雪球給各位補補快消品行業(yè)營銷基礎課

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1、給各位補補快消品行業(yè)營銷基礎課1注：本基礎課為快消品行業(yè)行內資深人士之作，我整理出來營銷的部分供研究快消品的投資者參考之用。既然是說銷售普及，就從最基本的談起吧。最先說說什么是消費者？什么是客戶？你可別說我無聊，說這些天下人都知道的基礎知識。因為我們最終都是通過客戶將產(chǎn)品賣給了消費者，所以就一定從這個最基礎的說起?？蛻簦簭墓S或者其他客戶處購買我們的產(chǎn)品用于轉賣的人叫客戶；消費者：購買我們產(chǎn)品用于直接飲用的人叫消費者。大家說這個誰不知道，你弄得很高深似的。我也肯定大家一定都知道，但是我們作為業(yè)務就一定要思考一些問題：1、我們作為業(yè)務平常主要是在和誰打交道？2、誰最終購買

2、了我們的產(chǎn)品？3、公司做個100搭5是針對誰的促銷？再來一瓶又是針對誰的促銷？加量不加價呢？你能回答這些問題了，你就會進一步思考客戶和消費者的需求是什么？公司給你一個促銷方案你該如何去溝通？為什么我們要在客戶身上做推力？而在消費者身上做拉力？我們明白了什么叫客戶,也清楚了我們作為業(yè)務其實日常主要是在和這些客戶打交道,所以我們就有一些有心的前輩將這些客戶做了一些分類,把一些有著一些相同銷售特征的客戶統(tǒng)一起來叫“渠道”，以方便做一些針對性的研究和策略。我們做快消品的一般把渠道分為三大類：1、傳統(tǒng)渠道2、現(xiàn)代渠道3、特殊渠道給各位補補快消品行業(yè)營銷基礎課1注：本基礎課為快消品

3、行業(yè)行內資深人士之作，我整理出來營銷的部分供研究快消品的投資者參考之用。既然是說銷售普及，就從最基本的談起吧。最先說說什么是消費者？什么是客戶？你可別說我無聊，說這些天下人都知道的基礎知識。因為我們最終都是通過客戶將產(chǎn)品賣給了消費者，所以就一定從這個最基礎的說起?？蛻簦簭墓S或者其他客戶處購買我們的產(chǎn)品用于轉賣的人叫客戶；消費者：購買我們產(chǎn)品用于直接飲用的人叫消費者。大家說這個誰不知道，你弄得很高深似的。我也肯定大家一定都知道，但是我們作為業(yè)務就一定要思考一些問題：1、我們作為業(yè)務平常主要是在和誰打交道？2、誰最終購買了我們的產(chǎn)品？3、公司做個100搭5是針對誰的促銷？

4、再來一瓶又是針對誰的促銷？加量不加價呢？你能回答這些問題了，你就會進一步思考客戶和消費者的需求是什么？公司給你一個促銷方案你該如何去溝通？為什么我們要在客戶身上做推力？而在消費者身上做拉力？我們明白了什么叫客戶,也清楚了我們作為業(yè)務其實日常主要是在和這些客戶打交道,所以我們就有一些有心的前輩將這些客戶做了一些分類,把一些有著一些相同銷售特征的客戶統(tǒng)一起來叫“渠道”，以方便做一些針對性的研究和策略。我們做快消品的一般把渠道分為三大類：1、傳統(tǒng)渠道2、現(xiàn)代渠道3、特殊渠道每個大類里面有逐步的被細分出很多小的子渠道，子渠道又被細分成子子渠道...。就是這個樣子，因為今天的市場

5、越來越細分，分工越來越明確。那我們知道了有這么多渠道、子渠道、子子渠道...，也知道我們的產(chǎn)品需要通過這些渠道包含的客戶轉移到消費者得手上，那我們作為業(yè)務是不是該思考我們怎么樣用一種最有效、最經(jīng)濟的方式來覆蓋、服務這些渠道？讓我們一起來做一次推演：假如匯源今天是一個新上市的產(chǎn)品，公司的產(chǎn)能有限，知名度、美譽度一般，在山東的一個小縣城里生產(chǎn)，但是老板對這個行業(yè)非常看好，也非常希望這個產(chǎn)品能走向更廣大的市場。這個時候湖南的一個客戶找上門來，要求在湖南區(qū)域經(jīng)銷匯源的產(chǎn)品，假如你是老板你會怎么做？老板看好行業(yè)、急于發(fā)展，這個送上門的生意肯定會做。那我們會不會說馬上給這個客戶擬定

6、一個目標量，然后馬上在湖南成立省級大區(qū)，下轄多個市縣級的辦事處，配備業(yè)務人員去覆蓋湖南市場？答案肯定是否定的。為什么？因為風險過大。那么理性的做法是什么呢？我們可能會考量這個客戶的能力，并與之溝通確定一個業(yè)績指標，讓他自己先操作湖南市場，公司這時候可能會有一個業(yè)務經(jīng)理服務這個客戶，但這個業(yè)務經(jīng)理更多的精力是去開發(fā)湖北、四川、安徽、江蘇...，去找到這樣的客戶并開發(fā)成區(qū)域經(jīng)銷商。這個時候公司會不會去要求這個經(jīng)銷商每個產(chǎn)品必須按什么樣的價格出售啊？一般也不會，獨家代理新產(chǎn)品，肯定會追求高一點的毛利，當然公司肯定有建議指導價。通過一年的努力，公司基本上已經(jīng)在全國各省級區(qū)域都開

7、發(fā)出了經(jīng)銷商，而且通過一年的努力，很多省區(qū)的銷量已經(jīng)初具規(guī)模，消費者對公司的產(chǎn)品也逐漸認可，已經(jīng)有一些縣市級的客戶找到公司來愿意在他的小區(qū)域內經(jīng)銷匯源產(chǎn)品，但是每次能承擔的發(fā)貨量還較小，如果做的話，公司的業(yè)績肯定會增加，但是相應的經(jīng)營成本也很高，你是老板你會怎么做？我們馬上取消去年那個客戶的省級代理權？馬上和這些客戶簽訂新的經(jīng)銷合同？為了銷量增長成本再高公司也直接給他們發(fā)貨？在這些縣級區(qū)域成立銷售機構幫助他們更好的覆蓋、服務市場？顯然正常情況下不太會這樣做，老客戶寒心，新客戶壓力大，公司經(jīng)營風險大、成本高。那么就還任由老經(jīng)銷商獨霸省級總代