng)是避虛就實(shí)，要在本質(zhì)問題上多下功夫，而不是在非實(shí)質(zhì)問題上大做文章。談判的結(jié)果雙方都應(yīng)是勝利者。（二）推銷談判的成功模式10/6/2021132、“成功模式”的構(gòu)成——五部分制訂洽談?dòng)?jì)劃建立洽談關(guān)系達(dá)成洽談協(xié)議履行洽談協(xié)議

6、維持良好關(guān)系10/6/202114計(jì)劃關(guān)系協(xié)議履行維持圖4-2推銷談判成功模式的循環(huán)圖10/6/202115第二節(jié)推銷洽談策略與技術(shù)一、讓步策略假定一位賣主，在討價(jià)還價(jià)中，他決定減價(jià)18元。那么，他具體應(yīng)該如何實(shí)施？是一步到位好？還是分步退讓好？思考題10/6/202116★八種常見的讓步策略讓步策略讓步幅度初期讓步二期讓步三期讓步四期讓步11800018218180003184.54.54.54.54182.40.95.19.65189.65.10.92.46187.853.41.871814.70.3038181533-3單位：元參見安賀

7、新教材第十四章第一節(jié)報(bào)價(jià)與還價(jià).P29510/6/202117(一)、第一種讓步策略（0/0/0/18）18918000想一想：這種讓步模式有什么特點(diǎn)？優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)各是什么？又適合在什么情況下采用？即在最后階段讓出全部可讓利益的方法，也叫堅(jiān)定的讓步策略。10/6/2021182、優(yōu)點(diǎn)：（1）堅(jiān)持幾次“不”之后，足以向?qū)Ψ絺鬟f己方的堅(jiān)定信念。如果對方缺乏毅力和耐性，可為乙方贏得更多利益；（2）幾次“不”之后，一次讓出全部可讓利益，對方會(huì)有險(xiǎn)勝感。故會(huì)珍惜，不失時(shí)機(jī)握手言和。（3）會(huì)給對方既強(qiáng)硬，又出手大方的強(qiáng)烈印象。1、特點(diǎn)：這是一種堅(jiān)定的讓步

8、，先讓對方一直認(rèn)為妥協(xié)無望，如果買方是個(gè)意志軟弱的人，可能早就放棄了；可碰上堅(jiān)持者，他在賣方一次作出重大讓步，會(huì)更加斗志昂揚(yáng)，胃口更大。這種策略容易導(dǎo)致洽談僵局。1