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《外貿(mào)報(bào)價(jià)策略》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、關(guān)于對客戶的報(bào)價(jià)策略在寫此貼里事先說明一下，因?yàn)椴煌漠a(chǎn)品，不同的客戶群。細(xì)一點(diǎn)件4、同的國家，不同的貿(mào)易條件，不同的體積，不同的市場，客戶專業(yè)的不同。所以請?jiān)陂喿x前先熟悉一下我做的產(chǎn)品：家具類/高端產(chǎn)品/貨值人/體積人/歐美市場這五點(diǎn)來作為參照物。彖我先寫過的實(shí)踐操作報(bào)價(jià)的補(bǔ)充，這里我再補(bǔ)充一點(diǎn)可操作性的東西，一種換位的新方法。因?yàn)槲业目桶巳含F(xiàn)在既不來源于展會（我們是外貿(mào)公司），也不來源于主動聯(lián)系的商業(yè)信函（大家每犬發(fā)岀去的函件），我現(xiàn)有的客戶，就只在于如何將產(chǎn)品信息訃?更多人能夠看到，尤其是沒
2、在屮國進(jìn)口過，共至是只在當(dāng)?shù)貙Υ水a(chǎn)殆有興趣想發(fā)布，或者是自己開個(gè)店將你的貨物放在你展廳的，還有網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商。重點(diǎn)就在于，如何將客八的詢盤演變成買家，而且乂回避免費(fèi)樣品，看廠，貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)或者資金墊付的完全空手套白狼的方法。首先因?yàn)槟惆l(fā)布產(chǎn)品會得到很多詢盤，不卜-于兩種。1,簡單介紹自己公司，表明對產(chǎn)品冇興趣。2,SENDPRICEPLEASE大家的定向思維：對方有采購任務(wù)，報(bào)一個(gè)有竟?fàn)幜Φ膬r(jià)格。或者趕快報(bào)價(jià)，趕快下單。而實(shí)際上如果人家換位是一個(gè)國外進(jìn)口商的時(shí)候，又當(dāng)是如何呢。首先客戶是否了解你的產(chǎn)品和市
3、場，了解盈利空間和價(jià)格？如果是一個(gè)問價(jià)或者是對產(chǎn)品冇興趣的客戶，他如果沒有說想下單，大概多少，貿(mào)易條款未確定的情況下，你的報(bào)價(jià)便沒有任何意義?？蛻粢话銌杻r(jià)會有這樣兒種情況：1,他在他的目標(biāo)市場覺得你的產(chǎn)品有空間，需要價(jià)格。2,公司給于采購任務(wù)，需要價(jià)格3,對比供應(yīng)商Z間的價(jià)格。4,有客人下訂單給他，他計(jì)算出利潤后需要供應(yīng)商的價(jià)格作為參考。5,他經(jīng)營此類產(chǎn)品多年，想套出價(jià)格來看是否有新的商機(jī)。6,不懂產(chǎn)品，的確想買，問價(jià)格后直接準(zhǔn)備談?wù)撡Q(mào)易進(jìn)口事宜。此類客戶極少，他甚至詢問你在當(dāng)?shù)厝绾尾僮?。而如果?/p>
4、沒有完全決定要買，沒有完全學(xué)習(xí)過你的產(chǎn)品，沒有了解市場，沒有和你協(xié)調(diào)過你中國這一?邊進(jìn)出I」的貿(mào)易條款。沒有用你這一邊的資料招攬過他白己的客戶時(shí)。你的報(bào)價(jià)毫無意義，所以收到詢盤后笫一招就是分析客戶，是不是買家。是最垂要的，和對方的詢盤詳細(xì)和專業(yè)程度無關(guān)，首先要知道對方是不是客戶，再分析是人是小。對于我處理這兩種客戶的方法，我做過很多實(shí)驗(yàn)，用一封信來驗(yàn)證。以前我總是嘗試去反問對方，委婉打聽對方底細(xì)。而現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)這樣的方法并不禮貌，還嘗試過只報(bào)幾款價(jià)格，不報(bào)全還有嘗試讓對方告知人概訂單量和FOBORCI
5、F條款再給對方報(bào)價(jià)。后來還是無法阻止客戶的流失。四個(gè)月來，失去有「”能F單的客戶大概有3（）多個(gè)了?，F(xiàn)在我嘗試用另外一種方式，也是我要講的重點(diǎn)。首先內(nèi)功方面，你必須先確定你的市場,是高端還是低端。然后必須有一個(gè)隨時(shí)在線的貨代，不停的冇參考性的競爭性海運(yùn)，空運(yùn)價(jià)格。另外和工廠必須磨合一個(gè)好的交期，好的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，高質(zhì)量的照片支持和專業(yè)的產(chǎn)品描述。工廠和公司介紹Z類最好在網(wǎng)站上能夠完全表達(dá)出來，在往來信件里就不要把這些介紹，廣告類型的話說出來。然后網(wǎng)站上有美感的照片，以實(shí)物為主。而你附件里的其他的照片一
6、淀要以工廠的現(xiàn)場照片為主，絕対不能COPY其他照片，我在國外的論壇里曾經(jīng)就被一些客戶抱怨過屮國的圖片剽竊，工人人工低等言論。而這個(gè)操作以我的家具類產(chǎn)品為例。過程為：客戶學(xué)習(xí)一談樣品單一確認(rèn)條款一再報(bào)價(jià)一等訂金一安排生產(chǎn)一安排海運(yùn)一余款發(fā)貨。這個(gè)過程中一定要不斷的和客戶聯(lián)系，匯報(bào)生產(chǎn)過程，這樣才能產(chǎn)生信任。對于樣品單來說其實(shí)可以接受一些苛刻的付款方式，因?yàn)槲椰F(xiàn)在的公司財(cái)力不大，所以我每個(gè)樣單還是都賺了客戶幾下銀了。換以后我會更冇誠意。其實(shí)樣品單口J以進(jìn)行100%TOTINADVANCE的,接受3（）
7、%訂金只是為了人訂單起模版作用。而其他的我不多說，關(guān)鍵談一談新方法屮的聯(lián)系技巧。我今天收到封美國詢盤，只一早上就確認(rèn)了一個(gè)樣晶單。而且昨天聯(lián)系的七個(gè)客戶也回復(fù)準(zhǔn)備下樣品單。為什么呢，因?yàn)槲抑揽蛻粢裁?。我首先會告訴他這些東西的市場和賣點(diǎn)，詢問他收到樣品后的營銷方式，網(wǎng)絡(luò)或者是店曲。然后幫他做一個(gè)預(yù)算，你買一個(gè)樣品，下一個(gè)單人概需要多少錢，當(dāng)然包括海運(yùn)價(jià)和成本價(jià)。一起的價(jià)格，多少天可以收到，并11附上包裝，成品，細(xì)節(jié)照片。在照片途中委婉解釋交期和PAYMENT,委婉打聽客戶的底細(xì)（產(chǎn)品了解程度，在
8、中國有無貨代）。然后奉勸客人能否以我這些提供的資料先去找客戶，找到客戶之后再下單給我們。（這個(gè)方法能訃?客人有選擇性，心理選擇會使他選擇拿到SHOWROOM吸引客戶或者是電子商務(wù)方式）我把這封簡單的信貼出來，里而還有一些（我的客戶就是你的客戶這樣的說法，最好是接觸幾次后再告訴對方）WellreceivedyourquerywithmanythanksFirstofallwehavecancelledthematerialasChineseleather,splitleather,P
