促銷員管理與培訓(xùn)

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1、PARTI管理總則促銷員選擇總則A：優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該具備的素質(zhì)較好的文化素質(zhì)較高的悟性語言調(diào)理能力較強(qiáng)的自信心平和友好的心態(tài)嚴(yán)格的自我要求及職業(yè)素質(zhì)對(duì)于促銷員以上方面要求的原因：?市場(chǎng)上銷售環(huán)境總會(huì)隨著不同廠家宣傳策略的改變而發(fā)生變化，這種變化必然導(dǎo)致我司市場(chǎng)銷售人員在宣傳促銷方面的調(diào)整，這就要求促銷人員有能夠很快學(xué)習(xí)新的促銷論點(diǎn)，并能第一時(shí)間應(yīng)用的能力，如果悟性差，文化素質(zhì)低，將很難培訓(xùn)，以至于影響整個(gè)市場(chǎng)的應(yīng)變能力。?語言調(diào)理能力涉及到表達(dá)能力以及語言的條理性，一個(gè)人如果講話條理不清，邏輯含糊，主次顛倒，將很難使別人接受了解其所表達(dá)的內(nèi)容，當(dāng)然

2、說服力將很不理想，如果做促銷員，效果口然會(huì)差，當(dāng)然不愛說話，或講話詞語貧乏者同樣不行。?心態(tài)平和的人，不易和人爭(zhēng)辯，這同樣有利于和顧客溝通。作為消費(fèi)者，其購(gòu)買產(chǎn)品，總會(huì)提出很多其關(guān)心的問題。因?yàn)槠湮幢胤浅Ａ私馄渌＿x擇的產(chǎn)品，這樣提出一些荒誕離奇問題是經(jīng)常發(fā)生的。這吋用我們促銷員的專業(yè)知識(shí)證明其錯(cuò)誤很容易，但這吋往往會(huì)傷害其自尊心，因此便會(huì)出現(xiàn)此顧客你怎么講，他多不信服的情況。表面上看是顧客不懂，事實(shí)上，他什么都懂，只是口尊心使其表現(xiàn)如此。對(duì)于這類顧客，以平和的心態(tài)，先給對(duì)方認(rèn)可在某種條件下正確，然后作交流，這時(shí)比簡(jiǎn)單告訴對(duì)方什么什么是正確的說服力好

3、得多。因?yàn)槊總€(gè)人都有自尊心，善于利用這一點(diǎn)，非常關(guān)鍵。?任何時(shí)候，自信心，嚴(yán)格的口我要求，勤奮和努力都是一個(gè)人可以獲得優(yōu)異成績(jī)的基礎(chǔ)條件。B：對(duì)于有下列情況的促銷員應(yīng)該及時(shí)調(diào)整或加強(qiáng)培訓(xùn)需要及時(shí)調(diào)整的人員:?文化基礎(chǔ)差，學(xué)習(xí)能力差，經(jīng)多次培訓(xùn)仍達(dá)不到效果的。?過去曾經(jīng)掌握較好的促銷技巧，但新的培訓(xùn)內(nèi)容、促銷技巧始終不會(huì)使用，多次要求、培訓(xùn)仍按照舊習(xí)慣操作的。?信心不足，經(jīng)調(diào)教仍情緒多變，時(shí)陰時(shí)晴者。?工作積極性因工作吋間太長(zhǎng)，已嚴(yán)重消退，毫無努力可言的。?工作組織紀(jì)律性一貫較差的需要加強(qiáng)培訓(xùn)人員：?凡與A條件有差距，都應(yīng)列入重點(diǎn)培訓(xùn)行列。促銷員的管

4、理總則A：恰當(dāng)使用批評(píng)方法對(duì)于一般性的問題，溫和地談到問題所在，并以協(xié)商的口吻找到問題所在，達(dá)成共識(shí)，會(huì)使對(duì)方更心悅誠(chéng)服。簡(jiǎn)單的斥責(zé)使對(duì)方產(chǎn)生自我保護(hù)心理，形成爭(zhēng)辯，無利于對(duì)方的改進(jìn)，及達(dá)到預(yù)期說服效果，當(dāng)然，有時(shí)有必要順帶指出仍不改進(jìn)的嚴(yán)重后果。B：永恒不變的保護(hù)原則?對(duì)于促銷員面臨商場(chǎng)及對(duì)手壓力時(shí)，應(yīng)力求給予恰當(dāng)?shù)谋Ｗo(hù)。得不到保護(hù)的促銷員，將對(duì)信心、士氣有較大的影響，但在保護(hù)的同時(shí)必須分析促銷員本身存在的內(nèi)因，提出對(duì)其改進(jìn)的耍求。同時(shí)對(duì)于類似情況的發(fā)生，在處理時(shí)必須能夠選擇商場(chǎng)感覺得到尊重的形式進(jìn)行交涉，體現(xiàn)處理的“合理性”，并表示理解；然后巧

5、妙提出你真實(shí)的目的、要求。?同吋，在日常工作中，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該始終為促銷員在商場(chǎng)創(chuàng)造友好工作環(huán)境作出努力，有時(shí)可考慮適當(dāng)?shù)耐度?。C：恰當(dāng)?shù)睦糜行ПO(jiān)控?對(duì)于促銷員的正常工作時(shí)間表作為業(yè)務(wù)人員必須清楚，對(duì)與促銷員什么時(shí)候休息，什么時(shí)候上班，以及調(diào)休、病假、事假要作嚴(yán)格審批。避免給其違紀(jì)時(shí)尋找借口的機(jī)會(huì)。?隨機(jī)現(xiàn)場(chǎng)抽查，并結(jié)合電話抽查，對(duì)于業(yè)務(wù)人員自身的行蹤不耍有明顯規(guī)律可尋，如到某市場(chǎng)會(huì)提前告知，晚上不會(huì)到商場(chǎng)，一天到一個(gè)商場(chǎng)僅有一次等，這樣將無利于促銷人員的管理。適當(dāng)增加偶然性，并增加隨機(jī)抽查的頻率，可形成管理上的無形眼睛,使促銷人員能夠增加適當(dāng)?shù)姆e

6、極性，以及組織紀(jì)律性。?所謂監(jiān)控，必須保障不使促銷人員產(chǎn)生不被信任的印象，應(yīng)該注意技巧。D：恰當(dāng)使用公司及辦事處獎(jiǎng)懲制度?關(guān)于工作的基木原則：各地區(qū)應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)厝司杖?，?jìng)爭(zhēng)對(duì)手同等人員的收入水平確定當(dāng)?shù)卮黉N人員工資水平。如果過高，將視為業(yè)務(wù)人員失職，并將作相應(yīng)的處罰。?恰當(dāng)使用加班費(fèi)：獎(jiǎng)金以及辦事處的浮動(dòng)工資制度。如果沒有必要的班而加班，并得到加班費(fèi)。銷售成績(jī)較差仍得到較高的獎(jiǎng)金,或者銷售極差同時(shí)促銷水平極低，工作又不努力并有嚴(yán)重違紀(jì)行為。而其浮動(dòng)工資的仍然照拿?？梢韵胂螅耗愎茌牭拇黉N員工作表現(xiàn)會(huì)怎樣?。?！這方面需鄭重提醒所有業(yè)務(wù)人員：你可能因此挨

7、罰?。?！?對(duì)于優(yōu)秀的促銷員除公司規(guī)定的獎(jiǎng)金，待遇可給予適當(dāng)提高外，辦事處也可以給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)，但必須恰當(dāng)運(yùn)用，使其他促銷員信服，起到激勵(lì)所有人的作用。促銷員使用原則A：任何促銷員都會(huì)有問題存在?對(duì)于冃前優(yōu)異的促銷員必須有意識(shí)發(fā)現(xiàn)其潛在的問題，及時(shí)調(diào)整,避免問題積累而產(chǎn)生較大的影響，做到防患于未然。?對(duì)于普通的促銷員，要學(xué)會(huì)恰當(dāng)使用鼓勵(lì)，盡量用鼓勵(lì)代替簡(jiǎn)單的灌輸培訓(xùn)，誘導(dǎo)其發(fā)現(xiàn)問題所在，然后與其共同找到應(yīng)對(duì)方法。即把你的培訓(xùn)內(nèi)容轉(zhuǎn)換成你們的共識(shí)，這樣效果會(huì)更好，他應(yīng)用的水平更高，我們才可能有用之不盡優(yōu)秀促銷員。B：優(yōu)秀的培訓(xùn)手段，合理的人才儲(chǔ)備是保持

8、促銷員保持優(yōu)秀的唯一辦法，以下問題值得思考：?如果你現(xiàn)在的優(yōu)秀促銷員瞬間全離開了公司你已作好了人員儲(chǔ)備嗎？?在選擇促銷員時(shí)