價(jià)格和渠道策略

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1、《網(wǎng)絡(luò)營銷》課程實(shí)訓(xùn)扌艮告實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目:網(wǎng)上鞋店價(jià)格和渠道策略實(shí)訓(xùn)學(xué)期：2012—2013學(xué)年第二學(xué)期實(shí)訓(xùn)班級：2011級電子商務(wù)2班學(xué)號：201128010101姓名：路鵬運(yùn)動(dòng)鞋價(jià)格和渠道策略分析定價(jià)策略制定依據(jù)的分析1.定價(jià)目標(biāo)生存目標(biāo)：以生存作為產(chǎn)品定價(jià)的目標(biāo)。銷售額增長率最大化目標(biāo)：在生存的基礎(chǔ)上定價(jià)以能否增加銷售額為目標(biāo)，贏得更多的市場。產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)目標(biāo)：運(yùn)動(dòng)鞋類產(chǎn)品應(yīng)保證產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)等，服務(wù)優(yōu)等這樣才能贏得顧客的信賴，也能帶來潛在顧客。從而形成忠實(shí)顧客。應(yīng)對和防止競爭目標(biāo)：在制定價(jià)格時(shí)主耍跟隨市場領(lǐng)導(dǎo)者的價(jià)格。2.成本分析固定成本：每款運(yùn)動(dòng)鞋類產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)和網(wǎng)店

2、上的固定費(fèi)用。變動(dòng)成本：產(chǎn)品的運(yùn)費(fèi)，產(chǎn)品促銷費(fèi)等。其他成本：在網(wǎng)店上和產(chǎn)品其他方面花費(fèi)的時(shí)間和精力。3.競爭對手的定價(jià)策略分析低價(jià)定價(jià)策略：主要是直接低價(jià)定價(jià)、折扣定價(jià)和促銷定價(jià)等。讓顧客了解產(chǎn)品的降價(jià)幅度，促進(jìn)顧客購買產(chǎn)品免費(fèi)定價(jià)策略：一些大型企業(yè)有實(shí)力為顧客免去以些像運(yùn)費(fèi)等其他的一些費(fèi)用。吸引客戶占領(lǐng)市場。定制生產(chǎn)定價(jià)：一些企業(yè)能夠利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和軟件幫助顧客滿足自己的個(gè)性化產(chǎn)品，同事愿意支付自己所花費(fèi)的成本。4.消費(fèi)者需求因素隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提升，人們對于健康、對于運(yùn)動(dòng)的需求也越來越強(qiáng)烈和普遍，運(yùn)動(dòng)鞋產(chǎn)業(yè)與過去相比，外延得到了擴(kuò)張。其一是參與人

3、群的擴(kuò)大。其二是活動(dòng)場景的擴(kuò)大。運(yùn)動(dòng)鞋不再局限于傳統(tǒng)的籃球、足球、排球、羽毛球、乒乓球、跑步、游泳等項(xiàng)目，現(xiàn)代時(shí)尚的瑜伽、跆拳道、健美操、網(wǎng)球、保齡球升溫，登山、郊游、釣魚等戶外活動(dòng)廣受歡迎。名牌運(yùn)動(dòng)鞋屬于中高檔產(chǎn)品。每當(dāng)價(jià)格下降時(shí)刺激消費(fèi)者的購買欲望，銷售量大幅增加。二.定價(jià)策略的應(yīng)用1?定價(jià)策略的選擇低價(jià)定價(jià)策略免費(fèi)定價(jià)策略心理定價(jià)策略整數(shù)定價(jià)尾數(shù)定價(jià)2.定價(jià)策略的實(shí)施查詢本行業(yè)同類產(chǎn)品的價(jià)格，將價(jià)格區(qū)間記錄下來，成本允許的情況下課以比他們略低價(jià)格查詢排名是自己的產(chǎn)品處于靠前位置，獲得關(guān)注和點(diǎn)擊數(shù)。顧客在多次購買之后可為其提供更多的免費(fèi)服務(wù)，女U：免運(yùn)費(fèi)，打折等

4、。3.實(shí)施中出現(xiàn)的問題及解決辦法產(chǎn)品價(jià)格雖低，點(diǎn)擊量少，缺少知名度，成交量少。應(yīng)爭取一些知名網(wǎng)站的鏈接，增加訪問量，提高知名度，產(chǎn)品成交應(yīng)該獲得好評。對行業(yè)的行情了解不深，價(jià)格調(diào)整不及時(shí)。應(yīng)曾加對同行業(yè)的了解。及時(shí)調(diào)整價(jià)格以低價(jià)吸引顧客。三、網(wǎng)店?duì)I銷渠道策略制定依據(jù)的分析1.網(wǎng)店?duì)I銷渠道建設(shè)目標(biāo)提高銷售額，擴(kuò)大市場占有率通過樓被效應(yīng)，提升店鋪知名度和目標(biāo)受眾好感度收集顧客資料，挖掘潛在客戶2.產(chǎn)品特征控制動(dòng)作類:適合體重較高的人,提高跑步者對腳跟和跑步動(dòng)作的控制柄支持足弓部位。缺點(diǎn)是鞋重量偏重。減震加墊類：適合跑步技術(shù)好的人。缺點(diǎn)是鞋底較厚。穩(wěn)定類：適合輕度至中度內(nèi)

5、翻腳型，用腳中部與外側(cè)支撐的跑步者。鞋重量中等。比賽類：適合跑步技術(shù)好，體重較輕的跑步者使用，鞋重較輕。越野類：鞋底較厚，溝槽較深，適合在土地等地面跑步時(shí)穿。鞋重較重。3.消費(fèi)者特征大學(xué)生的需求與購買行為具有較強(qiáng)的自主性和獨(dú)立性；求實(shí)、求廉、求便、求新、求美等消費(fèi)心理；從眾和個(gè)性化消費(fèi)心理；對產(chǎn)品價(jià)格敏感。對運(yùn)動(dòng)鞋的質(zhì)量要求很高，由于是經(jīng)常運(yùn)動(dòng)，尤其是男生業(yè)余時(shí)間大部分是進(jìn)行籃球、足球等運(yùn)動(dòng)，因此對于運(yùn)動(dòng)鞋質(zhì)量的要求很高。舒適度也是很重要的一項(xiàng)因素，由于需要長時(shí)間穿著，所以絕對不能只重樣式而忽視了內(nèi)在的舒適性。首先是面料的選擇，要選擇透氣性好的材質(zhì)。作為年輕人，當(dāng)然

6、在運(yùn)動(dòng)鞋的外觀設(shè)計(jì)上也有一定要求的。上面已經(jīng)說了，運(yùn)動(dòng)鞋在年輕人不僅是運(yùn)動(dòng)中的裝備，而在日常生活中也經(jīng)常穿著。所以在具備運(yùn)動(dòng)鞋的休閑特點(diǎn)外，一定不能忽視其時(shí)尚型，不求能引領(lǐng)時(shí)尚、但一定不能太過陳舊與時(shí)代潮流脫節(jié)，并且即使是時(shí)尚的外形也要經(jīng)常更新?lián)Q代，價(jià)格是一個(gè)不能忽視的因素，有些顧客沒有經(jīng)濟(jì)來源，自然無法承受高昂的價(jià)格。1.競爭對手分析大型企業(yè)擁有的自己的線上店鋪和自己的實(shí)體店。擁有口己的顧客和一定的影響力，也擁有更多的資源可以利用。小型店鋪有一定的忠實(shí)顧客和產(chǎn)品購進(jìn)渠道，操作熟練，對于行情有較為深刻的理解。1.訂貨系統(tǒng)的設(shè)計(jì)簡單明了易操作建立產(chǎn)品信息庫方便查找商品

7、2.結(jié)算系統(tǒng)的設(shè)計(jì)應(yīng)供了多種支付方式以供買賣雙方選擇，包括支付寶支付,網(wǎng)銀支付，信用卡支付，找人代付以及快捷支付。保證網(wǎng)上結(jié)算的安全性問題，提醒顧客防詐騙網(wǎng)站。1.物流配送系統(tǒng)的設(shè)計(jì)提供多種郵遞服務(wù)，與更多的物流公司合作并且表明費(fèi)用明細(xì)。在允許的情況下課以送貨上門，讓顧客免去奔波的麻煩。隨時(shí)得知商品的運(yùn)送情況一便于告知顧客產(chǎn)品情況。