商務(wù)談判-期末談判策略

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1、與長江八號護(hù)膚堂關(guān)于歐萊雅臻白套裝價(jià)格問題的談判方案一、談判雙方公司背景我方：南京歐萊雅化妝品有限公司乙方：長江八號護(hù)膚堂二、談判議題南京歐萊雅化妝品有限公司與長江八號護(hù)膚堂關(guān)于歐萊雅雪顏粉透臻白系列套裝（10000套）價(jià)格問題的商務(wù)談判方案三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：楊晨，公司談判全權(quán)代表；副談：朱穎婷、楊煜蕾，負(fù)責(zé)重人問題的決策；文秘：徐雯晴，負(fù)責(zé)信息資料的搜集及接待工作；記錄員：馬逸聞、陶雅，負(fù)責(zé)記錄；情報(bào)員：張曉瑩、成琦，負(fù)責(zé)情報(bào)工作；四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、要求對方用盡量高的價(jià)格購買我方的產(chǎn)品；2、爭取穩(wěn)固多元化市場，獲得較高的市場占有率。我方優(yōu)勢：（1）公司優(yōu)勢分析

2、：本公司是目前世界上最大的化妝品公司，創(chuàng)立于1907年，在全世界擁有283家分公司并與200多個(gè)全球頂尖的代理公司合作，經(jīng)營護(hù)膚、美發(fā)、香水、彩妝、藥妝五人類500多名知名品牌。①生產(chǎn)優(yōu)勢：來口全球的進(jìn)口原料，引進(jìn)法國進(jìn)口配方；②產(chǎn)品優(yōu)勢：針對膚色的形成作了深度解析，先進(jìn)抑黑成分，減少暗黃耿色。③品牌優(yōu)勢：國際品牌，得全球消費(fèi)者認(rèn)可；④市場優(yōu)勢：多渠道銷售；⑤市場保護(hù)優(yōu)勢：獨(dú)家區(qū)域壟斷經(jīng)營，嚴(yán)格的市場管理制度。⑥助銷優(yōu)勢：永不間斷的助銷品、促銷品、宣傳品支持，地面廣告支持、媒體廣告支持等,專業(yè)銷售推廣策略支持。⑦制度優(yōu)勢：完善的退、換貨制度；全程優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度，輕松合作經(jīng)營。（2）人員優(yōu)勢分析：

3、主談：洞察力強(qiáng)，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物。副談：注重細(xì)節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物，具備較強(qiáng)的銷售經(jīng)驗(yàn)。文秘：性格友好，在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面，遇事冷靜。記錄員：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理信息索質(zhì)。情報(bào)員：心思細(xì)膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署。對方利益：用最低的價(jià)格采購，減少成本。對方優(yōu)勢：①談判人員有一?定談判經(jīng)驗(yàn)②具有較完善的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)。對方劣勢：知名度低，規(guī)模小。五、談判冃標(biāo)戰(zhàn)略冃標(biāo)：和平談判，按我方的供貨條件達(dá)成采購I辦議。①報(bào)價(jià)：220元/套②供應(yīng)日期：一個(gè)刀內(nèi)底線：我方底線報(bào)價(jià)19()元六、程

4、序及貝?體策略1、開局：2012年5月23蘇科技天平學(xué)院3教101采取進(jìn)攻式開局策略：明確指出本公司是知名企業(yè)，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位,并開出22()元/套的報(bào)價(jià)。匯報(bào)制度：內(nèi)部匯報(bào)2、中期階段(磋商階段)：2012年5月25蘇科技天平學(xué)院3教101(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。(2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易示難，步步為營地爭取利益。(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換

5、取其它更人利益。(4)突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟碩兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，對方將會有很大的損失。(5)打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。匯報(bào)制度：①內(nèi)部匯報(bào)②外部匯報(bào)，通過電子郵件向上級匯報(bào)談判情況。3、休局階段：如冇必要，根據(jù)實(shí)際情況對原冇方案進(jìn)行調(diào)整。匯報(bào)制度：①內(nèi)部匯報(bào)②外部匯報(bào)，通過電子郵件向上級匯報(bào)談判怙:況。4、最后談判階段：2012年5刀29蘇科技天平學(xué)院3教101(1)把握底線，適時(shí)運(yùn)用折屮調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后計(jì)步的幅度，在適

6、宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定止式，簽訂合同時(shí)間。匯報(bào)制度:①內(nèi)部匯報(bào)②外部匯報(bào),通過電子郵件向上級匯報(bào)談判情況。七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。八、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對方不同意我方對報(bào)價(jià)220元/套表示異議。應(yīng)對方

7、案：就對方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對方便用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。應(yīng)對扌舀?施：了解對方權(quán)限悄況，“白臉"據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造細(xì)局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；界或用聲東擊西策略。3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對措施：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題