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《現(xiàn)代推銷技術(shù)（第3版）現(xiàn)代推銷技術(shù)7》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、第一節(jié)推銷接近概述第二節(jié)尋找顧客第三節(jié)顧客資格審查第四節(jié)約見顧客第五節(jié)接近顧客教學(xué)目標：通過本章的教學(xué)，要求學(xué)生理解推銷接近的含義、尋找顧客的原則、顧客資格的認定、約見顧客的準則及接近顧客的目標；掌握尋找顧客的主要途徑和方法、約見顧客的方式和技巧、接近顧客的技巧和方法。教學(xué)重點：尋找顧客的途徑、約見顧客的技巧、接近顧客的技巧。教學(xué)難點：運用推銷接近技術(shù)進行實際操作。第一節(jié)推銷接近概述一、推銷接近的概念所謂推銷接近，是指推銷人員在非確定性的目標市場上有目的地接近潛在顧客并使之成為現(xiàn)實顧客的活動。(一)推銷接近是整個推銷活動的基礎(chǔ)(二)
2、推銷接近是推銷目標實現(xiàn)的首要環(huán)節(jié)(三)推銷接近是進行推銷工作的準備階段(四)推銷接近是實現(xiàn)顧客由潛在向現(xiàn)實轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵過程二、推銷接近技術(shù)程序推銷接近技術(shù)程序包括尋找顧客、顧客資格審查、約見顧客、接近顧客四個方面。第二節(jié)尋 找 顧 客一、尋找顧客的概念推銷人員的中心職責是推銷商品，推銷商品不能被動地等待顧客上門，這就要求推銷人員主動地去尋找顧客，于是尋找顧客就成為推銷過程的第一步。可以說，有效地尋找顧客是成功推銷的基本前提。二、尋找顧客的準備工作（一）尋找顧客的心理準備推銷員要在浩如煙海的顧客群中挖掘潛在顧客，尋找出即刻就可接受推銷物
3、品的推銷對象，必須具有良好的心理素質(zhì)和勤奮的工作作風(fēng)。（二）尋找顧客的物質(zhì)準備推銷員在尋找顧客的過程中，除了要有良好的心態(tài)和習(xí)慣以外，還須做好必要的物質(zhì)準備，具體來說，包括“四個資料”和“三個工具”，“四個資料”就是產(chǎn)品資料、顧客資料、市場資料和競爭對手資料，“三個工具”就是筆、記錄本和通信工具。三、尋找顧客的途徑和步驟（一）尋找顧客的途徑1．利用各種人員2．進行信息收集3．組織公關(guān)活動4．外延推銷（二）尋找顧客的一般步驟1．內(nèi)部檢索2．外部調(diào)查四、尋找顧客的方法尋找顧客的方法很多，這里介紹闖見訪問、連鎖介紹、中心開花、個人觀察、委
4、托助手等方法。（一）闖見訪問法闖見訪問法是指推銷人員在不太熟悉或完全不熟悉推銷對象的情況下，直接訪問某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個人或組織，從中尋找顧客的方法。（二）連鎖介紹法連鎖介紹法是指推銷人員請求現(xiàn)有顧客介紹未來可能的準顧客的方法。這種方法要求推銷人員設(shè)法從自己的每一次推銷談話中尋到其他更多的準顧客名單，為下一次推銷訪問做好準備。（三）中心開花法中心開花法是指推銷人員在某一特定的推銷范圍內(nèi)發(fā)展一些具有影響力的中心人物，在這些中心人物協(xié)助下把該范圍里的個人或組織都變成準顧客，實際上中心開花法是連鎖介紹法的一種推廣應(yīng)用，推銷人
5、員通過這些中心人物的連鎖介紹，開拓其周圍的潛在顧客。（四）個人觀察法個人觀察法就是推銷人員根據(jù)自己對周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在顧客的一種古老的方法。（五）委托助手法委托助手法是推銷人員在企業(yè)新任推銷人員或企業(yè)外有關(guān)人員的協(xié)助下尋找顧客的一種方法。這種方法適用于尋找耐用商品和大宗貨物的顧客。利用委托助手法尋找顧客是現(xiàn)代推銷信息傳遞的客觀要求。現(xiàn)代推銷信息的特點是來源多、擴散快、時效短。因此，任何一個推銷員，不管他有多大能力，不管他信息如何靈通，單憑個人的經(jīng)驗和自己所獲得的直接信息是不夠的，他必須借助各方面的力量，才能獲得所
6、需信息，并找到無窮無盡的顧客來源。第三節(jié)顧客資格審查經(jīng)過尋找，推銷人員在取得顧客“引子”之后，還需對其進行審查，看其是否具備顧客資格?，F(xiàn)代推銷學(xué)基本觀念認為，作為顧客的人（MAN）是由金錢（money)、權(quán)力(authority)和需要(need)這三個要素構(gòu)成的，只有同時具備這三個要素的人才是合格的顧客。一、顧客購買需求審查進行顧客需求審查，作為推銷人員必須清楚顧客三個方面的問題：第一，是否需要，顧客的需求表現(xiàn)形式是多種多樣的。第二，何時需要，顧客往往對自己的需要在時間上缺乏足夠的認識，推銷人員就應(yīng)該幫助顧客來判斷何時需要，了解了
7、顧客何時需要既可以提高推銷工作的效率，又能贏得顧客的好感。第三，需要多少，有些顧客知道自己需要什么和需要的時間，但通常因為一些不確定因素，無法確定需要的數(shù)量，作為推銷人員還應(yīng)該對需要數(shù)量作出預(yù)判并賦予一定的彈性，幫助顧客審查需要。二、顧客支付能力審查對顧客支付能力的審查，可以通過許多合法途徑進行，如：從主管部門與司法部門了解。(2)從客戶內(nèi)部了解。(3)根據(jù)公眾信息分析判斷。(4)根據(jù)個人觀察與經(jīng)驗進行推斷。三、顧客購買決策審查推銷人員要了解用戶的組織機構(gòu)和人事關(guān)系，以作出正確的判斷。進行判斷時，一是要審查客戶的所有制性質(zhì)、決策運行
8、機制、決策程度、規(guī)章制度、企業(yè)自主經(jīng)營的權(quán)限等，確定企業(yè)的購買資格。二是要審查具體人物在企業(yè)購買行為決策過程中的地位和角色。推銷人員應(yīng)根據(jù)具體推銷對象與人選在其組織機構(gòu)內(nèi)部的職務(wù)、權(quán)限、聲望與人際關(guān)系等，審查他的購買決策權(quán)力，從中挑選
