手機(jī)促銷員培訓(xùn)與管理

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1、淺析手機(jī)促銷員的培訓(xùn)與管理[作者：陳德良?

2、?轉(zhuǎn)貼自：不祥?

3、?點(diǎn)擊數(shù)：1021?

4、?更新時(shí)間：2003-7-20?

5、?文章錄入：hnidea]一、促銷員工作的重要性????促銷工作是完成整個(gè)銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的過(guò)程，馬克思形象的把這一過(guò)程稱之為“商品驚險(xiǎn)的一跳”，促銷員正是實(shí)現(xiàn)這關(guān)鍵一跳的關(guān)鍵人物?？萍家匀藶楸荆a(chǎn)品為人所用。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也必將是人的競(jìng)爭(zhēng)。如果說(shuō)商場(chǎng)是銷售的橋頭堡，促銷員就是排頭兵，促銷員是顧客能接觸到的第一個(gè)廠家的人員，促銷員代表著公司的形象，處在戰(zhàn)場(chǎng)的最前沿，顧客在沒(méi)深入了解產(chǎn)品之前，他對(duì)公司的感知首先是直接來(lái)自于促銷員給他的感覺(jué)和印象。圍繞

6、產(chǎn)品的促銷活動(dòng)是短暫的，產(chǎn)品的銷量得不到長(zhǎng)期保證。只有培養(yǎng)出高素質(zhì)的促銷員才是長(zhǎng)久之計(jì)。促銷員良好的促銷服務(wù)可以為公司培養(yǎng)大批忠誠(chéng)的顧客和提高品牌知名度，并且可以培育潛在的市場(chǎng)。????二、手機(jī)市場(chǎng)促銷員隊(duì)伍的現(xiàn)狀????在我國(guó)，各手機(jī)廠家的促銷員隊(duì)伍的建立時(shí)間普遍很短，但在為各大公司搶占通訊市場(chǎng)的占有率以及提高公司的品牌知名度上，這些“排頭兵”起到了關(guān)鍵作用。然而，在看到佳績(jī)同時(shí)，不要忽視了其掩蓋著的不足之處。????1、缺乏相關(guān)的促銷技能????缺少高超的語(yǔ)言溝通技巧，有些促銷員在上崗前沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)化的培訓(xùn)，是剛被招進(jìn)來(lái)的沒(méi)有一點(diǎn)促銷經(jīng)驗(yàn)的新手，這些人對(duì)顧客難以進(jìn)行手機(jī)共性與特性

7、上的交流介紹，有礙于促銷工作的開(kāi)展；沒(méi)有規(guī)范儀表，給顧客留下不好的第一印象；缺少良好的心理素質(zhì)，難以面對(duì)其他廠家的促銷員的激烈競(jìng)爭(zhēng)，擺正自己的位置；缺少工作積極性，沒(méi)有熱情主動(dòng)的服務(wù)態(tài)度。????2、缺乏相關(guān)的監(jiān)督管理措施????據(jù)調(diào)查，促銷員每周一般休息一天，工作日每天在崗時(shí)間多10小時(shí)以上，工作時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)；促銷員的每月工資因銷量的變動(dòng)而波動(dòng)性較大；因促銷員屬于臨時(shí)工，很少有手機(jī)廠家會(huì)同促銷員簽訂勞動(dòng)合同或協(xié)議，缺少完善的勞動(dòng)保護(hù)措施；由于手機(jī)廠家對(duì)促銷員認(rèn)知不夠深刻，公司稍微有些人事或組織結(jié)構(gòu)上的變動(dòng)，在一線的促銷員往往是首先調(diào)整的對(duì)象，導(dǎo)致促銷員缺少對(duì)公司的忠誠(chéng)度；工作紀(jì)律散

8、放，因缺少完善的監(jiān)督措施，時(shí)常存有擅自離崗現(xiàn)象等發(fā)生；????根據(jù)本人于海南省所作市場(chǎng)調(diào)查顯示，03年2月份主要國(guó)產(chǎn)手機(jī)公司的促銷員的薪資大致如下:????項(xiàng)目品牌?TCL?波導(dǎo)?廈新?康佳?迪比特?南方高科?熊貓????基本工資(元)?450?400?500?500?450?500?600????提成情況(元/臺(tái))?15~20?10~20?10~30?20~50?10~20?20?10~30????月平均工資(元)?1300?1200?1000?1000?1000?1000?1000????三、加強(qiáng)促銷員的培訓(xùn)與管理工作????1、充分培養(yǎng)促銷員愛(ài)公司、敬崗位的職業(yè)精神????一

9、名合格的促銷員應(yīng)該對(duì)所從事促銷本職崗位充滿熱愛(ài)，充分了解公司的企業(yè)文化、公司的產(chǎn)品、每款機(jī)型的賣點(diǎn)所在，忠誠(chéng)于公司的事業(yè)，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事。充分培養(yǎng)促銷人員對(duì)顧客熱情主動(dòng)的服務(wù)態(tài)度，工作充滿激情，對(duì)顧客詳細(xì)的、耐心的講解所售的產(chǎn)品功能，而且讓顧客明白這種功能正是他需要的，讓每位顧客感受到你的服務(wù)，在接受你的同時(shí)來(lái)接受你的產(chǎn)品。????2、充分培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)??充分培養(yǎng)促銷人員良好的心理素質(zhì)，在面對(duì)面的促銷過(guò)程中，這很關(guān)鍵，因?yàn)樵谠撨^(guò)程中，要面對(duì)其它品牌的促銷員的競(jìng)爭(zhēng)，讓顧客接受你的推薦而拒絕別人的，從衣兜里掏出錢(qián)來(lái)購(gòu)買我們公司的產(chǎn)品。對(duì)此，促銷員需要承受著各種壓力、挫折，沒(méi)有

10、良好的心理素質(zhì)是不行的。????3、培養(yǎng)觀察力和洞察力??充分培養(yǎng)促銷人員敏銳的觀察力和深邃的洞察力，這是優(yōu)秀的促銷員還應(yīng)具備的素質(zhì)。對(duì)顧客購(gòu)買心理的變化有了充分的把握，這樣才能清楚地、有針對(duì)性地對(duì)顧客進(jìn)行誘導(dǎo)，在促銷過(guò)程中運(yùn)用大量的促銷手段和促銷技巧，以達(dá)到實(shí)現(xiàn)銷售的最后目的。????4、培養(yǎng)適應(yīng)力??每個(gè)大賣場(chǎng)或零售店都有著不同的購(gòu)物環(huán)境，不同的購(gòu)物環(huán)境使得促銷員不能用同一種促銷的風(fēng)格來(lái)給顧客介紹產(chǎn)品。如像超大型的通訊賣場(chǎng)里面的購(gòu)物環(huán)境，就不允許促銷員等著顧客走近以后再來(lái)介紹產(chǎn)品，因?yàn)樵诶锩鏌o(wú)論是哪個(gè)品牌的促銷員都有很大拉著顧客買的成分在里面，既然來(lái)這里的顧客是被動(dòng)的接受產(chǎn)品，促

11、銷員就應(yīng)該拼命的向顧客說(shuō)自己的產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)，說(shuō)的越多效果就會(huì)越好。而在本身是定位在高檔的場(chǎng)地，如公司的形象展區(qū)，設(shè)形象展區(qū)的目的是提供一個(gè)要讓消費(fèi)者了解公司、公司產(chǎn)品的窗口，促銷員就不能拉著顧客買產(chǎn)品了，這是因?yàn)閬?lái)這里的人購(gòu)物不是第一目的，拉著顧客買會(huì)適得其反。說(shuō)到底也就是看在什么樣的場(chǎng)地、什么樣的消費(fèi)者，采取不同的促銷手段。????5、培養(yǎng)引導(dǎo)力??似乎每一位顧客對(duì)促銷員的講解有著抵觸心理，這是和人的本性有關(guān)的，不必太在意這個(gè)，取消顧客抵觸心理的捷徑就