淺談商務談判中文化差異的應對策略

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1、淺談商務談判中文化差異的應對策略我家老婆何曉艷隨著經濟全球化浪潮席卷全球，中國與世界各國之間的貿易往來越來越頻繁，跨文化談判也日益顯示了其在社會經濟生活中的地位。但是不同地域、不同國家之間存在的巨大文化差異對商務談判產生了巨大的影響，第談判不能順利進行。因此，貿易雙方在商務談判中必須增強對文化差異的敏感性。本文對商務談判中文化春應對策應進'"勒＜平有限，行了探討，由于資料有限，以及本人文章多有不足，敬請老師批評指更口—、應克服文化偏見異的存在，但多數人并文化。跨文化談判者常在談沒有意識判中有意無意地用自因此

2、,痔爾重異兩▼文化準則M要接受并尊重他們的道德規(guī)范和風俗習慣；同時也要避免文化接觸中的刻板印象。我們談論兩種文化的差異是就整體的傾向而論，是其共性的特點，而非一概而論。個性的差異必然存在，不可忽視?？贪逵∠笫沟萌藗儾荒芸陀^地觀察另一文化，失去應有的敏感，不利與于跨文化交際的順利進行。了解對方文化，尊重文化差異，學▼談判中，首先要拚棄民族中心主義，尊風俗。商務談判中切記妄加評論對方的會寬容，并尋求容納的方式和手段，是促進商務談判順利進行的有效途徑。二、應了解文化背景和風俗習慣置上要考慮周全，z免好心辦壞事。俗

3、話說的好“不打無準備之仗，不打無把握之仗”。在進行國際商務談判之前，談判者一定要盡可能多地了解對方的習俗與禁忌，以避免因不知道某些特殊講究而使對方不快甚至于影響商務談判的進程與結果。中國人來講，代表熱情，而在西方卻代表暴疹處以在和外國人談判時，談判現(xiàn)場色調性甚至連喝水的杯子的顏色也要精心又比如，外國人的時間觀念諭刃r更在談判時中方要避免遲到的現(xiàn)象，以免少岸!

4、一呂甌給對方留下不好的印象，使得談判無法和諧進行嚴三、組建專家型談判團隊外國人的談判團隊一般由專家組成，他們有非常豐富且外方非常重視合同的法律性。所以

5、的專進知爭中方談判亶隊一定要安排談判、技術、財務、翻譯等方面的專家或顧問，特別是法律方面的專家，團隊成員把個人和集體的專業(yè)知識帶到談判桌上，談判任務可以分配給各位組員，有利于在談判中執(zhí)行不同的任務。這樣在談判過程中出現(xiàn)的各方面才能應對自如，在合約簽訂方面才能保證無纟比漏出現(xiàn)。四、使用拖延策略外國人的時間觀念都很強，做事情都會提前安排行程,然后按照事先預定的安排執(zhí)行，根據這一特點，中方談判人員可以運用拖延策略獲得主動權。拖延策略就是通過拖延談判時間來化被動為主動，迫使對方在談判條款上做出讓步。例如，外國一家談

6、判代表來北京和中方某企業(yè)進行從了中方代表的商業(yè)洽談，外方代表一下飛機就受到了中方代表的熱情接待，幾句寒暄之后，中方代表獲得了外方代彰涉〃亍程安排：總共有五天的談判時間，并且外方弓了返程的機票。第二天，并沒有按照牛歹預并時那樣坐在會議室進行洽談，而是被中方代表支排參觀故濟頤和園等景點，出于禮貌，外方代表沒談判中Y由于時間比預期的縮小了很多，抄F午，雙方對某些條款的細節(jié)還沒有達外國代表迫于回程時間的壓力，只能做出讓簽訂合同。安排，他們認為第二天就會開始談判/結果第二天中方代表還是安排外方代表電買令始外方代表不同

7、意，要求開始安排洽雪事■代表的再三堅持，并且承諾明天就開始正式談判卜方代表也同意了當天的安排。在緊接著在談劌成一致步，從而五、使用明確簡潔的語言中外雙方在談判時，要采取直接、間接、明確的語言。在談判時盡可能直截了當，冷靜地爭論，特別是在一些原則性的事情上，如果不能同意，則要給外方代表堅決、明確的回復，不能因為礙于面子不好直接回絕對方而做出諸如“可能”、“也許"之類模棱兩可的回答，因為外國人善于在逆境中不氣餒、只要他們能看到一絲希望，就會孜孜以求，千方百計以達到目標。六、采取分段讓步策略，做到真正雙贏在中外雙

8、方談判過程中，如果在成交價格上中方需要做出讓步時，一定要做到多次小幅讓步，不能等幅降到預期的保守價位。多次小幅讓步指的是，在步用多次降價，降價幅度由大逐漸變小的-種多么方的某套商品開價1000萬外元，預期的成交價格為850萬外元，在談判中如果中方需要在價格上作出讓步時，可以采用類似于950萬外元、910萬外元j伊扇卜元、870萬外元這樣的讓步幅度，多次降幅讓步后，要讓對方覺得中方已經將價格降到了自己合理的利潤范圍內，再降就是削減自己的合理利潤］另外經過多次討價還價，外國代表覺得自己已經拿到了年方能接收的最低

9、價，已經達到目標，而中方也保預期成交價，理論上已經達到雙贏，此時離談判最后的敲定就不遠了。切不可一兩次就降到自己的預期成交價格，這樣的話單次的降幅就會很大，給對方一種還有很大降價空間的錯覺，而這樣做的結果就是再次迎來對方談判高手的一輪又一輪的殺價，有可能導致中方在應有利潤上受到損失。七、談判前制定多種可選方案針對外國談判人員自信和注重實際利益的特點，為了避免談判陷入僵局在接到談判任務時，應對整個談判過程中雙方可能