續(xù)保管理規(guī)范

《續(xù)保管理規(guī)范》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。

1、續(xù)保管理規(guī)范中國一注版本：狀態(tài)：控制號：執(zhí)行時間：年月曰編制:批準(zhǔn):日期：2014年07月15日日期：年月曰、開展保險業(yè)務(wù)的意義1、保險公司的送修金額、對等問題、4S店的投保金額（只有續(xù)保達(dá)到一淀數(shù)量，有更強(qiáng)的話語權(quán)）2、保險業(yè)務(wù)帶來的直接收益3、推動保養(yǎng)及事故車的維修業(yè)務(wù)事故車來源分析，木店客戶是最核心、最容易把握的渠道，尤其是在木店投保的客戶：與交警、保險業(yè)務(wù)員合作（成木高、不穩(wěn)定、非常規(guī)、屬于補(bǔ)充手段）4、續(xù)保業(yè)務(wù)利潤分析——我們?yōu)槭裁醋隼m(xù)保？⑴代理手續(xù)費(fèi)利潤：全額代理手續(xù)費(fèi)減去續(xù)保讓利；⑵事故車維

2、修利潤：店內(nèi)投?？杀Ｕ戏档昃S修最及較優(yōu)的定損價格⑶客戶維系帶動關(guān)聯(lián)利益：對保養(yǎng)、一般維修以及新車銷偉轉(zhuǎn)介紹的帯動二、如何做好新車保險1、嚴(yán)格執(zhí)行新保戰(zhàn)敗管理制度（1）銷售顧問100%推薦：每位銷售顧問必須向每位客八推薦中國一?汽河源新博通4S店認(rèn)證的保險，并努力促成商談成功（2）展廳經(jīng)理100%協(xié)助：若銷偉顧問無法說服客戶在本店投保，必須現(xiàn)場邀請展廳經(jīng)理出面與客戶進(jìn)疔二輪商談（3）戰(zhàn)敗客戶100%記錄：對于所有的新車保險戰(zhàn)敗客八，銷售顧問、展廳經(jīng)理及銷售經(jīng)理必須分別在登記木上記錄戰(zhàn)敗原因并簽名備注：新車保

3、險戰(zhàn)敗管理為什么可稱作是提升新車投保率的“靈丹妙藥”？①對于銷偉能力不足的銷售顧問，通過展廳經(jīng)理的二輪商談可及時給予協(xié)助；②對于銷售意愿不足的銷售顧問，通過展廳經(jīng)理的二輪商談可達(dá)到監(jiān)督的目的2、如何實現(xiàn)戰(zhàn)敗管理三個100%?（1）每月新車承保輛數(shù)加上戰(zhàn)敗登記木上的戰(zhàn)敗輛數(shù)，應(yīng)等于每月交車輛數(shù)（2）關(guān)注戰(zhàn)敗保險的記錄F1期，了解是否存在事后匯報現(xiàn)象（3）對于未遵守戰(zhàn)敗管理規(guī)定的情況，應(yīng)及時提卿、批評英至處罰3、新保戰(zhàn)敗管理T具1：《新車保險戰(zhàn)敗登記木》附件一2：《車輛保險建議書》附件二三、如何做好續(xù)保1、續(xù)

4、保業(yè)務(wù)的特點(diǎn)：續(xù)保為什么難做？⑴外部競爭相當(dāng)激烈續(xù)保渠道眾多：各家保險公司以及代理公司、單位車輛、車隊及維修廠；專營店已無信息優(yōu)勢：新車一旦上牌，客戶資料就會流失出去。（實際情況：客戶往往在保單到期前兩個月開始，就會不斷接到來自四血八方的續(xù)保短信和續(xù)保電話）⑵客八心理難以把握人部分客戶：與購買新車時興奮點(diǎn)集屮在車輛上不同，客戶在續(xù)保時的關(guān)注點(diǎn)完全集中于保單本身，包括保費(fèi)價格、服務(wù)特色等等，因此往往會多方比較、精打細(xì)算：極少數(shù)忠誠客戶：對專營店理賠服務(wù)較滿意的少部分客八，傾向于在店內(nèi)續(xù)保，但通常也不會主動聯(lián)

5、系專營店辦理續(xù)保⑶內(nèi)部飛單不易控制SA、銷偉顧問因其渠道優(yōu)勢，在衡量內(nèi)外收益后極易做續(xù)保飛單；專營店對續(xù)保飛單的監(jiān)控難度遠(yuǎn)大于新保：僅能通過客戶投訴及100%回訪來核查，而客八投訴可能性低，100%回訪的成本太高且難以保證成效2、續(xù)保發(fā)展的途徑一：設(shè)置續(xù)保專員，業(yè)務(wù)II人員充分調(diào)動起來從續(xù)保業(yè)務(wù)的特點(diǎn)分析，我們可以得出如下結(jié)論：⑴由于外部競爭激烈，因此，無論專營店的忠誠客戶多不多，在續(xù)保方面均需主動、提而、多次反復(fù)跟蹤；而只有安排專人續(xù)保才能做到這一點(diǎn)；部門2010年一一現(xiàn)在：每口推進(jìn)時間客戶資源分配責(zé)任

6、人銷偉部1、負(fù)責(zé)每月購新車投?？蛻簦┩侗n案轉(zhuǎn)入保險組電子文檔）2、往年分期購車的客戶銷偉總監(jiān)展廳經(jīng)理銷售顧部售后部1、基盤客戶在按保險到期口，續(xù)保專員給的續(xù)保檔案2、每天進(jìn)店的維修保養(yǎng)客戶現(xiàn)場促成銷售3、2010年一一2014年在本店續(xù)保的客戶售后總監(jiān)前臺主管業(yè)務(wù)接待保險組1、售后前臺戰(zhàn)敗，到期轉(zhuǎn)交的續(xù)保潛在客戶2、銷售顧問離職造成分期購車客戶中的孤兒保單保險經(jīng)理續(xù)保專員⑵只有調(diào)動所有業(yè)務(wù)口人員和部門監(jiān)管、督促，環(huán)環(huán)有人負(fù)責(zé)才能將續(xù)保工作持續(xù)向而推進(jìn)。⑶續(xù)?？蛻糍Y源數(shù)量按照保險到期口為統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，按旬度

7、為周期，每旬末流轉(zhuǎn)客戶保險到期FI設(shè)為7月1n-31日，4月30口前續(xù)保專員整理客八資料分類給客戶發(fā)短信進(jìn)行續(xù)保提程，5月1F1-6月25日服務(wù)顧問跟蹤7月1日?31口保險到期客戶（6月份開始就要兼顧打7月和8月的跟蹤電話），6月25口?7月31F1續(xù)保專員跟蹤7月1n-31口保險到期客戶及服務(wù)顧問戰(zhàn)敗客戶、孤兒保單。旬末流程的結(jié)朿就是下一旬流程的開始，續(xù)保專員負(fù)責(zé)信息流轉(zhuǎn)。3、續(xù)保發(fā)展的途徑二：明確續(xù)保業(yè)務(wù)讓利原則⑴讓利靈活性原則：根據(jù)每個客戶的具體情況，按照“不讓利一部分讓利f全額讓利一全額讓利+加贈

8、禮品”的步驟進(jìn)行商談；⑵保費(fèi)規(guī)模最大化原則：續(xù)保的所有策略，最終都是為了確保規(guī)模（保費(fèi)總額）最大化。沒有保費(fèi)規(guī)模，就不會有和應(yīng)的手續(xù)費(fèi)收入；沒有保費(fèi)規(guī)模，更不會有事故乍維修利潤以及聯(lián)動收益的增長！4、續(xù)保發(fā)展的途徑三：合理制定續(xù)保業(yè)務(wù)激勵政策⑴激勵的全面性：續(xù)保專員、保險主管、SA、銷售顧問在續(xù)保業(yè)務(wù)中都能起到各自的作用，所以激勵政策應(yīng)考慮的全面；⑵激勵程度與崗位特征匹配：根據(jù)各崗位對于續(xù)保業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)程度來分配；SA和銷偉顧問