醫(yī)藥招商策略以產(chǎn)品制勝

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1、醫(yī)藥招商策略以產(chǎn)品制勝醫(yī)藥招商策略以產(chǎn)品制勝在我國醫(yī)藥市場以臨床、商業(yè)流通和OTC終端的主渠道之外，衍生岀的這個(gè)依靠個(gè)人或單位代理產(chǎn)品進(jìn)行主渠道銷售的招商市場，近些年的發(fā)展一直備受人們關(guān)注。特別是近幾年，臨床渠道、OTC市場、商業(yè)流通渠道和第三終端在國家監(jiān)督力度不斷增人，竟?fàn)帀毫觿〉那闆r下，招商市場曲于脫離主渠道的影響，越來越受到人批商業(yè)公司和綸產(chǎn)廠家的重視，通過各種手段進(jìn)行渠道滲透和開發(fā)工作。之所以企業(yè)如此看重醫(yī)藥招商市場，除了國家宏觀環(huán)境対其監(jiān)管力度的不太完善，進(jìn)入成本較低Z外（個(gè)人就可以操作，不需要較大的資金投入和固定的經(jīng)營場所），最重

2、要的一個(gè)方面就是招商市場的經(jīng)營利潤較高，往往其產(chǎn)品銷售利潤是其它主流渠道的幾倍乃至兒I?倍，不由得惹人眼紅。這里就引出一個(gè)問題，醫(yī)藥招商市場操作的主導(dǎo)因索是什么？無論你提供給客戶的返利多高、市場策劃多完善、宣傳品再齊備，一旦脫離了其通過產(chǎn)詁茯得收益這個(gè)主線，一切合作的基礎(chǔ)都是不復(fù)存在的。歸根結(jié)底，有效經(jīng)營醫(yī)藥招商市場的關(guān)鍵還會(huì)冋落到產(chǎn)品這個(gè)主線上面來：有利益、有價(jià)值的產(chǎn)品才是其合作的首先！那么如何通過冇效的產(chǎn)品管理，來最大限度的挖掘產(chǎn)品自身的價(jià)值，滿足代理商的盈利需求就是廣大的醫(yī)藥招商企業(yè)要認(rèn)真面對(duì)的一個(gè)問題。一、用渠道特性分類產(chǎn)品招商企業(yè)都以

3、產(chǎn)品取勝，新特藥品種、獨(dú)家品種、醫(yī)保品種、國家級(jí)新藥,,,,固然是可以通過區(qū)域保護(hù)，宣傳推廣短時(shí)間內(nèi)獲得銷量、利益雙豐收。若是手里沒有這些品種，難道就無從下手嗎？不妨換個(gè)思維來想，產(chǎn)品木身總要一定的生命周期：導(dǎo)入期、生長期、成熟期、衰退期。不同的時(shí)期，適應(yīng)不同的宣傳風(fēng)格和渠道，所以我們就很有必要根據(jù)產(chǎn)甜目前所處的不同階段給產(chǎn)品一個(gè)準(zhǔn)確的定位。臨床品種產(chǎn)品市場競爭不是很激烈，其本身有具冇較大的價(jià)值、利潤空間，臨床用量較大，該類品種可以在臨床渠道通過招投標(biāo)獲得進(jìn)入門檻，組織學(xué)術(shù)推廣等手段進(jìn)行操作。如：心腦血管類新藥、抗腫瘤藥物等，特色品種產(chǎn)品自身具

4、備極強(qiáng)的特性，針對(duì)某一類?？?，產(chǎn)品療效穩(wěn)定。同時(shí)，要求產(chǎn)品包裝精美，有響亮的賣點(diǎn)傳播，相關(guān)宣傳配套資料齊備。此類品種的主營渠道在?？坪蛯９癯醋?，盈利而較大。如：肝病類品種、婦科消炎類甜種等。普藥品種已經(jīng)是使川多年的老藥，市場認(rèn)叮度很高，同時(shí)同類品種也很多，在療效相當(dāng)?shù)那闆r下，主要以價(jià)格取勝，在小中型藥店都可以買到的品種。經(jīng)營上主要依托自上而下的商業(yè)流通渠道配送。如：簡裝頭砲粉針劑、退燒藥、消炎類膠龔等。二、以產(chǎn)品指導(dǎo)經(jīng)營冃標(biāo)在按照渠道進(jìn)行經(jīng)營品種的劃分Z后，企業(yè)要就需要弄清楚在這些產(chǎn)品當(dāng)屮,哪類品種是企業(yè)的盈利品種，哪類品種是企業(yè)的低價(jià)打市場品

5、種，哪類品種乂是企業(yè)鞏固渠道的品種。弄清楚了各類產(chǎn)品在企業(yè)經(jīng)營屮的地位，不僅可以使企業(yè)掌握產(chǎn)品對(duì)企業(yè)的經(jīng)營貢獻(xiàn)率；更重要的一點(diǎn)，可以使企業(yè)在未來的帀場經(jīng)營過程中，較好的把握經(jīng)營目標(biāo)和發(fā)展方向。1、企業(yè)經(jīng)營的準(zhǔn)確定位企業(yè)確定了產(chǎn)品在企業(yè)經(jīng)營當(dāng)中的主導(dǎo)地位，就可以很好的尋找適銷的渠道。然后通過金而的渠道調(diào)研，了解渠道特性，有針對(duì)性的安排渠道經(jīng)營策略來金而提升企業(yè)的市場經(jīng)營效率。2、企業(yè)對(duì)外的專業(yè)化信息傳播確定了企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品的主導(dǎo)，也町以適時(shí)安排企業(yè)對(duì)外宣傳和信息傳播的方向，從而打造企業(yè)対外的產(chǎn)品種類的專業(yè)化形象。從2006年以來，一些成功的廠家紛紛

6、以產(chǎn)品疋位金業(yè)經(jīng)營方向，不斷進(jìn)行対外傳播，取得了不錯(cuò)的市場形象認(rèn)可和銷量提升。例如：新郎歐的“走粘品路線”無形小對(duì)外界傳達(dá)了其產(chǎn)品主要在高端精品；而輔仁藥業(yè)的“百姓藥輔仁造”則形象的表達(dá)了其以大眾普藥為企業(yè)主要方而的精確化定位等等。3、明確產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場方向產(chǎn)品的分類管理，還可以使企業(yè)較好的把握企業(yè)口身經(jīng)營品種的結(jié)構(gòu)，在市場良性導(dǎo)向下，很好的控制品種的引進(jìn)方向，避免有FI的品種引進(jìn)。目前我國的招商企業(yè)都知道產(chǎn)品的重要性，但是往往不結(jié)合自身實(shí)際。發(fā)現(xiàn)獨(dú)家的、市場競爭不激烈的等等新藥，往往就急著簽訂代銷合同，認(rèn)為可以穩(wěn)穩(wěn)的獲得收益?？墒?，現(xiàn)實(shí)的結(jié)果

7、卻是幾家歡喜幾家愁。究其根源，就是沒有很好的研究產(chǎn)品是否適合企業(yè)的經(jīng)營左位，不清楚剛引進(jìn)品種的適銷渠道情況，而造成了渠道交叉過程中的不適應(yīng)、不了解無法有效操作。這樣的結(jié)果，不僅占據(jù)了企業(yè)日常經(jīng)營的人筆資金，述浪費(fèi)了人量的人力、物力，影響了企業(yè)整體經(jīng)營，反而得不償失！三、精心打造企業(yè)明星品種記得在醫(yī)藥招商過程中，很多企業(yè)的招商資料中都會(huì)說“有成熟樣板市場供代理商參觀考察”，這里不去望子評(píng)判去是否有這樣的市場。但是至少可以說明一點(diǎn)，企業(yè)屮樣板市場對(duì)與代理商的引導(dǎo)作用，止而別人有做成功的先例，你還可以做好。所以說，榜樣的力量是無窮的。而鑒于產(chǎn)品銷售在

8、現(xiàn)代招商企業(yè)屮的重要作用，經(jīng)營好壞肓?接關(guān)系企業(yè)經(jīng)營的成效。因而企業(yè)經(jīng)營成功與否，可以從兩個(gè)方面來衡量：一是樣板帀場打造，引導(dǎo)其它市場快速復(fù)制模仿；二