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《全程營(yíng)銷策劃步驟(藍(lán)山)》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫(kù)。
1、房地產(chǎn)項(xiàng)目全程營(yíng)銷工作綱要志浩房地產(chǎn)專業(yè)營(yíng)銷服務(wù)體系前期策劃階段投資者需要何種決策志浩所能提供的專業(yè)服務(wù)高效、可行投資方案細(xì)分市場(chǎng)的選擇目標(biāo)客戶的劃分可行性研究報(bào)告深入進(jìn)行客戶研究,找出各細(xì)分市場(chǎng)的潛力人口、家庭結(jié)構(gòu)收入、購(gòu)房支出比例項(xiàng)口的定位,包括:…項(xiàng)目規(guī)劃…外觀設(shè)計(jì)…戶型比…裝修標(biāo)準(zhǔn)…配套設(shè)施物業(yè)管理等?研究口標(biāo)群對(duì)以下方面的需求:?小區(qū)規(guī)劃概念建議?建筑風(fēng)格建議?景觀設(shè)計(jì)建議?配套設(shè)施建議?戶型設(shè)計(jì)建議?物業(yè)管理建議等口標(biāo)客戶群的消費(fèi)特征(甲方提供冇關(guān)市調(diào)數(shù)據(jù))丿(?研究口標(biāo)群的消費(fèi)行
2、為:決策過(guò)程、購(gòu)買動(dòng)機(jī)考慮因素與比重偏好、特殊的要求和意見,從而發(fā)掘未被發(fā)現(xiàn)的需要研究口標(biāo)客戶群擬定形象,品牌的認(rèn)知性、接受程度與聯(lián)想價(jià)格策略推廣策略一推廣組合策略…廣告策略…促銷策略發(fā)掘項(xiàng)廿的最佳賣點(diǎn)?研究目標(biāo)客戶群的有效'需求與目標(biāo)群擬定產(chǎn)品、企業(yè)形彖和品牌的認(rèn)知性、接受程度和聯(lián)想之間的相關(guān)性,以找出'、最有效的推廣切入點(diǎn)丿?價(jià)格:找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)策略,研究口標(biāo)客戶群的心理價(jià)格確定項(xiàng)目的目標(biāo)均價(jià)?付款:把握客戶群承受的首期樓款額度和供款能力ze對(duì)每種宣傳渠道的效益及成本加以研究,訂出最
3、具效益的推廣組合?對(duì)廣告創(chuàng)意和廣告質(zhì)量的播前測(cè)試及播出后的效果測(cè)試?個(gè)別策略研究及效果測(cè)試全程營(yíng)銷策劃工作步驟工作專題一:h項(xiàng)目可行研究工作?市場(chǎng)可行性分析?工程可行性分析?財(cái)務(wù)可行性分析?項(xiàng)目?jī)r(jià)值及投資分析工作專題二:1、市場(chǎng)調(diào)查?樓市調(diào)查產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)及區(qū)域產(chǎn)品分析區(qū)域及宏觀環(huán)境分析階段市場(chǎng)需求特征分析?目標(biāo)客戶群調(diào)查主耍消費(fèi)群購(gòu)買力目標(biāo)客戶群購(gòu)買需求2、媒體調(diào)查與研究?媒體調(diào)查?廣告宣傳與廣告策略?媒體選擇的建議結(jié)論:通過(guò)從點(diǎn)到線、面系統(tǒng)的進(jìn)行市調(diào),同時(shí)在從線和面不斷循環(huán)往復(fù),融會(huì)貫通有把握
4、的做出綜合分析及市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告,為下一步工作提供有利的依據(jù)。工作專題三:1、項(xiàng)目定位?項(xiàng)目SWOT分析(STRENGTH—項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析)(WEAKNESS—項(xiàng)目劣勢(shì)分析)(OPPORTUNITY—項(xiàng)目市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析)(THREAT—項(xiàng)目市場(chǎng)威脅分析)?項(xiàng)目發(fā)展定位?產(chǎn)品功能定位?品牌形象定位?項(xiàng)目的分階段化發(fā)展定位2、項(xiàng)目投資風(fēng)險(xiǎn)及財(cái)務(wù)分析<區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢(shì)宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)作狀況項(xiàng)冃所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)概況及政府相關(guān)的政策法規(guī)房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀市場(chǎng)板塊的劃分及差異平均價(jià)格走勢(shì)及市場(chǎng)價(jià)值發(fā)現(xiàn)客戶構(gòu)成
5、及購(gòu)買實(shí)態(tài)分析?土地基礎(chǔ)條件分析?項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析?項(xiàng)目成本模擬?項(xiàng)目收益模擬敏感性分析?可變成本變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響?銷售價(jià)格變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響?項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)性評(píng)價(jià)及規(guī)避?價(jià)值研究與價(jià)格設(shè)定?價(jià)格一市場(chǎng)定性分析?價(jià)格一系統(tǒng)定量分析?價(jià)值研究與分析小結(jié):最后工作結(jié)束確定項(xiàng)目的定位實(shí)施大綱,大綱將是未來(lái)工作的根本依據(jù),相關(guān)的工作將圍繞此依據(jù)展開。工作專題1、環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)方案項(xiàng)目布局建議?環(huán)境設(shè)計(jì)建議?公共及公建配套設(shè)計(jì)建議?景觀設(shè)計(jì)建議2、智能化設(shè)計(jì)建議?智能化設(shè)計(jì)原則?系統(tǒng)設(shè)計(jì)規(guī)范?系統(tǒng)分項(xiàng)概述小結(jié):將前
6、期所做的市場(chǎng)研究工作,與設(shè)計(jì)工作有機(jī)地結(jié)合起來(lái),協(xié)助設(shè)計(jì)方做出符合市場(chǎng)需求的設(shè)計(jì)。工作專題五:1、推廣執(zhí)行策略?品牌推廣策略?項(xiàng)目主題形象推廣?項(xiàng)目公關(guān)形象策略?整合傳播推廣策略?推廣主線策略銷售各期推廣費(fèi)用分配2、推廣執(zhí)行方案推廣策略的階段劃分各項(xiàng)推廣活動(dòng)計(jì)劃安排銷售執(zhí)行方案整合營(yíng)銷策略銷售人員上崗前培訓(xùn)銷售現(xiàn)場(chǎng)行政管理公司各部門職責(zé)及協(xié)作方式銷售環(huán)節(jié)費(fèi)用預(yù)算銷售培訓(xùn)方案銷售執(zhí)行方案3、銷售執(zhí)行?價(jià)格執(zhí)行方案?價(jià)格執(zhí)行調(diào)控方案?銷售周期劃分及控制銷偉策略確定項(xiàng)目運(yùn)作工作進(jìn)度總表;?銷售實(shí)施銷前
7、準(zhǔn)備銷售過(guò)程模擬銷售培訓(xùn)銷售資料類比樓盤資料?銷售管理客戶管理銷售進(jìn)度控制管理成本管理及成交情況匯總銷售合同執(zhí)行監(jiān)控?物業(yè)交接管理?銷售人員組織管理?合同管理令銷售工作計(jì)劃同各專業(yè)執(zhí)行方案之間的進(jìn)度配合關(guān)系廣告發(fā)布及公關(guān)推廣活動(dòng)計(jì)劃土建工程、景觀工程、裝修工程、形象樣板工程進(jìn)度計(jì)劃物業(yè)管理服務(wù)配套工作進(jìn)度計(jì)劃資金支付與銷售資金回收的進(jìn)度關(guān)系(現(xiàn)金流對(duì)進(jìn)度的保障)相關(guān)影響進(jìn)度計(jì)劃的風(fēng)險(xiǎn)可能性及規(guī)避保障小結(jié):這部分工作在設(shè)計(jì)工作完成后、項(xiàng)目工程建設(shè)基本展開時(shí)進(jìn)行,通過(guò)銷售現(xiàn)場(chǎng)的形象展示和客戶接待,把
8、策劃和推廣的訴求主題在銷售執(zhí)行中獲得實(shí)際的展示和提升,使前述策劃與設(shè)計(jì)得以實(shí)現(xiàn),通過(guò)市場(chǎng)完成價(jià)值的轉(zhuǎn)化,達(dá)到理想的銷售結(jié)果。這部分工作是計(jì)劃與策劃執(zhí)行的有機(jī)結(jié)合,隨時(shí)都需要進(jìn)行調(diào)整和再計(jì)劃,既需要?jiǎng)?chuàng)意能力、整合能力,又需要有較強(qiáng)的現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行能力。昆明志浩房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司2004年7月
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