【精品】銷售常見問題及對策

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1、第一部分銷售環(huán)節(jié)常見問題及處理一、產(chǎn)品介紹不詳實原因：1、對產(chǎn)品不熟悉。2、對競爭樓盤不了解。3、迷信口己的個人魅力，特別是年輕女性置業(yè)顧問。一、產(chǎn)品介紹不詳實解決：樓盤公開銷售以前的銷講，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實了解及熟讀所有資料。2、進入銷售場時，應(yīng)針對周圍環(huán)境，對具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。3、多講多練，不斷修正自己的促詞。4、隨時請教老員工和部門主管。5、端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終冃的。二、任意答應(yīng)客戶要求原因：1、急于成交。2、為個別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。二、任意答應(yīng)客戶要求解決：1、相信自己的產(chǎn)

2、品，相信自己的能力。2、確實了解公司的各項規(guī)定，對不明確的問題，應(yīng)向現(xiàn)場經(jīng)理請示。3、注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。4、所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。5、應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個人權(quán)責(zé)而造成損失的，由個人負(fù)全責(zé)。三、未做客戶追蹤原因：仁現(xiàn)場繁忙，沒有空閑。2、口以為客戶追蹤效果不大。3、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠,同一客戶，害怕重復(fù)追蹤。三、未做客戶追蹤解決：1、每U設(shè)立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。2、依照列出的客戶名單，人家協(xié)調(diào)主動追蹤。3、電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理

3、由和措詞，以避免客戶牛厭。4、每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時冋報現(xiàn)場經(jīng)理，相互研討說服的辦法。5、盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。四、不善于運用現(xiàn)場道具原因：1、不明「I,不善于運用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能。2、迷信個人的說服能力。四、不善于運用現(xiàn)場道具解決：1、了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各白輔助功能。2、多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。3、營造現(xiàn)場氣氛，注意團隊配合。五、對獎金制度不滿原因:1、自我意識膨脹，不注意團隊合作。2、獎金

4、制度不合理。3、銷售現(xiàn)場管理有誤。五、對獎金制度不滿解決：1、強調(diào)團隊合作，鼓勵共同進步。2、征求各方意見，制訂合理的獎金制度。3、加強現(xiàn)場管理，避免人為不公。4、個別害群之馬，堅決予以清除。六、客戶喜歡卻遲遲不作決定原因：1、客戶對產(chǎn)品不了解，想再作比較。2、同時選中兒套單元，猶豫不決。3、想付定金，但身邊錢很少或沒帶。六、客戶喜歡卻遲遲不作決定解決：1、針對客戶的問題點，再作盡町能的詳細(xì)解釋。2、若客戶來訪兩次或兩次以上，對產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促使其早早下決心。3、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定簽約。4

5、、定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金。5、暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價，早下決定則早定心。七、下定后遲遲不來簽約原因：1、想通過晚簽約，以拖延付款時間。2、事務(wù)繁忙，有意無意忘記了。3、對所定房屋又開始猶豫不決。七、下定后遲遲不來簽約解決：1、下定時，約定簽約時間和違反罰則。2、及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間。3、盡快簽約，避免節(jié)外生枝。八、退定或退戶原因：1、受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。2、的確自己不喜歡。3、因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。八、退定或退戶

6、解決：1、確實了解客戶之退戶原因，研究挽冋之道，設(shè)法解決。2、肯定客戶選擇，幫助排除干擾。3、按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。九、一房二賣原因：1、沒作好銷控對答，現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有謀。2、銷售人員自己疏忽，動作出錯。九、一房二賣解決：1、明白事情原由和責(zé)任人，再作另行處理。2、先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口秘婉轉(zhuǎn)，請客戶見諒。3、協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠。4、若客戶不同意換戶，報告公司上級同意，加倍退還定金。5、務(wù)必當(dāng)場解決，避免官司。十、優(yōu)惠折讓(-)客戶一再耍求折讓。原因：1＞知道先前的客戶成交冇折扣。2、銷售人

7、員急丁成交，暗示有折扣。3、客戶有打折習(xí)慣。解決：1、立場堅定，堅持產(chǎn)品品質(zhì)，堅持價格的合理性。2、價格擬定預(yù)留足夠的還價空間，并設(shè)立兒重的折扣空間，由銷售現(xiàn)場經(jīng)理和各等級人員分級把關(guān)。3、大部分預(yù)留折訃空間，還是rh—線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，訃客戶知道還價不宜，以防無休止還價。4、為成交而暗示折扌］I,應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動,而自己則一瀉千里。5、若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應(yīng)主動提出。6、訂金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權(quán)。7、關(guān)照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折撲［請勿大肆宣傳。(-

8、)客戶間折讓不同原因：1、客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。2、不同的銷售階段，有不同的折讓策略。(-)客戶間折讓不同解決：1、內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞。2、給客戶的報價和價冃表，應(yīng)說明有效時間。3、盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。4、如不能滿足客八