資源描述:
《【精品】蘇寧銷售管理》由會員上傳分享,免費在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、第三章連鎖店銷售管理第一節(jié)連鎖店的促銷管理一、促銷活動策劃參與、執(zhí)行與評估(一)連鎖丿占在促銷活動評估策劃與執(zhí)行過程中的職責(zé)連鎖店在促銷過程中負(fù)責(zé)對競爭對手商場的市調(diào),對本商場促銷活動成效進(jìn)行評議,在一線員工中收集促銷建議,參?促銷活動的策劃。負(fù)責(zé)各項促銷準(zhǔn)備及現(xiàn)場布置、增援人員培訓(xùn)、咨詢和投訴受理工作。1、每個雙休H或亜大促銷時,安排員工對競爭對手商場進(jìn)行市調(diào),對本商場促銷活動成效進(jìn)行評估,并在反饋至市場策劃部。2、每周二參加公司總經(jīng)理召集的營銷市場店而例會,與營銷部、市場策劃人員共同總結(jié)評估上個雙休日促銷活
2、動的成效,并商議確定木雙休日或重大促銷活動的大致內(nèi)容。3、策劃人員在策劃促銷活動時,應(yīng)從多角度考慮活動的可操作性,對有商場整體促銷活動,應(yīng)在活動方案報批后周四與連鎖店負(fù)責(zé)人溝通,商議具體操作問題(如驚爆價機(jī)器是抽獎還是開門厲依次發(fā)售等)及廣告中需明示的內(nèi)容。4、店長需在每周五(或活動前一天),對報紙所登的所有促銷活動內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)了解,并及時安排通知到現(xiàn)場每位員工(包括總臺、廣播室),要求做到現(xiàn)場人員不僅了解自己所賣品牌或樓層活動,還需對我司其它促銷活動都要了解,以便在銷售過程中適時向顧客引薦。5、根據(jù)活動的規(guī)模
3、和影響力,在周五(或活動前一天)山連鎖店負(fù)責(zé)人以書面形式向人力資源部提出人員增援需求,并在下午安排增援人員培訓(xùn)促銷活動內(nèi)容及各增援人員具體工作要求。6、每周五(或活動前一天),各連鎖店負(fù)責(zé)人安排現(xiàn)場人員布置現(xiàn)場,書寫整體活動和各品牌活動的POP,并按標(biāo)準(zhǔn)張貼,修改商品價簽,并進(jìn)行核對,針對次日活動將各晶牌人員調(diào)配到位。7、根據(jù)活動內(nèi)容,店長在活動前一天需安排人員完成各種與促銷活動相關(guān)的物料準(zhǔn)備工作,整體活動POP卩寫,并同物業(yè)部、財務(wù)部、信息部、人事部等相關(guān)部門確定促銷活動中的各種應(yīng)急方案。8、促銷活動開始,應(yīng)
4、跟進(jìn)整體促銷活動的具體實施(抽獎、發(fā)放禮金券),対各樓層、品牌的促銷活動,現(xiàn)場督導(dǎo)應(yīng)時刻在現(xiàn)場巡視,了解實施狀況,対突發(fā)事件采取措施,及時協(xié)調(diào)、解決。了解活動成效,并及時反饋市場策劃部。安排人員做市場調(diào)研,根據(jù)調(diào)研結(jié)果,與營銷等相關(guān)部門協(xié)調(diào),及時調(diào)整,確保銷售。9、連鎖店總臺人員需了解廣告活動內(nèi)容,做好顧客咨詢工作,連鎖店現(xiàn)場客服人員需全而掌握商場整體促銷活動、各品牌活動內(nèi)容和操作細(xì)則,做好客八來訪受理工作。10、活動結(jié)束,次日晨開門營業(yè)前,須將現(xiàn)場過期POP清除,價格及現(xiàn)場布置調(diào)整到位。(二)連鎖店保安在促銷
5、活動中的職責(zé)負(fù)責(zé)促銷活動期間商場外部和內(nèi)部秩序的維持、安全的確保,協(xié)助促銷活動的進(jìn)行。1、每周五(或促銷活動前一天)應(yīng)與商場負(fù)責(zé)人溝通,了解活動內(nèi)容及具體操作流程。2、在活動前一天,應(yīng)對商場碩件設(shè)施(如自動扶梯、玻璃人門、空調(diào)等)進(jìn)行檢査,確?;顒悠陂g止常運作。3、根據(jù)活動影響力,合理安排倒班保安的工作時間。4、協(xié)調(diào)、組織維持秩序的增援民工,明確各人工作內(nèi)容安排其協(xié)助現(xiàn)場秩序的維持。二、市場調(diào)研商場如戰(zhàn)場,知己知彼白戰(zhàn)不殆,情報的準(zhǔn)確性和及吋性對于戰(zhàn)斗是至關(guān)重要的。同樣對于連鎖店來說,市場調(diào)研是能否在激烈的市場
6、競爭中取得勝利的重要環(huán)節(jié),及時準(zhǔn)確的市調(diào)信息可以為銷售談判和應(yīng)對提供充足的依據(jù)。所以連鎖店應(yīng)高度重視市場調(diào)研工作,把市場調(diào)研作為H常的一項重要的工作去抓落實、抓執(zhí)行。市調(diào)信息收集的內(nèi)容(一)營業(yè)前消費者數(shù)量的調(diào)研務(wù)必以數(shù)字形式反映,并對在營業(yè)前消費者的年齡層次、分布要有所區(qū)分。(二)價格調(diào)研三種途徑:(1)從促銷員處取得;(2)從一線市調(diào)人員取得;(3)顧客反饋。(三)促銷活動的調(diào)研(1)對廠家促銷活動的調(diào)研,以考察廠家對我司活動的支持。(2)對競爭對手活動的調(diào)研,以參考同時分析不同顧客對活動的響應(yīng)程度。(四)
7、市場調(diào)研中收集的要素1、人流量:(1)營業(yè)前連鎖店門口人數(shù)統(tǒng)計。在連鎖店大門口附近,佔算人流量。目的:店面活動對不同年齡消費層次的吸引度。(2)各品類人流的分布情況統(tǒng)計在各品類范圍內(nèi)佔算人數(shù),并佔算消費者的年齡層次。目的:確定竟?fàn)帉κ执黉N活動中哪個品類對顧客的吸引力更大。(3)營業(yè)中分時段對消費者數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計。n的:調(diào)整活動針對購買者推出活動,調(diào)整活動時間,應(yīng)對人流高峰。2、成交量:(1)分時段在收銀臺交費的消費者數(shù)量。在收銀臺附近觀察消費者成交的筆數(shù)目的:了解活動、價格的吸引力,了解對手在商品銷售結(jié)構(gòu)情況。(
8、2)分時段成交的臺數(shù)統(tǒng)計目的:區(qū)分人流高峰和成交高峰,了解相關(guān)品牌在對手丿占里的經(jīng)營情況。(3)分時段成交需牌及型號「I的:明確對手主銷型號,積極應(yīng)對,清楚市場動向。3、交率:目的:(1)比鮫我司與對手在促銷活動、銷售力量、服務(wù)、管理上的差異。(2)顧客購買動向進(jìn)行把握。4、價格:H的:價格作為顧客選擇的忖的用來調(diào)整我司和對手的競爭關(guān)系。5、增值服務(wù)目的:了解競爭對手在服務(wù)上采取的策略