商務(wù)談判中文化差異的影響)

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1、商務(wù)談判中文化差異的影響2007-11-0416:24國(guó)際商務(wù)談判是指處于不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)的當(dāng)事人,為滿(mǎn)足各自需要,通過(guò)信息交流與磋商爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。談判主體屬于兩個(gè)或兩個(gè)以上的國(guó)家或地區(qū),談判者代表了不同國(guó)家或地區(qū)的利益。同時(shí),它還具有跨文化性。來(lái)自不同國(guó)家或地區(qū)的談判者有著不同的文化背景,談判者各方的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、交往模式、語(yǔ)言以及風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同,這些文化因素對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的成功與否都將產(chǎn)生直接的影響。既然跨文化交際在國(guó)際商務(wù)談判中起著如此重要的作用,那

2、么究竟什么是文化呢?形象地說(shuō):文化是“使一類(lèi)人不同于另一類(lèi)人的集體的頭腦編程。正是他所謂的這種“心靈軟件”、“集體程序”使得每個(gè)人都是自己文化氛圍熏陶下的產(chǎn)物,使得人的行為舉止受其文化制約,而文化又是通過(guò)人的行為予以體現(xiàn)。從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō),這限制了人們對(duì)異國(guó)文化的理解。對(duì)文化差異缺乏敏感的人用自己的文化模式為依據(jù)來(lái)評(píng)價(jià)另一種文化中人們的行動(dòng)、觀點(diǎn)、風(fēng)俗,往往會(huì)導(dǎo)致文化沖突。就國(guó)際商務(wù)談判而言,如果參與雙方來(lái)自不同文化的國(guó)家或地區(qū),有著不同的價(jià)值觀和思維方式,這場(chǎng)談判將不會(huì)輕松。對(duì)文化差異缺乏了解,

3、準(zhǔn)備不足以及處理不當(dāng),都會(huì)增加商務(wù)談判難度,影響其順利進(jìn)行,甚至不歡而散。國(guó)際商務(wù)談判是商務(wù)活動(dòng)的重要組成部分,它是跨越國(guó)界的活動(dòng),是談判雙方就共同感興趣的商業(yè)問(wèn)題進(jìn)行磋商以達(dá)成共識(shí)。來(lái)自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價(jià)值觀和思維方式,這就意味著在國(guó)際商務(wù)談判中了解各國(guó)不同文化,熟悉商業(yè)活動(dòng)的文化差異是非常重要的。二、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判行為的影響語(yǔ)言差異。一個(gè)民族所使用的語(yǔ)言與該民族所擁有的文化之間存在著密切聯(lián)系。在跨文化交流中,不同文化之間的

4、差異對(duì)于談判語(yǔ)言有明顯的制約關(guān)系。美國(guó)是個(gè)典型的低語(yǔ)境語(yǔ)言(文化)國(guó)家。在這種文化中,大部分信息是用明確而具體的語(yǔ)言或文字傳遞的。美方談判者推崇明確、坦率、直接的方式交流,說(shuō)話力求清楚,不模棱兩可,他會(huì)直陳所想要的東西。另外,美國(guó)人對(duì)爭(zhēng)辯情有獨(dú)鐘,語(yǔ)言具有對(duì)抗性,口氣斷然。這些都是具有開(kāi)拓精神、“求勝欲望”強(qiáng)的歐洲移民后代的典型特征。而中國(guó)則屬于高語(yǔ)境文化,在高語(yǔ)境文化中非語(yǔ)言交流和間接的表達(dá)方式是傳遞和理解信息的重要因素,如用體態(tài)、眼神、外貌、音調(diào)、位置、距離、環(huán)境等非言語(yǔ)因素來(lái)進(jìn)行溝通。要理解

5、話語(yǔ)的含意,領(lǐng)會(huì)字里行間的言外之意是必要的。并且中國(guó)人顯得溫和,不喜歡爭(zhēng)辯,很少對(duì)抗,說(shuō)話間接隱晦,而且常常使用沉默這一非言語(yǔ)行為,對(duì)某問(wèn)題有看法,或者不同意某條款時(shí),有時(shí)不直接說(shuō)“NO”,而用沉默來(lái)代替,以此表示禮貌和對(duì)對(duì)方的尊重。中國(guó)人在談判桌上是很有耐性的,有所謂“東方的耐性”。中國(guó)人奉行“和氣生財(cái)”的古訓(xùn),把和諧看作實(shí)現(xiàn)價(jià)值的先決條件,談判中盡量避免磨擦,用語(yǔ)禮貌含蓄,追求永久性的友誼和長(zhǎng)久合作。非語(yǔ)言差異。除了運(yùn)用語(yǔ)言進(jìn)行交流外,國(guó)際商務(wù)談判中還廣泛使用非語(yǔ)言表達(dá)方式.?談判人員以非語(yǔ)言

6、的更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的比語(yǔ)言信息更為重要的信息,而且所有這類(lèi)信號(hào)或示意總是無(wú)意識(shí)地進(jìn)行的。因此,當(dāng)談判者發(fā)出不同的非語(yǔ)言信號(hào)時(shí),具有不同文化背景的談判對(duì)手極易誤解這些信號(hào),而且還意識(shí)不到所發(fā)生的錯(cuò)誤。這種不知不覺(jué)中所產(chǎn)生的個(gè)人摩擦如果得不到糾正,就會(huì)影響商業(yè)關(guān)系的正常展開(kāi)。中國(guó)人常用沉默或表示認(rèn)可,或表示對(duì)某問(wèn)題有看法,或者不同意某條款,以此表示禮貌和尊重,這對(duì)沉默持有消極看法的美國(guó)人來(lái)說(shuō),自然很難接受,他們把沉默看作拒絕。一般情況下,“笑”被看作高興,而中國(guó)人有時(shí)會(huì)用“笑”表示無(wú)奈,不認(rèn)

7、可,這是美國(guó)人很難理解的。美國(guó)人在說(shuō)“IDON’TKNOW”的同時(shí)雙手?jǐn)傞_(kāi),聳聳肩膀,表示“不知道”“我無(wú)能為力”,“這種狀況毫無(wú)希望”等;而同樣表示上述含義時(shí),中國(guó)人的習(xí)慣動(dòng)作往往是搖頭或擺手,有時(shí)中方談判者喜歡做這一動(dòng)作,卻因不解其含義而步入了不倫不類(lèi)的誤區(qū)。中國(guó)人說(shuō)“對(duì)不起”的同時(shí)會(huì)微微一笑表示歉意;美國(guó)人則可能誤認(rèn)為“笑”表示歉意是虛假的。由此可見(jiàn),若沒(méi)有敏銳的跨文化交流意識(shí),便會(huì)感到困惑,乃至產(chǎn)生誤解。價(jià)值觀差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判行為的影響國(guó)際商務(wù)談判中價(jià)值觀方面的差異遠(yuǎn)比語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為差

8、異隱藏得深,因此也更難以克服。價(jià)值觀差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判行為的影響主要表現(xiàn)為因客觀性、平等和準(zhǔn)時(shí)等觀念差異而引起的誤解和厭惡??陀^性。國(guó)際商務(wù)談判中的客觀性反映了行為人對(duì)“人和事物的區(qū)分程度”。西方人特別是美國(guó)人具有較強(qiáng)的“客觀性”,如“美國(guó)人根據(jù)冷酷的、鐵一般的事實(shí)進(jìn)行決策”、“美國(guó)人不徇私”、“重要的是經(jīng)濟(jì)和業(yè)績(jī),而不是人”及“公事公辦”等話語(yǔ)就反映了美國(guó)人的客觀性。因此,美國(guó)人在國(guó)際商務(wù)談判時(shí)強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開(kāi)來(lái)”,感興趣的主要為實(shí)質(zhì)性問(wèn)題。相反,在世界其他地方,“把人和事區(qū)

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