斯波帝卡男裝—終端經(jīng)營(yíng)管理--銷售技巧

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1、終端經(jīng)營(yíng)管理--銷售技巧斯波帝卡—連鎖事業(yè)部一、向顧客推銷自己二、看的技巧三、說的技巧四、商品推銷技巧五、成交方法探討課程大綱人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國(guó)紐約銷售聯(lián)誼會(huì)的統(tǒng)計(jì)，71％的人之所以從你那里購(gòu)買，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你。一、向顧客推銷自己如何推銷自己？1、微笑傳達(dá)真誠(chéng)—苦練2、贊美顧客改變顧客心情—適時(shí)3、注重禮儀尊重顧客—討人喜歡5、傾聽顧客說話建立信任關(guān)系—尊重導(dǎo)購(gòu)4、注重形象獲得顧客信賴—外觀1、微笑傳達(dá)真誠(chéng)—苦練贊美五步秘訣：尋找一個(gè)點(diǎn)：具體贊美一個(gè)點(diǎn)（男人、女人、小孩、老人）這是個(gè)優(yōu)點(diǎn)：發(fā)現(xiàn)對(duì)方各種的長(zhǎng)處這是個(gè)事實(shí)：真誠(chéng)的態(tài)度贊美對(duì)方

2、的長(zhǎng)處自己的語(yǔ)言：以自己的語(yǔ)言自然的說出適時(shí)的說出：對(duì)話中適時(shí)的加入贊美2、贊美顧客3、注重禮儀迎賓引導(dǎo)手不完全張開，虎口并攏MM標(biāo)準(zhǔn)手臂內(nèi)收，五指并攏，然后手尖傾斜上推GG標(biāo)準(zhǔn)五指并攏，手勢(shì)夸張一點(diǎn)收向外推奉茶禮儀“左下右上”的口訣4、注重形象發(fā)型清潔整齊，不可有頭屑雙手交叉置于小腹處雙腳呈45度丁字型站立面部保持整潔需化淡妝面帶微笑穿統(tǒng)一的深色皮鞋5、傾聽顧客說話?要表示出誠(chéng)意?要有耐心?要避免不良習(xí)慣?適時(shí)進(jìn)行鼓勵(lì)和表示理解?適時(shí)做出反饋二、看的技巧1、實(shí)戰(zhàn)演練察言觀色2、目光注視3、如何觀察顧客感覺驚訝，大吃一驚郁悶怎么會(huì)是這個(gè)結(jié)果？一種不愉快

3、的表情表示出客戶感到不高興。他握緊拳頭，低下了頭，挑釁地瞪著眼。這位客戶舉起他的手以吸引注意。他的身體語(yǔ)言表明一種對(duì)抗態(tài)度。憤怒極度不滿，抗議??！這位客戶揚(yáng)起眉毛并微笑，頭偏向一邊，是一種感興趣的表示。思考，他說的是不是有道理呢？開心，表示感謝！友好的表示不行，我做不了非常好！加油！你做的非常棒！2、目光注視?目光的連接：目光注意與顧客交流，不能單一的向上、向下、向外面、不敢看顧客等。要用目光向顧客表示你的情感?目光的移動(dòng)：導(dǎo)購(gòu)在講解某一產(chǎn)品時(shí)，首先要把顧客的目光吸引過來(lái)，然后繼續(xù)投向顧客。當(dāng)你的視線朝向哪方，你的面孔就應(yīng)該正對(duì)哪方。那種只眼球滴溜溜轉(zhuǎn)

4、動(dòng)，而頭不隨眼球轉(zhuǎn)動(dòng)，是令人討厭的?目光的分配：視線接觸對(duì)方面部的時(shí)間應(yīng)占全部時(shí)間的20%-60%，導(dǎo)購(gòu)不能長(zhǎng)時(shí)間單向交流，應(yīng)學(xué)會(huì)分配目光2、目光注視目光注視的部位：不熟悉：大三角目光注視的部位：較熟悉：倒三角3、如何觀察顧客討論：觀察顧客可以從哪些角度進(jìn)行？觀察顧客要求目光敏銳、行動(dòng)迅速年齡、語(yǔ)言、氣質(zhì)、身體語(yǔ)言、行為、態(tài)度觀察顧客的角度交通工具：開車、步行、公交車通信配飾：手機(jī)、首飾、手表、眼鏡……穿著習(xí)慣：鞋子、服裝（品牌、整潔度）著裝愛好：面料、風(fēng)格、個(gè)人品位隨從人員：職業(yè)、言談、著裝?煩躁的顧客：要有耐心，溫和地與他交談?dòng)幸蕾囆缘念櫩停禾嵝┯?/p>

5、益的建議，但別施加太大的壓力對(duì)產(chǎn)品不滿意的顧客：要坦率、有禮貌，保持自控能力想試一試的顧客：提供周到的服務(wù)，并能顯示專業(yè)水準(zhǔn)。觀察顧客要求感情投入六種特殊的顧客外交家有外交語(yǔ)言教師有課堂語(yǔ)言戲劇家習(xí)慣運(yùn)用舞臺(tái)語(yǔ)言我們導(dǎo)購(gòu)員呢？！三、說的技巧1、言辭禮貌性——敬語(yǔ)的應(yīng)用?注意時(shí)間、地點(diǎn)和場(chǎng)合，語(yǔ)調(diào)要甜美、柔和?注意使用“您”而不是“你”?要盡快地記住顧客的姓氏和身份?寒喧語(yǔ)的使用導(dǎo)購(gòu)用語(yǔ)的基本原則2、措辭修飾性——征詢與商量、含蓄與禁忌3、語(yǔ)言生動(dòng)性——呆板與機(jī)械、生動(dòng)與幽默4、表達(dá)隨意性——察顏觀色、揣摩顧客心理導(dǎo)購(gòu)用語(yǔ)的基本原則正確使用服務(wù)用語(yǔ)◆講究

6、語(yǔ)言的藝術(shù)性（請(qǐng)客）服務(wù)用語(yǔ)三十二字：您好、歡迎光臨、是的、好的、請(qǐng)稍等、馬上來(lái)、對(duì)不起、謝謝、沒關(guān)系、再見、歡迎下次光臨有哪些服務(wù)用語(yǔ)呢？?態(tài)度要好——點(diǎn)頭示意，笑臉相迎?突出重點(diǎn)——推薦和說明言簡(jiǎn)意賅?表達(dá)恰當(dāng)——說話準(zhǔn)確、貼切?通俗易懂——避免純專業(yè)術(shù)語(yǔ)?語(yǔ)氣委婉——把顧客不喜歡的講得中聽?語(yǔ)調(diào)柔和——說話柔和給顧客舒服的感覺?有問必答——盡量回答顧客的問題，對(duì)不知道表示歉意?留有余地——不能說：沒有了、不知道等絕對(duì)回答語(yǔ)言表達(dá)技巧2021/8/17聲音的表現(xiàn)與運(yùn)用?語(yǔ)速：保持與顧客的語(yǔ)速一致?音量：店堂音樂大小、距離遠(yuǎn)近?音調(diào)：高低變化?音強(qiáng)：

7、表現(xiàn)不同的感情?態(tài)度：最令人可怕的是惡劣的態(tài)度聲音的表現(xiàn)與運(yùn)用不要說：“對(duì)不起，我們賣給你一件有毛病的衣服?！币?yàn)轭櫩蜁?huì)認(rèn)為：“有毛病的衣服也賣給我？”應(yīng)該說：“不好意思，這件衣服給您帶來(lái)了不便?，F(xiàn)在看看我們能為您做些什么呢？”小場(chǎng)景不要說：“吃了嗎？”“來(lái)了？”應(yīng)該說：“王先生下午好”，張總您好！說的5個(gè)禁忌1、模糊詞語(yǔ)，如“差不多”“可能”等。這樣的語(yǔ)言會(huì)使顧客對(duì)你不信任。2、刺激性詞語(yǔ)，如“不可能”，“你去告我啊”等。不要讓顧客感到壓力和對(duì)抗3、夸張不實(shí)詞語(yǔ)和虛假承諾，如“全市都沒有這款”，“能穿十年”，“永不變形”等。不要讓顧客感到受騙4、否定

8、詞語(yǔ)，如“不”“沒有”“不見得”等5、蔑視或厭煩詞語(yǔ)。如“不買就別試”，“買的起嗎？”“試這么