3-以需求為導(dǎo)向的銷售面談(2011年12月第六版)

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1、以需求為導(dǎo)向的銷售面談?wù)n程大綱銷售面談概述銷售面談的關(guān)鍵之一——收集客戶資料銷售面談的關(guān)鍵之二——激發(fā)客戶需求銷售面談的九大步驟銷售面談的目的銷售面談概述闡述壽險(xiǎn)的意義與功用，讓客戶相信壽險(xiǎn)、公司和業(yè)務(wù)員收集客戶資料，并協(xié)助客戶找出其壽險(xiǎn)需求及額度，以便為客戶設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)計(jì)劃步驟一：自我介紹步驟二：建立輕松良好關(guān)系步驟三：道明來(lái)意步驟四：安排雙方座位步驟五：介紹公司背景步驟六：收集客戶資料步驟七：激發(fā)客戶需求步驟八：重申客戶需求和預(yù)算步驟九：約定下次會(huì)面的時(shí)間銷售面談的步驟銷售面談的重中之重！銷售面談的關(guān)鍵之一——收集客

2、戶資料目的：了解客戶的有關(guān)情況工具：需求分析記錄表內(nèi)容：?jiǎn)挝桓＠闆r個(gè)人保險(xiǎn)情況家庭背景情況收入分配情況資料收集一：?jiǎn)挝桓＠闆r關(guān)鍵句：陳先生，…公司提供了員工福利…社?！?一份工作不一定是終生的。將來(lái)如果有更好的發(fā)展機(jī)會(huì)或者自己做生意，甚至因?yàn)閱挝蝗耸律系淖儎?dòng)令您離開(kāi)，那現(xiàn)在單位給您的保障和福利就會(huì)中斷了。一個(gè)好的保障計(jì)劃，應(yīng)該由自己控制，無(wú)論去到哪里，利益都不會(huì)受到影響。不知道陳先生同不同意呢?目的：提前處理客戶“公司福利已足夠”的異議目的：試探客戶反應(yīng)，以決定下一步面談進(jìn)程資料收集二：個(gè)人保險(xiǎn)情況關(guān)鍵句：陳先生，…您

3、介不介意告訴我是什么原因令您到現(xiàn)在還沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)計(jì)劃呢?陳先生，如果經(jīng)過(guò)今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方面的需要的時(shí)候，您會(huì)不會(huì)考慮呢？目的：協(xié)助客戶明確他的責(zé)任期資料收集三：家庭背景情況關(guān)鍵句1：…為了給您提供一個(gè)詳細(xì)的分析，你介不介意我了解一些你的基本情況？…太太...小明陳先生，不知道你認(rèn)為你的小孩在接受高等教育的情況下，到多少歲才能夠自立呢？那除了太太和子女外，您需不需要在經(jīng)濟(jì)上照顧其他人？例如父母，兄弟姐妹呢？關(guān)鍵句2：陳先生,如果現(xiàn)在您有一筆錢(qián)拿去投資，您覺(jué)得穩(wěn)定的年收益能有多少點(diǎn)呢？陳先生，…如果你要在銀行里每月

4、拿10元，拿滿16年，而銀行可以給你4厘息，你現(xiàn)在就要存1416元。換句話說(shuō)…2000元是10元的200倍…就是283200元…而如果沒(méi)有這筆錢(qián)的話，就更加需要有一個(gè)人壽保險(xiǎn)計(jì)劃來(lái)保障生活。目的：計(jì)算基本保障額度目的：1、找尋客戶的資產(chǎn)及負(fù)債狀況2、讓客戶明確一般家庭都有一小部分收入?yún)⒓蛹彝ケＵ嫌?jì)劃資料收集四：收入分配情況40-50%衣食住行家庭基本生活支出10%左右人情往來(lái)各種投資住房、股票、基金、珠寶等儲(chǔ)蓄每月收入的10%-15%家庭保障計(jì)劃①②③④⑤⑥資料收集的注意事項(xiàng)：資料收集的過(guò)程中要配合使用《需求分析記錄表》，

5、讓客戶享受到專業(yè)的服務(wù)體驗(yàn)收集客戶資料時(shí)，不必一定按照以上所學(xué)的步驟，可以根據(jù)客戶的實(shí)際情況，靈活進(jìn)行收集客戶可能會(huì)認(rèn)為相關(guān)信息是自己的隱私，可以委婉或換其他方式進(jìn)行信息收集演練請(qǐng)把你身邊的同學(xué)當(dāng)作你的準(zhǔn)客戶運(yùn)用剛剛學(xué)到的關(guān)鍵句，結(jié)合《需求分析記錄表》，收集準(zhǔn)客戶資料，并分析出準(zhǔn)客戶所需的保障額度時(shí)間：10分鐘目的：激發(fā)并確認(rèn)客戶需求工具：需求分析記錄表內(nèi)容：五把金鑰匙銷售面談的關(guān)鍵之二——激發(fā)客戶需求您配偶子女持續(xù)穩(wěn)定的收入①②②③（1）疾病（2）意外④⑤⑥⑥①您是一家之主，在您的呵護(hù)下②您的太太和孩子都生活的很舒適……

6、③現(xiàn)在您的家人都在您的保護(hù)之下生活得很好，因?yàn)槟褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn)④但一個(gè)人無(wú)論多有本事，有兩件事情是無(wú)法控制的，一個(gè)是疾病，一個(gè)是意外⑤假使有一天你突然不能照顧他們…⑥最重要的是他們都失去了一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的收入但如果你擁有這個(gè)計(jì)劃……第一把金鑰匙：家庭保障演練請(qǐng)把你身邊的同學(xué)當(dāng)作你的準(zhǔn)客戶根據(jù)先前分析出的準(zhǔn)客戶所需的保障額度，運(yùn)用第一把金鑰匙，對(duì)客戶的需求進(jìn)行深入挖掘時(shí)間：5分鐘②①我們?cè)賮?lái)看一下子女教育問(wèn)題，6-18歲的中小學(xué)階段我就不說(shuō)了②陳先生你都同意，現(xiàn)在的社會(huì)，多讀點(diǎn)書(shū)很重要…③將來(lái)小明有能力讀大學(xué)……④因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原

7、因…不能完成，以致影響了他的前途…可惜⑤我想您也了解，現(xiàn)在一所普通大學(xué)，每年的學(xué)費(fèi)、生活費(fèi)大概要1.5-2萬(wàn)，4年是6-8萬(wàn)⑥（斜線條紋）這筆錢(qián)說(shuō)多不多，說(shuō)少不少如果萬(wàn)一有事發(fā)生，而這筆教育金又沒(méi)有準(zhǔn)備好，就會(huì)使小明未來(lái)的前途受到一定限制第二把金鑰匙：教育基金①⑤6歲22歲③6-8萬(wàn)高等教育費(fèi)用⑥18歲④⑤演練請(qǐng)把你身邊的同學(xué)當(dāng)作你的準(zhǔn)客戶根據(jù)先前分析出的準(zhǔn)客戶所需的保障額度，運(yùn)用第二把金鑰匙，對(duì)客戶的需求進(jìn)行深入挖掘時(shí)間：5分鐘①、②、③人生的旅程有多長(zhǎng)我們大家都無(wú)法預(yù)測(cè)④但我很相信您的收入會(huì)隨著您的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)問(wèn)一起增加⑤

8、但到您60歲退休的時(shí)候，您的收入可能會(huì)大幅減少，甚至為零⑥其實(shí)我們辛苦工作這么多年，都希望退休后可以安享晚年，而退休之后的收入主要來(lái)自三個(gè)方面……我相信您也希望退休之后，自己有筆錢(qián)可以做您想做的事情第三把金鑰匙：退休金（1）儲(chǔ)蓄？（2）兒女？（3）社會(huì)養(yǎng)老金？①②③④收入大幅減少①⑤⑥35歲60歲？經(jīng)驗(yàn)