銷售應對顧客之答疑解惑PPT

《銷售應對顧客之答疑解惑PPT》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、保健品答疑解惑保健品答疑解惑之顧客篇家訪溝通---和你的顧客談“戀愛”營銷流程收單會前第一次拜訪會前二次拜訪售后服務（轉(zhuǎn)介紹）預熱會會后送貨會后一次家訪銷售會會后三次家訪會后二次家訪第一次家訪目的：了解顧客信息，篩選，轉(zhuǎn)介紹工具：意見咨詢表、產(chǎn)品三折頁、宣傳冊五星交流法﹝板書演示﹞信任具體話術(shù)第一：你好，阿姨，我是昨天給你打電話，天之健的小劉，這是我給您準備的健康治療，您看一下。（開始前幾分鐘不要貿(mào)然講太多，等找到合適的話題和共同感興趣的話題后可以延伸開始，主要了解客戶的疾病家庭收入愛好等）第二條：活動時間安排在什么時間好？如果顧客選擇周一至周五

2、參加活動：阿姨，你周六周日都做什么啊，是不是孩子們都要回來?。堪⒁蹋袔讉€孩子？他們每個周日都會回來啊，現(xiàn)在休禮拜的單位不是很多，是不是在機關(guān)單位上班??？阿姨，您真有福氣，孩子的日子過得都挺好的，不用您操心。（了解顧客的家庭條件、經(jīng)濟收入、子女的情況等）如果顧客選擇周六周日參加活動：阿姨，您老平常都忙什么??？是不是還在上班啊？平時不用照顧孫子嗎？是不是經(jīng)常和一些老朋友一起玩?。浚私忸櫩偷呐d趣愛好、層次）第三條：您平時服用什么藥?。啃Ч趺礃影?？目的：了解顧客身體情況及用藥情況、消費水平，以及自主權(quán)話術(shù)：阿姨，這塊您一定要詳細填寫，您寫得越詳細

3、，我們越有針對性的配發(fā)健康資料和給您進行指導，阿姨，您吃這么多藥，一個月也要三五百塊錢吧？平時誰給您買藥啊?叔叔孩子還是您自己？你這些藥是從藥店買的還是在醫(yī)院，或者是參加活動買的??？第四條：你有幾個好朋友？目的：轉(zhuǎn)介紹搬故事，舉例子，引導顧客帶朋友參加會﹛人都是群居動物，很難適應一個人在一個地方，他們會為了自己的安全感回邀請朋友或者鄰居一起參加活動﹜第二，三次家訪目的：這次是通過前兩次的上門溝通，把篩選出的重點客戶、目標顧客，以“夫婦”的形式邀請到銷售會上。邀請顧客的技巧步驟：寒暄專家要來講課的內(nèi)容-（包裝）憑票入場（包裝抽獎活動的禮品）憑票可以

4、抽獎等夫婦到場確定時間地址！具體話術(shù)：Xx阿姨你好，我來了，你今天的氣色看上去特別好，我就愿意到咱們家來，咱家特溫馨。我今天給你帶來了幾份資料，原來你的xx病就是因為干細胞新陳代謝造成的，它含有各種中草藥等有效成分，能夠從根本上修復細胞內(nèi)環(huán)境，激活干細胞這兩天好多叔叔阿姨都咨詢這個產(chǎn)品，阿姨，過幾天我們中國中醫(yī)科學院的的推廣專員會來淮安給我講解干細胞的作用機理，機會非常難得，xx小區(qū)的xx阿姨，你還記得吧，上次活動的時候在我們會場訂購了干細胞，它也是xx病，和你一樣，人家是從單位退休的，條件還沒有你好，人家都訂了兩個療程的，阿姨，咱們也地為自己的

5、健康著想，你說是吧？修復干細胞激活干細胞，保證健康長壽外，同時你還能夠享受xx（權(quán)利）（專家面對面的咨詢治療），所以，您一定得抓住這個機會這樣，阿姨，我們公司只允許我們請一兩家客戶我這里特地給您準備了一張門票，希望您能把握好這個難得的機會，我給您填好后您要保存好，到時候可是憑票入場的；這兩天天氣比較熱，注意多喝水，好了，阿姨，我就不打擾你了，會前我會再用電話或者上門提醒您的。現(xiàn)場攻單遇到的問題解決表示，處理拒絕才可以真正了解顧客的想法，處理是促銷的最好時機。顧客拒絕的有幾種：1、不愿意改變——接受新鮮事物意味著放棄舊的東西，人類的天性是拒絕改變的

6、。2、沒有需求——顧客根本沒有這方面的需求，遭到拒絕是自然的事。3、自己不了解不知道——人們往往拒絕那些看不懂不了解的東西。4、不喜歡而不信任你——如果人們不喜歡你，他們就不信作你，就不愿意接受你的建議。銷售不只是產(chǎn)品。銷的是自己，售的是一種觀念，顧客對你有好感，才能信任你的話處理拒絕意見：公式：點頭重復肯定.......但是......解釋說明.......提出建議問題及應對：太貴了，先少訂點行不行？阿姨，我們的產(chǎn)品是要按周期來服用的，如果不按周期來服用的話，就達不到預期的效果了，我想你訂購產(chǎn)品的目的就是能夠使身體康復，所以您一定要按周期來服用

7、，這都是經(jīng)過專家臨床驗證的。我覺得你最好是治療一個周期后，再加強鞏固一段時間是最好的。問題及應對：保健品怎么能夠治病?。堪⒁?，現(xiàn)在保健品主要分為營養(yǎng)食品和功能性的保健品，我們的產(chǎn)品就是功能性的保健食品，它能夠在治療的同時進行預防，具有同步治療的優(yōu)勢，另外是藥三分毒這您也知道的，現(xiàn)在我們治病的觀念要改變了，能吃藥的就不去打針，能打針的就不住院，能預防的我們就不吃藥，您說是不是啊？況且，我們的產(chǎn)品現(xiàn)在是共和國原子彈之父的特供品，連共和國的老功臣都在服用我們的產(chǎn)品，您還有什么值得去懷疑的呢？問題及應對：現(xiàn)在還有好多的保健品，等吃完了以后再說吧？阿姨，您

8、現(xiàn)在都有什么產(chǎn)品啊？現(xiàn)在服用的效果怎么樣??？像您服用的這些保健品，對你是有一定的作用，但他們都不能從根本上解決你的問題，他們都是針對某一