銷(xiāo)售談判技巧190197

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1、銷(xiāo)售談判技巧1901971、產(chǎn)品質(zhì)量好、品牌知名度、銷(xiāo)售對(duì)路。有66%經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好、品牌知名度、銷(xiāo)售對(duì)路,是與企業(yè)合作重要要件。所以,業(yè)務(wù)人員在與經(jīng)銷(xiāo)商談判的時(shí)候應(yīng)當(dāng)把質(zhì)量、品牌、銷(xiāo)售對(duì)路放為談判的重點(diǎn),這樣能大大提高經(jīng)銷(xiāo)商興趣和談判的積極性。  2、企業(yè)的信用好、規(guī)模大、有實(shí)力。50%的經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為這是他們與企業(yè)合作考慮的重點(diǎn)。經(jīng)銷(xiāo)商選擇企業(yè)有自己標(biāo)準(zhǔn)與要求,那么,企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商談判就一定找到要點(diǎn)?! ?、經(jīng)銷(xiāo)的政策好。經(jīng)銷(xiāo)政策一向是經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注的要點(diǎn)之一,有近一半的經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為好經(jīng)銷(xiāo)政策,使他們與企業(yè)合作主要原因?! ?、偶然機(jī)

2、遇、感覺(jué)。經(jīng)銷(xiāo)商偶然機(jī)會(huì)或憑感覺(jué)與企業(yè)合作可能性比較底,只占3.5%;  5、其他關(guān)系(私人關(guān)系)為1.5%。就是說(shuō)業(yè)務(wù)人員原來(lái)認(rèn)識(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商,認(rèn)為個(gè)人關(guān)系不錯(cuò),再去找經(jīng)銷(xiāo)商,經(jīng)銷(xiāo)商不一定做這個(gè)牌子,因?yàn)楝F(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越理性,不是靠過(guò)去多少年交情了“你說(shuō)做哪一個(gè)我就做哪一個(gè)”的那個(gè)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。經(jīng)銷(xiāo)商有自己的主見(jiàn)和思想,他要考慮企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量好不好、品牌知名度高不高、能不能銷(xiāo)售出去等問(wèn)題,經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)學(xué)會(huì)理性而整合性的思考。作為商人他只會(huì)把個(gè)人感情放在第二位,如果他看不上你的企業(yè),他會(huì)告訴你:“兄弟,你不能讓我(經(jīng)銷(xiāo)商)賠錢(qián)”?! ∷?,在與經(jīng)

3、銷(xiāo)商談判的時(shí)候首先考慮的是前三個(gè)問(wèn)題,這也是談判的要點(diǎn)在這三個(gè)要素中我們?cè)谡勁袝r(shí)重點(diǎn)還要強(qiáng)調(diào)事經(jīng)銷(xiāo)政策,因?yàn)檫@一要素最能直接反映經(jīng)銷(xiāo)商利益問(wèn)題,因此,經(jīng)銷(xiāo)商比較關(guān)注此項(xiàng)的細(xì)節(jié)。  下面讓我們看看經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)各項(xiàng)政策的關(guān)注程度。  經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注的因素   百分比(%  價(jià)格和利潤(rùn)高     77.77  廣告、促銷(xiāo)支持    61.11  供貨及時(shí)       55.55  技術(shù)支持       50.00  售后服務(wù)       44.44  返利         16.66  其他         5.55    1、價(jià)格和利潤(rùn)。77.7%經(jīng)銷(xiāo)商

4、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品價(jià)格和利潤(rùn)是非??粗氐模瑤缀跽嫉搅?0%,這足以價(jià)格和利潤(rùn)是經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)選擇的主要因素。  2、廣告促銷(xiāo)支持。61.11%經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)促銷(xiāo)、廣告支持也十分重視,可以說(shuō)這也是其決定與企業(yè)合作重要因素。  3、提供貨及時(shí)占55%,比例也相當(dāng)大,這在特殊時(shí)期經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為很重要,比如銷(xiāo)售旺季時(shí)的貨物供應(yīng)等?! ?、技術(shù)支持占50%,技術(shù)支持包括什么?如是電子產(chǎn)品他要求技術(shù)支持,快銷(xiāo)品主要是營(yíng)銷(xiāo)技巧方面的支持;  5、售后服務(wù)占44.44%,售后服務(wù)很重要的,只賣(mài)產(chǎn)品不做售后服務(wù)也是不行的,因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商對(duì)這個(gè)因素也非常的重視;  6、返利,經(jīng)銷(xiāo)商以

5、前對(duì)這個(gè)關(guān)注度是非常高的,目前經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)此關(guān)注程度大幅減少,現(xiàn)在只占16.66%比較看重?! ?、其他方面,這個(gè)只占5.55%,包括個(gè)人關(guān)系等等?! ∷?,了解經(jīng)銷(xiāo)商選擇企業(yè)和對(duì)營(yíng)銷(xiāo)政策的關(guān)注,就應(yīng)該明白把談判的重點(diǎn)應(yīng)該放在那里?  通過(guò)上述我們掌握了與經(jīng)銷(xiāo)商談判的要點(diǎn),但這并不代表我們就一定談判成功,關(guān)鍵我們還要學(xué)會(huì)創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)。下面就介紹一下如何創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)?! ?、建立良好的談判氣氛。在這里我給大家者少一個(gè)案例:思念食品的業(yè)務(wù)人員是怎樣和客戶談判的。前年我認(rèn)識(shí)思念的一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理,他說(shuō)他們的業(yè)務(wù)員談判就非常有招數(shù),先是把客戶拉到飯店、酒

6、吧和洗浴中心,跟客戶一邊吃喝玩樂(lè)玩打麻將,一邊就把合作事給搞定了,他說(shuō)“思念”的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有不會(huì)打麻將的,而且打麻將還沒(méi)有贏的,這其中的道理大家都明白。他介紹說(shuō)就是在麻將桌上邊打邊談,這個(gè)氣氛非常好,一看對(duì)方不高興的時(shí)候就點(diǎn)個(gè)“炮”,對(duì)方贏了,那就高興啊,一高興就合作了,就這么容易。當(dāng)然不像我說(shuō)得這么容易,但是談判的時(shí)候選擇和創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境氛圍,對(duì)合作談判而言是非常有利的。  2、充分了解對(duì)方的情況。我們常說(shuō)知己知彼,百戰(zhàn)不殆,我們要充分了解經(jīng)銷(xiāo)商情況和信息,要在談判之前充分了解經(jīng)銷(xiāo)商想得到什么?想要什么?要說(shuō)什么?等等,這些信息非常重要

7、。  3、要充分利用自己的優(yōu)勢(shì),不要暴露自己的缺點(diǎn)。如果你老是拿自己的缺點(diǎn)跟別人的優(yōu)點(diǎn)比,你永遠(yuǎn)不會(huì)贏,所以我們要清楚我們自身的長(zhǎng)處是什么。如果經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)你的產(chǎn)品質(zhì)量不好,那你老是圍繞著“產(chǎn)品質(zhì)量”談判的話,那我們肯定不能取得談判優(yōu)勢(shì)的,因?yàn)檫@就是自取其短嗎,正中對(duì)方的下懷。要拿自己的優(yōu)勢(shì)去談,你要說(shuō)的就是能讓經(jīng)銷(xiāo)商如何賺錢(qián)?如何輕松獲利?這是自己在給自己創(chuàng)造談判優(yōu)勢(shì),所以,一定要清楚自己的短處與長(zhǎng)處,這樣才能讓自己做事更有把握?! ?、力爭(zhēng)談判的東道主。大家知道為什么搞體育要東道主嗎?奧運(yùn)會(huì)在那個(gè)國(guó)家主辦,這個(gè)國(guó)家的金牌數(shù)量肯定會(huì)有一定的提高

8、,原因是什么呢?一是人氣,二是地理優(yōu)勢(shì)。比如說(shuō)2008年奧運(yùn)會(huì)在中國(guó)召開(kāi),我們上一屆奧運(yùn)會(huì)拿了多少金牌?32塊,我們這一屆比上屆肯定要有所提高,原因是什么呢?在裁判

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