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《白酒策劃營銷的市場分析》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、啟動營銷啟動意味著變革，如何讓該白酒迅速的復(fù)蘇，同時又不會引發(fā)市場動蕩，這是放在我們而詢的一道難題。根據(jù)泛太多年和中國木土企業(yè)共同成長，共創(chuàng)輝煌的實戰(zhàn)經(jīng)驗，我們逐步形成了以小的投入迅速提升客戶業(yè)績的營銷模式。通過抓關(guān)鍵驅(qū)動因索，讓企業(yè)以小的投入迅速獲得大的冋報，幫助企業(yè)在市場上迅速建立競爭優(yōu)勢，真正實現(xiàn)“四兩撥千斤雹三、策略制定該口灑企業(yè)要在市場上迅速獲得優(yōu)勢，可能將戰(zhàn)線拉得很長，拿出大量的財力物力。但我們認為最為適宜的營銷策略就是采用“集屮化”、“差界化”的竟?fàn)幉呗?，即針對競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)和地區(qū)，集屮力量，運用整介營銷傳播,使所有的市場運作都能夠在在一個點上產(chǎn)生積
2、累，真止做到“花小錢，辦大事”，使企業(yè)的戰(zhàn)略hl標(biāo)得以順利的實現(xiàn)。（一）集中的策略1、產(chǎn)品開發(fā)的集中抓重點甜利I,樹明星產(chǎn)品。整合產(chǎn)品線，砍掉滯銷產(chǎn)品，將100多種產(chǎn)品縮減到10-20種。2、目標(biāo)市場的集屮將目標(biāo)市場分為A、B、C三類市場。首先選擇一個或二、三個A類城市進行推廣，運用區(qū)域市場搶占第一戰(zhàn)術(shù)迅速在市場上搶占戰(zhàn)略制高點，建立樣板示范市場。3、傳播與促銷的集中以整合營銷傳播為手段，以產(chǎn)品的核心價值和形彖為整合點，使公關(guān)、促銷、廣告活動的力量有效集屮，使消費者能夠?qū)υ摽诰菩纬甚r明的識別和記憶。CJ差界化策略1、形象差異塑造鮮叨品牌形彖，強化突出該白酒系列產(chǎn)品的形
3、彖識別。為此我們重新為該白酒設(shè)計了全新的標(biāo)識。2、營銷差界經(jīng)銷商消費者平時難以獲得門酒知識,而一般
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5、酒牛?產(chǎn)企業(yè)在門酒知識服務(wù)方血往往疏于耕耘，我們率先提出白酒知識營銷。3、價格差異針對不同品種的市場競爭情況，不同產(chǎn)品之間適當(dāng)拉開價格井距，以不同的價格策略進行銷售。4、品牌傳播差界白酒在市場運作時，利用不同凡響的整合傳播的方式，迅速建立了品牌知名度，確立市場的領(lǐng)導(dǎo)地位。5、終端差異業(yè)務(wù)人員終端促銷粗放，不能深入了解消費者的心理和需求，因此難以更為有效的開拓市場。我們通過加強對業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)教育，使Z成為專家型銷售人員。6、銷售管理差異明確流程和規(guī)范，加強管理，強化
6、企業(yè)對銷售網(wǎng)絡(luò)的控制力度，便經(jīng)銷商的利益和公司的利益緊密結(jié)合起來，成為利益共同體，實現(xiàn)雙贏的目的。四、策劃成效1、市場重新啟動，經(jīng)銷商感到普遍有信心，開始積極銷售該門酒系列產(chǎn)品，并積極配合和支持企業(yè)舉行的各種活動，2005年秋李訂貨會突破性的達到4000萬，當(dāng)年銷量歷史性的增氏了8000萬，實現(xiàn)2.9億的營業(yè)收入。2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)H趨合理，企業(yè)抓大放小，主流產(chǎn)品銷量人幅提升，利潤空間大為提高,屮檔產(chǎn)品成為市場屮勢頭兇猛的黑馬。3、差界化的市場競爭迅速使該口酒從同檔次產(chǎn)品中脫穎而岀，重新回到了領(lǐng)跑的位置±0在白酒行業(yè)普遍低迷的今犬，這個成績是令人驚奇的。據(jù)市場報的調(diào)查，經(jīng)常
7、購買口灑的消費者占50.9%,偶爾購買白灑的占39.4%,即有90.3%的男性消費者在購買白酒，說明酒類消費屮口酒消費仍為主力市場；在對口酒消費動機的調(diào)杏結(jié)果統(tǒng)計屮，有32.3%的消費者購買白灑用于請客，而購買白酒El用的消費者所占比例達46.2%,兩項合計所占比例為78.5%,僅冇11.7%的消費者購買白酒是為了送禮，表明白酒消費具有目的明確而且集中的特點。通過対消費者在選擇口灑時主要考慮的因素進行調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有22.5%的消費者對白酒的品牌及牛產(chǎn)廠家非常重視，有25.4%的消費者更加注重口酒的純糧特點，只有8.1%的消費者在選擇消費時沒什么講究。這說明人們對白酒消費
8、的觀念不僅僅局限于單純的感性消費模式，提升品牌、強調(diào)保健、體現(xiàn)文化應(yīng)成為口酒生產(chǎn)廠家今后考慮的重點因素。調(diào)查結(jié)果顯示，消費者在対白灑的質(zhì)量進行評價時，最主要考慮的因素是白酒的口感,選擇者所占比例達49.9%,具次是口酒的品牌及酒后反應(yīng)，所占比例分別為18.1%和12.6%；此外，在對消費者品牌認知度的調(diào)杏屮發(fā)現(xiàn)，消費者在選擇某一品牌時，主要考慮因素選擇口感的占47.5%，同時白酒價格也是不容忽視的因素，選擇價格因索的消費者占20.7%，品牌因素位居第三，所占比例為17.5%。在調(diào)查屮發(fā)現(xiàn)，消費者對白酒價位的選擇，有32.5%的消費者選擇20-40元的屮檔白酒，38.7
9、%的消費者選擇40—6()元的片酒，而選擇6()元以上價位白酒的消費者僅占18.9%,這說明中檔白酒的銷量最大，并R其市場潛雖也最大；此外，在對白酒包裝的選擇上，冇40.9%的消費者選擇精致美觀的包裝，有23.6%的消費者要求包裝要方便攜帶，還有22.1%的消費者認為白酒包裝應(yīng)該上檔次。在對消費者白酒購買地點的調(diào)杏屮，選擇批發(fā)店和超市的消費者所占比例分別為40.6%和21.2%,主要是滿足家庭消費,有18.4%的消費者選擇在飯店購買;此外，針對目前各種形式的促銷活動及手段，消費者更傾向丁?打折降價和贈送禮品兩種方式其所占比例分別為32.8%和28.2
