銷售--談判技巧

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1、談判技巧談判通則談判技巧談判分析談判通則談判原則談判準(zhǔn)備事項(xiàng)談判要點(diǎn)談判目標(biāo)談判原則雙方合作基礎(chǔ)1,設(shè)定位置;確認(rèn)自己對(duì)對(duì)方的要求是什么,希望對(duì)方做好哪些項(xiàng)目2,共同基礎(chǔ)優(yōu)先,對(duì)立問題居后3,應(yīng)促使對(duì)方注重整體利益談判原則觸角靈活敏感談判,說(shuō)服的本質(zhì)在于溝通掌握對(duì)方的反應(yīng)談判與心理戰(zhàn)談判是一種心理戰(zhàn)觀察對(duì)方為談判的首要步驟獲取對(duì)方的有關(guān)資料洞察對(duì)方的方法談判原則誠(chéng)意的重要性辯識(shí)對(duì)方是否有誠(chéng)意誠(chéng)意并不是必然的真誠(chéng)聆聽盡量把講話減至最低程度建立協(xié)調(diào)關(guān)系表現(xiàn)興趣的態(tài)度簡(jiǎn)要說(shuō)明討論要點(diǎn),包括主要論點(diǎn)談判原則盡力了解溝通的意見分析對(duì)方對(duì)準(zhǔn)焦點(diǎn)抑

2、制爭(zhēng)論念頭不要臆測(cè)不要立即下判斷做筆記使用自己的話語(yǔ)查證對(duì)方談判準(zhǔn)備事項(xiàng)探查虛實(shí);考慮本身立場(chǎng)先高估“對(duì)手”的實(shí)力適度的讓對(duì)手了解你的實(shí)力穩(wěn)住陣腳洞察對(duì)方的思考模式讓對(duì)方了解你的談判內(nèi)容充分了解實(shí)際情況不可輕信謠言談判準(zhǔn)備事項(xiàng)確定目標(biāo)定位技巧---觀察,時(shí)機(jī),行動(dòng)學(xué)習(xí)定位定位的重要性擬定計(jì)劃集中思考確立談判方向計(jì)劃的本質(zhì)---目標(biāo)建立良好的談判氣氛柔和氣氛開場(chǎng)方式談判準(zhǔn)備事項(xiàng)談判能力;排除萬(wàn)難創(chuàng)造“完美的結(jié)局”心理訓(xùn)練;訓(xùn)練精神的鎮(zhèn)定力克服膽怯的三種辦法;盡量做好談判前的準(zhǔn)備工作做好心理準(zhǔn)備先在腦中做好“假想練習(xí)”談判準(zhǔn)備事項(xiàng)模擬實(shí)現(xiàn)

3、;嘗試“心中彩排”讓整場(chǎng)談判在你腦海中演出以正確的想象演練為前提時(shí)空選擇;選擇談判地點(diǎn)座位安排的重要破解座位優(yōu)勢(shì)談判時(shí)間的選擇談判議程其他考慮事項(xiàng)避免分心談判日歷談判準(zhǔn)備事項(xiàng)地點(diǎn)選擇;收集信息的方法時(shí)間人內(nèi)容保持沉著的勇氣當(dāng)場(chǎng)收集信息---打聽,觀察提供信息談判要點(diǎn)善于假設(shè)假設(shè)要根據(jù)事實(shí)不做沒把握的假設(shè)不要輕易放棄原先假設(shè)小幅讓步堅(jiān)持主張減少犯錯(cuò)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤,立即糾正勇于“認(rèn)錯(cuò)”不留痕跡地改變戰(zhàn)略談判要點(diǎn)針對(duì)需要獨(dú)特氣質(zhì)善于評(píng)語(yǔ)談判籌碼透視原則;永遠(yuǎn)不要假設(shè)對(duì)方是理性的永遠(yuǎn)別假設(shè)對(duì)方的價(jià)值觀和你的價(jià)值觀相同談判要點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查向?qū)Ψ教岢鰡栴}運(yùn)

4、用沉默確認(rèn)暫定性的理解事項(xiàng)清楚地確認(rèn)雙方是在談?wù)撏患录訌?qiáng)對(duì)方記憶,剛才自己所表達(dá)的理解事項(xiàng)人們常常會(huì)忘記自己所做的建議和對(duì)方一起排除理解不清的事項(xiàng)談判要點(diǎn)態(tài)度溫和善于發(fā)問發(fā)問的作用;有助于信息的收集發(fā)問使溝通過(guò)程更均衡發(fā)問可以推動(dòng)談判,說(shuō)服的進(jìn)行談判要點(diǎn)發(fā)問時(shí)應(yīng)有的態(tài)度;不滿足于現(xiàn)狀勿有先入為主的觀念講究問的方法;一,應(yīng)問自己感到疑惑的問題或欲知的事項(xiàng)二,剛開始發(fā)問時(shí),最好選擇對(duì)方容易回答的問題三,若無(wú)其事的問談判目標(biāo)最小極限最大極限---設(shè)定讓步的最大極限讓步極限---在一切談判中“解開”對(duì)方不滿的根源,將單一問題的對(duì)立化做復(fù)合

5、問題的對(duì)立配合極限消除不滿化解對(duì)峙談判技巧適時(shí)反擊反擊能否成功就要看反擊的時(shí)間是否掌握得準(zhǔn)確.反擊就是“借力使力”,利用對(duì)方的力量,再加上自己的力量,發(fā)揮“相乘”的效果,獲得成功使用反擊時(shí),如果對(duì)方不認(rèn)為你是個(gè)“言行一致”的人,效果就要大打折扣.談判技巧攻擊要塞;談判時(shí)參加者通常不止一人,在這種“以一對(duì)多”或“以多對(duì)多”的談判中,最適合采用的就是“攻擊要塞”談判對(duì)手不止一人時(shí),實(shí)際上握有最后決定權(quán)的,不過(guò)是其中一人而已.談判時(shí),無(wú)論你再怎么努力也無(wú)法說(shuō)服“對(duì)方首腦”時(shí),就應(yīng)該轉(zhuǎn)移目標(biāo),向“對(duì)方組員”展開攻勢(shì),憑借他們來(lái)影響“對(duì)方首腦”

6、談判技巧“白臉”“黑臉”要使用“白臉”“黑臉”的戰(zhàn)術(shù),就要有二名談判者,兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判第一位談判者唱的就是“黑臉”,他的責(zé)任是激起對(duì)方“這個(gè)人不好惹”的反應(yīng).第二位談判者唱的就是“白臉”,扮演“和平天使”的角色這樣的戰(zhàn)術(shù),只能用在對(duì)方極欲從談判中獲得協(xié)議的場(chǎng)合中,如果是“可談可不談”,那么“白臉”“黑臉”戰(zhàn)術(shù)便派不上用場(chǎng)“白臉”“黑臉”戰(zhàn)術(shù)以在對(duì)方的陣營(yíng)中進(jìn)行的談判為佳談判技巧“轉(zhuǎn)折”為先使用“不過(guò)----”的說(shuō)話技巧緩和緊張氣氛話中插話談判技巧文件戰(zhàn)術(shù)在談判若要使用文件戰(zhàn)術(shù),那么所攜帶的各種文件資料,一定要與

7、談判本身有關(guān).參加任何談判都要留意自己所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧是否適用于談判的內(nèi)容文件戰(zhàn)術(shù)的效果,多半在談判一開始.一旦采用了“文件戰(zhàn)術(shù)”,就要有始有終.若是到對(duì)方的陣營(yíng)中談判時(shí),除了必要,以及在談判中將要使用到的文件資料外,最好什么都不要攜帶.談判技巧期限效果許多談判都是在談判期限即將截止前才達(dá)成協(xié)議的在談判時(shí),不論提出“截止期限”要求的是哪一方,期限一旦決定,就不可輕易改變.如果對(duì)方提出不合理的期限,只要你抗議,期限即可獲得延長(zhǎng).若期限無(wú)法延長(zhǎng),只有加倍努力,收集資料,擬定策略.談判技巧調(diào)整議題在談判中要善于“換檔”談判雙方或單方急欲獲

8、得某種程度的協(xié)議,就要不讓對(duì)方察覺到你的意圖,可以顧左右而言他,可以裝作漠不關(guān)心的樣子,也可以聲東擊西.當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí),應(yīng)先向?qū)Ψ秸f(shuō)明之所以改變?cè)掝}的理由,以取得其諒解,進(jìn)而毫無(wú)異議的接受你的提議談判技巧打破僵局當(dāng)談判