授權(quán)和收權(quán)案例及分析

《授權(quán)和收權(quán)案例及分析》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。

1、授權(quán)和收權(quán)案例及分析授權(quán)和收權(quán)案例及分析案例：丁衡遠(yuǎn)（華東區(qū)總經(jīng)理）：5月的陽光灑進(jìn)車?yán)?丁衡遠(yuǎn)聞到了夏天的氣息。打開天窗，丁衡遠(yuǎn)想趁著回公司的20來分鐘車程，盡情擁抱陽光。想到前兩天高飛剛剛拿下的2,000萬元的大單，丁衡遠(yuǎn)的心情像車窗外的陽光一樣亮起來。這可是2005年上半年公司華東區(qū)拿下的最大的單！丁衡遠(yuǎn)按下CD鍵，想聽?zhēng)资坠?jié)奏明快的流行樂曲。音樂聲還沒響起來，手機(jī)鈴響了，史總的聲音聽上去可不像窗外的陽光那樣明媚：“衡遠(yuǎn)嗎？我看到你們報(bào)上來的合同了。價(jià)格下調(diào)121丿j,比原來的2,200力整整下調(diào)了5.5%,怎么沒事先向我匯報(bào)？這個(gè)單子

2、是誰做的？公司的規(guī)定都當(dāng)了耳邊風(fēng)嗎？”“史總，這個(gè)事情我也正想向你匯報(bào)。當(dāng)時(shí)你在德國，聯(lián)系不上，可時(shí)間又緊,，””“時(shí)間再緊也不能把公司的規(guī)處不當(dāng)凹事！你先把人給我開了再說?！倍『膺h(yuǎn)還想再解釋幾句，史峰已經(jīng)掛了電話。開掉高飛？這個(gè)問題丁衡遠(yuǎn)想都不愿意想。高飛是華東區(qū)資丿力最老的銷售經(jīng)理2—，從2001年開始，每年都是該區(qū)的銷售冠軍。這次拿下這么大的單子，雖說違反了銷售經(jīng)理只有3%的價(jià)格浮動(dòng)權(quán)的規(guī)定，可功過相比，孰大孰小？再說，那天高飛代表建達(dá)左競(jìng)標(biāo)的情形丁衡遠(yuǎn)是知道的。當(dāng)時(shí)，除了建達(dá)公司，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手恒通建材也是志在必得?？焖Ｍ稑?biāo)前，高飛突然一個(gè)

3、電話，說他打聽到恒通的報(bào)價(jià)比建達(dá)低5.5%,這在以前高飛根木不請(qǐng)示，可現(xiàn)在按照公司規(guī)定，這個(gè)下調(diào)幅度已經(jīng)差不多達(dá)到史總的權(quán)限了。接下來的一個(gè)鐘頭，丁衡遠(yuǎn)不知道拔了多少通電話，就是聯(lián)系不上史總。想一想，都不知道那一個(gè)小時(shí)是怎么過來的。等再次接到高飛電話的時(shí)候，小伙子說時(shí)間緊迫，他不得已做岀了價(jià)格卜?調(diào)5.5%的決定一一不過，2,000多萬元的大單-終于給拿下了。2,000萬元，這個(gè)數(shù)字像一個(gè)大浪，沖走了丁衡遠(yuǎn)所有的焦急。雖然隱約Z中還有些不安，但丁衡遠(yuǎn)并沒有把這種不安傳遞給高飛，只在電話里對(duì)手下愛將說了一句：“于得好！”的確是干得好，高飛雖然越

4、權(quán)了，但2,000萬元的大單，對(duì)已經(jīng)軍心渙散的銷售隊(duì)伍來說，意義卻是非同小可呀！“要是我在現(xiàn)場(chǎng)，也會(huì)這么做！”心里還在想著，丁衡遠(yuǎn)已經(jīng)來到了銷售經(jīng)理的辦公室。辦公室里，高飛和他的團(tuán)隊(duì)正開香檳酒慶祝勝利?！皝?，兄弟們干了這一杯！好久沒這樣痛快了，今天晚上大家出去吃飯，算我的！”把杯中酒一飲而盡，高飛看見了站在門口的丁衡遠(yuǎn)：“丁總，要不你也一起來！”高飛意氣風(fēng)發(fā)。在士氣高漲的團(tuán)隊(duì)面前，丁衡遠(yuǎn)覺得口己沒冇理由掃大家的興。他舉起高飛遞給他的酒杯：“祝賀你們打了個(gè)大勝仗！”話音未落，辦公室里已是一片呼聲。“這次人家挺辛苦的，這兩天好好調(diào)整調(diào)整，以后再接

5、再厲！”丁衡遠(yuǎn)一邊說，一邊走出了辦公室：“你們好好樂吧！”是啊！好久沒打這樣的人勝仗了。以前公司給銷售人員的自主權(quán)比較人，銷售員們像上緊了弦的發(fā)條，個(gè)個(gè)干勁十足。但2003年底史峰上任以后，這種風(fēng)向慢慢開始變了。史峰一上任，就說要好好整頓公司——堵塞公司管理制度上的漏洞，糾止銷售員利用公司資源謀求個(gè)人私利。說實(shí)話，史峰這樣做，丁衡遠(yuǎn)當(dāng)初也是雙手贊成的?？墒諜?quán)也不是這么個(gè)收法。這段時(shí)間，丁衡遠(yuǎn)不止一次聽銷售人員抱怨：和以前相比，如今的合同報(bào)批流程長、時(shí)間久；對(duì)標(biāo)準(zhǔn)合同的任何一點(diǎn)修改都需要總部審批；搞定內(nèi)部比搞定客戶還難"就算沒聽到銷售員的抱怨，

6、丁衡遠(yuǎn)的眼睛也不是瞎長的。以前，銷偉人員走到哪兒不是公司的老大，現(xiàn)在倒好，不僅在客戶而前要陪笑臉裝孫了，在公司內(nèi)部也是處處受制約。就說3月份杭州分公司丟掉的那張單子吧。人家客戶耍求建達(dá)改變一些技術(shù)參數(shù)，同時(shí)要求交貨期捉前一個(gè)月。沒辦法，銷售經(jīng)理只好按照的流程規(guī)定把中請(qǐng)單捉交到分公司，分公司提交給丁衡遠(yuǎn)，丁衡遠(yuǎn)再轉(zhuǎn)呈總部直至史總，等到史總批復(fù)下來，整整耗了兩個(gè)星期。等到銷售經(jīng)理再答復(fù)客戶時(shí)，黃花菜都涼了。這么一折騰，不僅丟了客戶，也冷了銷售經(jīng)理的心。更要命的是，從2005年開始，總公司給各大區(qū)下而的分公司都下了比以前提高得多財(cái)務(wù)指標(biāo)：除了銷售額

7、要達(dá)標(biāo)以外，毛利率必須達(dá)到銷售額的25%,稅前利潤達(dá)到銷售額的10%。此前，各分公司只須完成銷售額指標(biāo)。與此同時(shí)，公司新政策規(guī)定各分公司銷售經(jīng)理的價(jià)格浮動(dòng)權(quán)不能超過3%,就是像丁衡遠(yuǎn)這樣的人區(qū)總經(jīng)理，價(jià)格浮動(dòng)權(quán)限也至多能達(dá)到5%。如果超越權(quán)限，必須上報(bào)審批。而在以前，銷偉經(jīng)理的價(jià)格浮動(dòng)權(quán)就有7%!這不明擺著是給銷售人員套上了一道緊箍咒嗎？和那些全副武裝的竟?fàn)帉?duì)手和比，我們建達(dá)這些被捆綁了手腳的士兵怎么會(huì)不敗下陣來？丁衡遠(yuǎn)一想到這，心里便堵得慌。這次競(jìng)標(biāo)，從頭到尾丁衡遠(yuǎn)都清楚。從4月開始準(zhǔn)備標(biāo)書，其間無數(shù)次市場(chǎng)調(diào)查和對(duì)各條款的深思熟慮，高飛是釧

8、足了勁耍拿下這筆大單。為這次競(jìng)標(biāo)他忙得不可開交，聽說為此把女朋友都弄吹了。難怪競(jìng)標(biāo)最后一刻知道恒通報(bào)價(jià)比建達(dá)的低，他急得跟熱鍋上的螞蟻似的。其他的不說，這樣的員工，