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1、讓顧客主動來敲門第一章成功者都是杰出的推銷人幾乎所有的成功人士都是非常優(yōu)秀的推銷員，無論他們是否已經(jīng)意識到了這一點。成功的商人要能讓別人接受其服務(wù)的價值；成功的父母要能幫助孩子建立快樂高效的生活方式；成功的領(lǐng)導(dǎo)者則要讓人相信他們能滿足民眾的愿望；甚至連成功的科學(xué)家都要有本事把自己的想法推銷給科研基金的贊助人，這樣他們才有條件進行工作。交易背后是人銷售中最重要的秘訣，其實很簡單，就是：每一筆交易的背后都是一個人。實際有兩層含義：一個人是銷售者，另一個人是購買者一分鐘銷售包含兩部分：向顧客推銷和向自己推銷。賺錢是非常重要的，它是我們的一個目的
2、。但這并不是我們在生活中，乃至銷售中的最終目標(biāo)。奇妙的悖論當(dāng)我不再費盡心思去獲得自己想要的東西，轉(zhuǎn)而努力去幫助其他人獲得他們想要的東西時，我得到了更多的快樂和財富。我做了些什么并不重要，重要的是你自己在推銷的時候打算怎么做。推銷要讓顧客滿意推銷的目標(biāo)可以從兩個層面上去理解。首先，有目標(biāo)的推銷意味著我通常會主動地做些什么，而不是被動地例行公事。在每次推銷的時候，我都是在有意識地做一些事情，就是說我的言行都是有目標(biāo)的。其實，有目標(biāo)的推銷的動力來自于更深層內(nèi)涵。推銷就是要讓顧客滿意我推銷的目標(biāo)就是:幫助人們對他們購買的產(chǎn)品和他們自己，感到滿意。
3、別人的需求和我的需求是一樣的；我們需要顧客，需要去幫助他們，因為我們也是他們。達到目的的最快的方法就是，始終堅持自己的目標(biāo)。怎樣區(qū)分自己的目的和目標(biāo)呢?墓碑測試我想在墓碑上寫什么也就是我的人生目標(biāo)是什么。如果你的謀生之道和你的人生目標(biāo)并不一致，那么你就肯定不會覺得快樂?！八麕椭S多人得到了他們想要的東西，而他也得到了自己想要的一切?！痹鯓硬拍苡涀 坝心繕?biāo)的推銷”只要在推銷的時候抽一分鐘問自己一個問題就可以了：我究竟在費盡心思地攫取自己想要的東西，還是在真心實意地幫助他人獲取他們想要的東西。這個問題能讓我發(fā)現(xiàn)自己究竟在考慮誰的利益并隨時提醒
4、自己記住“有目標(biāo)的推銷”，把注意力放在客戶身上。有目標(biāo)的推銷就是關(guān)心客戶口號、墓碑測試和自我詢問都僅僅是一種提示，有目標(biāo)的推銷本身卻是一種思維方式一種生活態(tài)度，也是你的行為準(zhǔn)則，絕不是空泛的口號。下面兩個選擇哪個讓你感覺更好:是殫精竭慮地去獲取你想要的東西，比如銷售定額，還是單純地幫助其他人得到他們想要的東西？我不再試圖讓人們?nèi)プ鏊麄儾幌胱龅氖?，這樣我的壓力就會很快減輕。當(dāng)我進行有目標(biāo)的推銷時，感覺就像順?biāo)浦?。第二章向顧客推銷推銷前，預(yù)想成功在向人推銷前，會用一分鐘在頭腦中想象這次交談從始至終都進行得非常順利。這個過程叫做一分鐘預(yù)演。在
5、我成功的時候，我知道自己自覺不自覺地選擇了積極的思維，并用它們來創(chuàng)造我的成功。一分鐘預(yù)演的三個步驟第一步:換位思考從對方的角度考慮事情。第二步：提供價值我的產(chǎn)品哪些特點有利于解決對方的問題。第三步：聽起來有點兒老土，但同樣重要，就是大團圓結(jié)局---對方正在使用購得的產(chǎn)品，并受益于它。而且對自己的選擇非常滿意。第一步自己作為顧客的想法我似乎不大愿意相信向我推銷產(chǎn)品的人，而且我想把錢花得物有所值。我還希望在需要的時候，能夠得到可以信賴的售后服務(wù)。在換位思考之前必須首先離開自己的立場。第二步：提供價值當(dāng)你對自己要推銷的產(chǎn)品、服務(wù)或想法有深入研究
6、之后。如果你能透徹地了解并記住他們的最新特點，就可以很快完成提供價值----這些特點為消費者帶來的好處。第三步：大團圓結(jié)局我站在他的立場上看待他的需求，發(fā)現(xiàn)自己推銷的產(chǎn)品可以對他有一些很實際的幫助，還能想象出他購買和使用這種產(chǎn)品后，感覺非常滿意的情形。我開始感覺到幫助他人獲得他們的所需讓我自己充滿了活力和動力。第三步：大團圓結(jié)局我們可以用很多詞來描述這種感受，比如自信、勇氣、勝利的心態(tài)。我們可以自由自主地選擇想象的內(nèi)容，這是我們擁有的權(quán)力！推銷之前我提醒自己，推銷的目標(biāo)是幫助其他人對他們購買的東西和他們自己感到滿意。在每次進行推銷之前，我
7、要用一分鐘預(yù)演來提醒自己推銷的目標(biāo)。這可以幫助我預(yù)想出自己希望發(fā)生的事情。1、我在頭腦中進行換位思考，以便讓自己站在對方的立場上看待一切。2、我在頭腦中想象自己推銷的服務(wù)、產(chǎn)品或想法可以為對方提供哪些價值，以幫助他們得到想要的東西。推銷之前3、我在頭腦中想象推銷給對方帶來的大團圓結(jié)局。他們獲得了自己想要的感受：對自己購買決定和自己購買的東西感到非常滿意。我想象自己也得到了我想要的東西：輕松地實現(xiàn)更多銷售。我在推銷之前所做的一切是“向顧客推銷策略”的第一部分推銷時讓顧客主動作出決定我永遠記得這樣一句話：人們討厭被推銷人說服，但是喜歡主動作出
8、購買決定。自己所做的就是幫助人們完成他們喜歡做的事---對自己的購買決定感到滿意。推銷時讓顧客主動作出決定人們總希望購買決定是自己經(jīng)過考慮作出的，而不是因為聽信了我們提出的理由。為自己的推銷規(guī)
