讓顧客主動來敲門

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1、[美]斯賓塞·約翰遜著讓客戶主動來敲門讓顧客主動來敲門成功者都是杰出的推銷人一向顧客推銷二向自己推銷三讓顧客主動來敲門四一.成功者都是杰出的推銷人銷售的困境交易的背后是人推銷要讓顧客滿意銷售的困境作為一名推銷員，你是否也遇到過這樣的困境呢？一種潛在的恐懼困擾著——拒絕。“那個顧客真難纏，我根本沒辦法說服他。真不希望再碰到這種客戶了！”推銷過程在瞬息萬變的社會似乎變得越來越復(fù)雜?！皠傞_始作推銷員的時候，我就是和客戶說這樣的話，并借此拿下了一筆又一筆的訂單，但是，為什么現(xiàn)在這些話越來越不管用了呢？”銷售的困境你是

2、否也在傳統(tǒng)的推銷路子上遇到過瓶頸？“我讀了所有關(guān)于銷售的書，一有機(jī)會就和客戶進(jìn)行溝通，而且經(jīng)常加班工作，連周末都不休息。但讓我不解的是，為什么現(xiàn)在獲得的利潤卻開始下降，雖然加班的次數(shù)越來越多，可銷售額卻停滯不前，而且我從工作中得到的樂趣也越來越少了！”而我們都明白這個道理：即使是很有價值的想法最終也可能被扔進(jìn)垃圾堆，如果它們沒有被很好地推銷出去的話。作為一名推銷人，不管你承認(rèn)不承認(rèn)，銷售中最重要的秘訣：每一筆交易的背后，都是一個人。交易的背后是人銷售的對象，也被許多人稱為客戶或潛在客戶，實際上是一個人。如果你

3、把他當(dāng)做一件商品或其他什么東西——而不是一個對等的人——來對待，結(jié)果只能是讓你自己淪為一個叫賣的小販。奇妙的悖論“當(dāng)我不再費盡心思去獲得自己想要的東西，轉(zhuǎn)而努力去幫助其他人獲得他們想要的東西時，我得到了更多的快樂和財富?！苯灰妆澈蟮娜虽N售的兩部分購買者向顧客推銷銷售者向自己推銷推銷要讓客戶滿意有目標(biāo)的推銷意味著作為推銷人會主動做些什么，而不是被動地例行公事，在具體的每次推銷過程中，都會有意識地做一些事情，或者說其言行是有目標(biāo)的。而這種有目標(biāo)的推銷的動力來源于何處呢？不管要推銷的是一種產(chǎn)品、一項服務(wù)，還是一個想

4、法，我們的推銷目標(biāo)是：幫助人們對他們購買的產(chǎn)品和他們自己的購買決定，感到滿意，因為我們也是他們。有目標(biāo)的推銷就是在關(guān)心客戶，真心實意地幫助他人獲得他們想要的東西。二.向顧客推銷向顧客推銷策略之一——推銷前，預(yù)想成功向顧客推銷策略之二——推銷時，讓顧客主動作出決定向顧客推銷策略之三——推銷后，做好跟蹤服務(wù)向顧客推銷策略之一——推銷前，預(yù)想成功作為推銷員，在開始面對面向客戶推銷前的一分鐘，你在想些什么呢?“我通常會想對方可能如何拒絕我，還有可能出現(xiàn)哪些問題。而結(jié)果，真的出了問題?！迸c其如此擔(dān)憂卻得不到好的結(jié)果，不

5、如我們換個方式，來個積極的“一分鐘預(yù)演”吧！一分鐘預(yù)演的三個步驟：第一步換位思考——從對方的角度考慮事情。第二步提供價值——我的產(chǎn)品哪些特點有利于解決對方的問題。第三步大團(tuán)圓結(jié)局——對方正在使用購得的產(chǎn)品，并受益它，而且對自己的選擇非常滿意。向顧客推銷策略之二——推銷時，讓顧客主動作出決定人們都討厭被推銷人說服，似乎對所有的推銷人都懷有抵觸情緒，但是喜歡主動作出購買決定。顧客獲取所需時的四個障礙：㈠購買者并不信任推銷人；㈡購買者覺得自己根本不需要我們的服務(wù)；㈢購買者認(rèn)為我們的產(chǎn)品帶來的幫助不如其他同類產(chǎn)品顯著

6、；㈣購買者并不著急購買。那么，我們怎樣才能幫助他們克服這四個障礙呢？㈠要和客戶建立彼此信任，就要時刻牢記推銷目標(biāo)。㈡幫助人們認(rèn)識到他們真正的需求是什么，以提出問題及認(rèn)真傾聽的方法，并明確指出他們擁有的和想要的東西的差別。㈢真心實意幫助人們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)對他們最有利。㈣為客戶提供一套行動方案，以確保他們用最小的風(fēng)險得到最大的回報。向顧客推銷策略之三——推銷后，做好跟蹤服務(wù)推銷之后，還要繼續(xù)進(jìn)行有目標(biāo)的推銷：人們對自己購買的東西和自己的購買決定感到非常滿意稱贊他們的購買決定，同時指出他們的明智舉動。抓住這個機(jī)會幫

7、助他們解決問題。滿意不滿意三.向自己推銷自信帶來成功一分鐘經(jīng)理人的三個有效管理原則向顧客推銷過程中，作為推銷人，我們要全心全意地為客戶服務(wù)；而向自己推銷過程中，我們要全心全意為自己服務(wù)。自主推銷，讓推銷人像服務(wù)客戶那樣很好地服務(wù)自己，像客戶那樣對自己購買的東西和自己的購買決定感到滿意一樣，得到了滿足感。同時，自主推銷首先幫助了推銷人意識到自己本身有多棒，其次還能讓其感覺到自己整在變得更好！推銷中的出色表現(xiàn)就來自于高度的自尊和自信，把一件產(chǎn)品推銷出去靠的就是推銷人對自己的信心。自信帶來成功一分鐘經(jīng)理人的三個有效

8、管理原則：第一給自己制定一分鐘目標(biāo)第二對自己進(jìn)行一分鐘稱贊第三對再加進(jìn)行一分鐘批評將自己的目標(biāo)記錄下來；反復(fù)閱讀目標(biāo)，就好像它們真的實現(xiàn)了一樣用一分鐘對自己的推銷進(jìn)行肯定，很開心地告訴自己做對了什么，用幾秒鐘來感受這種開心的感覺，并鼓勵自己繼續(xù)采取類似的行動。對自己的行為感到不滿時，對其進(jìn)行批評并稱贊自己；真切體會感到不滿的行為帶給自己的感受；稱贊自己，并繼續(xù)朝著目標(biāo)前進(jìn)。一分鐘目標(biāo)一分鐘稱贊一分鐘