導(dǎo)購(gòu)員角色定義及終端導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)

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1、導(dǎo)購(gòu)員角色定義及終端導(dǎo)購(gòu)技巧導(dǎo)購(gòu)員角色定義及終端導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)講師：胡一夫----后備導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課件目錄一、導(dǎo)購(gòu)員角色定義二、FABE法則三、三&三溝通標(biāo)準(zhǔn)四、促單議價(jià)法導(dǎo)購(gòu)員角色定義及終端導(dǎo)購(gòu)技巧目錄一、導(dǎo)購(gòu)員角色定義導(dǎo)購(gòu)員定義：導(dǎo)購(gòu)員通常是一種長(zhǎng)期行為，是指處于某一特殊環(huán)境的業(yè)務(wù)員。他們有一定時(shí)期內(nèi)的穩(wěn)定性，在具體的工作中通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)恰當(dāng)?shù)呐e止和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給顧客留下美好的印象，從而樹(shù)立良好的品牌形象和企業(yè)形象，使顧客當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買或在未來(lái)形成購(gòu)買沖動(dòng)；同時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員又通常負(fù)責(zé)所在賣場(chǎng)的終端建設(shè)與維護(hù)，并能適當(dāng)協(xié)調(diào)客情關(guān)系。Who

2、areyou?導(dǎo)購(gòu)員的崗位職責(zé)相對(duì)于顧客的職責(zé)相對(duì)于企業(yè)的職責(zé)1、產(chǎn)品銷售；2、宣傳品牌；3、產(chǎn)品陳列；4、收集信息；5、帶動(dòng)終端的兼職導(dǎo)購(gòu)或其他服務(wù)人員做好產(chǎn)品銷售；6、協(xié)助公司完成日、周、月度等銷售報(bào)表的統(tǒng)計(jì)、上交等行政工作；7、完成公司主管交辦的各項(xiàng)臨時(shí)任務(wù)及賣場(chǎng)主管安排的有關(guān)工作。一位優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員不僅是一個(gè)銷售能手，更是時(shí)刻已企業(yè)和集體的利益為重、忠實(shí)履行公司政策、恪盡職守，能妥善的處理各種關(guān)系以維護(hù)公司及品牌形象。1、為顧客提供服務(wù)；2、幫助顧客作出最佳的選擇。一位優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員是能站在顧客的角度為其提供更多

3、有用的信息，出更多好的主意，提更多好的建議，并能夠幫助顧客快速選擇中意的產(chǎn)品。一、導(dǎo)購(gòu)員角色定義差異化銷售法則顧問(wèn)式新型導(dǎo)購(gòu)方法臨門一腳的工具FABE法則三&三溝通標(biāo)準(zhǔn)促單議價(jià)法目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)終端快速銷售一、導(dǎo)購(gòu)員角色定義目錄一、導(dǎo)購(gòu)員角色定義二、FABE法則三、三&三溝通標(biāo)準(zhǔn)四、促單議價(jià)法導(dǎo)購(gòu)員角色定義及終端導(dǎo)購(gòu)技巧二、FABE法則FABE法則FABE法則又叫差異化銷售法則，是非常典型的利益推銷法。是目前營(yíng)銷理論領(lǐng)域相對(duì)成熟、應(yīng)用最普遍的導(dǎo)購(gòu)方法，它是建立在大量分析、測(cè)試顧客購(gòu)物心理活動(dòng)基礎(chǔ)上，建立起來(lái)的推介程序。FA

4、BE的核心：是將所推介商品的特征和賣點(diǎn)，轉(zhuǎn)化為即將帶給顧客的某種利益，充分展示了商品最能滿足消費(fèi)者需求和吸引消費(fèi)者興趣的一面，故將其稱為利益導(dǎo)購(gòu)法。1、FABE法則的內(nèi)涵二、FABE法則！如果我現(xiàn)在說(shuō)：我將提供一份工作給你，那你首先會(huì)想到的是？“你將會(huì)付給我多少報(bào)酬?”或者“我能從中能得到什么？”這種想法是我們每一個(gè)人都會(huì)有的很自然的反應(yīng)！那么請(qǐng)你記住：我們的顧客也不例外！顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，往往只有一個(gè)籠統(tǒng)的意識(shí)：我要買臺(tái)好產(chǎn)品。但是，究竟什么是好產(chǎn)品，即對(duì)產(chǎn)品的特征和賣點(diǎn)等處于比較困惑的狀態(tài)。面對(duì)產(chǎn)品的種種特征和賣

5、點(diǎn)，也不知道“它對(duì)我會(huì)有什么好處？”或“它能給我?guī)?lái)什么好處”。有時(shí)，顧客的需要并不僅限于一個(gè)重點(diǎn)，會(huì)出現(xiàn)兩種或多種并存的情況。如一位顧客會(huì)同時(shí)注重產(chǎn)品的外觀、實(shí)用性和售后服務(wù)。二、FABE法則那么如何解決顧客的困惑？如何按一定的邏輯順序，組織語(yǔ)言，使多個(gè)重點(diǎn)的介紹既不羅嗦，又精確有效的滿足顧客的需求呢？FABE法則包括四大關(guān)鍵環(huán)節(jié)：特征(F)、優(yōu)勢(shì)(A)、利益(B)、演示(E)即針對(duì)不同顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，把最符合顧客需求的商品利益，向顧客推介是最關(guān)鍵的，為此，最精確有效的辦法，是利用特征(F)、優(yōu)勢(shì)(A)、利益(B)

6、和演示（E）的方法進(jìn)行終端銷售。其標(biāo)準(zhǔn)句式是：“因?yàn)椋ㄌ卣鳎?，從而有（?yōu)勢(shì)）……，對(duì)您而言（利益）……..，您看（演示）……?！?、FABE法則的核心二、FABE法則（1）F(Feature)--特征：它是什么？是指產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等基本屬性；以及它是如何用來(lái)滿足我們的各種需要的。特征，毫無(wú)疑問(wèn)就是要自己品牌所獨(dú)有的。特征，是描述產(chǎn)品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置等基本屬性；特征，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到；特征，是回答了“它是什么？”特別要強(qiáng)調(diào)的是：要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他

7、競(jìng)品銷售人員忽略的，沒(méi)想到的產(chǎn)品特征（即“人無(wú)我有”），當(dāng)你給顧客“情理之中，意料之外”的感覺(jué)時(shí)，下一步工作就容易展開(kāi)了。3、FABE法則的內(nèi)容二、FABE法則長(zhǎng)城牌自然風(fēng)電風(fēng)扇（2）A(Advantage)--優(yōu)勢(shì)：它能做什么？由產(chǎn)品的特征（F）所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，即所推薦的產(chǎn)品特征發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明購(gòu)買的理由；同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢(shì)（即“人有我優(yōu)”）。優(yōu)勢(shì)，是解釋了特征如何能被利用；優(yōu)勢(shì)，是無(wú)形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到；優(yōu)勢(shì)，回答了“它能做到什么……？”（3）B(Benefit)--

8、利益：它能為顧客帶來(lái)什么好處？代表這一優(yōu)點(diǎn)（A）能帶給顧客的利益，即商品的優(yōu)勢(shì)帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過(guò)強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。利益，是將功能翻譯成一個(gè)或幾個(gè)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求；利益，是無(wú)形的：自豪感、自尊感、顯示欲等利益，回答了“它能為顧客帶來(lái)什么好處？”