論續(xù)保風(fēng)險(xiǎn)管理

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1、《年安保險(xiǎn)代理公司針對(duì)繼續(xù)率經(jīng)營(yíng)可行性報(bào)告》繼續(xù)率是衡量?jī)?yōu)質(zhì)保單的關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)，也是體現(xiàn)保險(xiǎn)公司及代理公司業(yè)務(wù)品質(zhì)的的衡量標(biāo)準(zhǔn)，所以成為保險(xiǎn)公司非?？粗氐囊粋€(gè)指標(biāo)。在實(shí)際業(yè)務(wù)中有很多原因影響著保單的繼續(xù)率，從而為保險(xiǎn)公司帶來(lái)了不可預(yù)料的財(cái)務(wù)損失。保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)就是收購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)，那么對(duì)于繼續(xù)率風(fēng)險(xiǎn)因素，該如何管理繼續(xù)率風(fēng)險(xiǎn)呢？如何采用有效的手段來(lái)抑制繼續(xù)率管理續(xù)保風(fēng)險(xiǎn)，并在以后的經(jīng)營(yíng)中能夠逐步進(jìn)入良性循環(huán)呢？首先我們總結(jié)出有四個(gè)原因會(huì)導(dǎo)致繼續(xù)率偏低，具體如下：仁業(yè)務(wù)員銷售誤導(dǎo)引起客戶不滿，以及后續(xù)服務(wù)不到位，導(dǎo)致客戶不愿續(xù)保；2、業(yè)務(wù)員為了維持考

2、核而產(chǎn)生的自殺件、人情單，導(dǎo)致投保人本身不認(rèn)可保單，在次年選擇退保；3、客戶繳費(fèi)能力突降、財(cái)務(wù)狀況波動(dòng)，導(dǎo)致無(wú)法續(xù)保4、產(chǎn)品更新?lián)Q代，導(dǎo)致客戶愿意選擇更好的新產(chǎn)品和新服務(wù)；在這些原因當(dāng)中，有的是屬于外部的原因，涉及很多不可控因素，比如“產(chǎn)品更新?lián)Q代”以及“客戶突發(fā)的財(cái)務(wù)狀況變動(dòng)：而有的原因是屬于內(nèi)部管理的原因，我們可以從不同程度上進(jìn)行干預(yù)，從而最大限度地控制“續(xù)保風(fēng)險(xiǎn)：作為代理公司，我們的業(yè)務(wù)相對(duì)簡(jiǎn)單，基本上就是營(yíng)銷管理，但是其中涉及的合作對(duì)象和業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)就比較多元化，也正因如此，我們接觸到了不同類型的續(xù)保問(wèn)題也比較多，站在提高保單質(zhì)量的角度，兼顧業(yè)務(wù)

3、員利益，對(duì)于續(xù)保風(fēng)險(xiǎn)，年安從以下幾個(gè)方面，逐一解決：一、針對(duì)銷售誤導(dǎo)仁為了提高客戶對(duì)自身購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的保障了解程度，最大限度規(guī)避銷售誤導(dǎo)問(wèn)題，在猶豫期過(guò)后，請(qǐng)客戶來(lái)到年安公開(kāi)課，開(kāi)設(shè)《保單權(quán)益知多少》的課程，由保險(xiǎn)專業(yè)人士授課，其一讓客戶明確自己的利益、強(qiáng)化保險(xiǎn)知識(shí)、掌握消費(fèi)者維權(quán)方式，做到“明明白白簽保單”，也就從根本上杜絕了客戶由于銷售誤導(dǎo)自行停繳保單的行為；其二業(yè)務(wù)員往往很難張口向客戶要轉(zhuǎn)介紹名單，通過(guò)此次“保單權(quán)益知多少”活動(dòng)，幫助業(yè)務(wù)伙伴索要轉(zhuǎn)介紹名單，為業(yè)務(wù)員積累準(zhǔn)客戶做準(zhǔn)備。為了讓客戶積極參加年安公開(kāi)課《保單權(quán)益知多少》的活動(dòng)，我們會(huì)加大力

4、度為客戶提供優(yōu)惠和禮品。前來(lái)聽(tīng)課的客戶即可登記成為“年安保護(hù)傘”的成員，成員可以獲得短期意外贈(zèng)險(xiǎn)、在年安購(gòu)買(mǎi)車險(xiǎn)享受折扣并且有資格參與后續(xù)全部的客戶維權(quán)活動(dòng)。2、年安公開(kāi)課會(huì)經(jīng)常舉辦“百家講堂”，邀請(qǐng)社會(huì)各界人士員人群，但是“年安保護(hù)傘”的成員也可以獲得前來(lái)聽(tīng)課的機(jī)會(huì)，充實(shí)生活、從中獲得樂(lè)趣，同時(shí)還可以讓客戶對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)生越來(lái)越多的正面看法，有助于業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)開(kāi)拓和客戶權(quán)益維護(hù)。一旦客戶對(duì)保險(xiǎn)的看法變得積極起來(lái)，繼續(xù)率就不需要大力催促，客戶就會(huì)關(guān)注保費(fèi)的續(xù)交。來(lái)授課，比如國(guó)學(xué)、養(yǎng)生和心理健康，此課程本身針對(duì)業(yè)務(wù)二、針對(duì)后續(xù)服務(wù)不到位“年安保護(hù)傘”成員

5、可以享受每年冬季舉行的保單體檢活動(dòng),在活動(dòng)中，為客戶分析家庭保單狀況，讓客戶了解他的家庭當(dāng)前面臨的風(fēng)險(xiǎn)以及對(duì)應(yīng)的保障措施，鼓勵(lì)客戶進(jìn)行積極的風(fēng)險(xiǎn)管理，并且養(yǎng)成習(xí)慣、主動(dòng)進(jìn)行保障升級(jí)，不僅可以穩(wěn)固住已有的繼續(xù)率，也可以開(kāi)拓更多的新單需求。2、開(kāi)通“保護(hù)傘專線年安指定公司員工，把電話告訴客戶，一旦客戶產(chǎn)生了疑問(wèn)和需求，就可以隨時(shí)致電咨詢?！氨Ｗo(hù)傘專線”主要的功能就是解釋保險(xiǎn)及相關(guān)的問(wèn)題，不屬于電話銷售，用這種方式讓客戶了解到代理平臺(tái)的公正性和專業(yè)性，提升對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的信任和接受度，從側(cè)面提升年安業(yè)務(wù)的繼續(xù)率。二、針對(duì)為了維持考核而勉強(qiáng)投保的自殺件、人情單k年

6、安基本法中：終身工號(hào)制”保證業(yè)務(wù)員續(xù)期拿完，不會(huì)因?yàn)榭己瞬贿^(guò)而損失續(xù)期傭金利益。對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，如果沒(méi)有考核的壓力，就會(huì)較少地出現(xiàn)短期行為，一旦業(yè)務(wù)員的眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)，那么首要的目的就是維護(hù)客戶忠誠(chéng)度和信任度，這樣的制度下，客戶的利益就會(huì)放在比較重要的位置,因此，終身工號(hào)制是解決續(xù)期風(fēng)險(xiǎn)的基本性措施。2、業(yè)務(wù)員續(xù)期與繼續(xù)率掛鉤①在業(yè)務(wù)員層面，我們提出“續(xù)年度銷售獎(jiǎng)金”，范圍是全年十三個(gè)月的續(xù)期，在次年1月底進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、發(fā)放，其數(shù)額等于本年度所有的續(xù)期傭金加總。這一筆獎(jiǎng)金，目的在于激勵(lì)業(yè)務(wù)員關(guān)注自己的保單繼續(xù)率，不要把單子賣出去了就不管了。續(xù)年度銷售獎(jiǎng)金的發(fā)

7、放標(biāo)準(zhǔn)為：繼續(xù)率100%,按照100%發(fā)放“續(xù)年度銷售獎(jiǎng)金”繼續(xù)率95%以上,按照80%發(fā)放獎(jiǎng)金繼續(xù)率90%以上，按照60%發(fā)放獎(jiǎng)金繼續(xù)率85%以上，按照50%發(fā)放獎(jiǎng)金繼續(xù)率達(dá)不到85%,獎(jiǎng)金為零，同時(shí)不允許參加年安之星”俱樂(lè)部、取消社保福利協(xié)議②在機(jī)構(gòu)考核層面，繼續(xù)率影響“年度ABC機(jī)構(gòu)獎(jiǎng)勵(lì)”的發(fā)放。發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)如下:繼續(xù)率100%,按照100%發(fā)放年度ABC機(jī)構(gòu)獎(jiǎng)勵(lì)繼續(xù)率95%以上，按照80%發(fā)放機(jī)構(gòu)年度獎(jiǎng)勵(lì)繼續(xù)率90%以上，按照60%發(fā)放機(jī)構(gòu)年度獎(jiǎng)勵(lì)繼續(xù)率85%以上，按照50%發(fā)放機(jī)構(gòu)年度獎(jiǎng)勵(lì)繼續(xù)率達(dá)不到85%,本年度機(jī)構(gòu)年度獎(jiǎng)勵(lì)取消，次年開(kāi)始取消

8、分公司資格，不再享受分公司費(fèi)用政策，必須重新籌建分公司。三、針對(duì)客戶財(cái)務(wù)狀況突變此情況在所有保單中，占比不多